拼多多营销策略分析.doc

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1、拼多多营销策略分析作者：闫雨琛来源：《中小企业管理与科技·上旬刊》2019年第06期        【摘要】拼多多作为一家新兴的电商平台，采用了新颖有趣的营销方式，并与互联网巨头腾讯合作获得了更多被人们了解的机会，开创了社交电商的购物模式。虽然拼多多被多次指责商品造假，但是仍在三年内上市，说明拼多多的经营方式有其可取之处。论文对拼多多的营销策略及其优劣势进行了分析。        【Abstract】Asanemerginge-commerceplatform，Pingduohasgainedmoreopportunitiestobeknownbyadoptingnovel

2、andinterestingmarketingmethodsandcooperatingwithTencent，anInternetgiant，andithasinitiatedtheshoppingmodeofsociale-commerce.AlthoughPinduoduohasbeenaccusedoffakeproductsformanytimes，ithasstilllistedwithinthreeyears，whichshowsthatPinduoduo'sbusinessmodehasitsmerits.ThispaperanalyzesPinduoduo

3、'smarketingstrategyanditsadvantagesanddisadvantages.        【关键词】拼多多;长尾理论;低收入人群;消费降级        【Keywords】Pinduoduo;longtailtheory;low-incomepopulation;consumptiondemotion        【中图分类号】F274;F724.6;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;【文獻标志码】A;;;;;;;;;;;;;;;;【文章编号】1673-1069（2019）06-0140-02        1拼多多简介     

4、   拼多多是上海寻梦信息技术有限公司于2015年9月上线的一家专注于C2B的第三方社交电商平台[1]。用户可以通过下载APP拼团和砍价的方式获取低价产品。        2018年7月26日，成立不到三年的拼多多在美国上市，创下了史上最快的上市记录。相较于国内另外两家电商巨头京东和淘宝，京东用了十年达到千亿销售额，淘宝用了五年达到千亿销售额，而拼多多只用了两年就达到了千亿销售额。拼多多用三年时间一跃成为国内第三大电商平台可以说是一个商业奇迹。        2拼多多的目标客户        2.1拼多多与长尾理论        长尾理论是网络时代新兴起的一种理论，由美国作

5、家克里斯·安德森提出。他认为当商品有足够多的储量和流通渠道，且其存储和流通成本极低时，平时被人忽略但品种较多的冷门商品就能以极快的速度占据市场，销售额足以与热门商品媲美，甚至高过热门商品。这些冷门商品便是我们所说的长尾理论中的尾部市场。在本文中，头部市场指的是价格较高，品质较好，能够被收入和消费能力都比较高的人群所接受的商品市场。尾部市场指的是价格低廉，品质相对不那么好的商品市场，且这部分商品种类多，让消费者有更多选择的余地，但每种商品的销售量都不大。        2.2拼多多的目标客户        据《中华人民共和国2017年国民经济和社会发展统计公报》，全国月平均可

6、支配收入为2164元。全国有60%的人月平均可支配收入在2000元以下。央行和西南财经大学的调研显示，我国约有40%的人存款为零。很多消费者达不到中产者的水平，尾部市场有巨大的潜力。        据统计，拼多多的用户70%为女性，65%来自三线及以下城市。大部分用户都属于低收入人群。相较于京东和淘宝等老牌电商平台采取较高的定价策略，把客户定位为具有高消费能力的中产者。拼多多则采用了低价策略，把市场面向这部分想要消费，想要享受高品质生活，但是却没有足够收入的人群，以及之前没有接触过网购的老年人。        3拼多多的营销策略        3.1建立初期专注于农产品电商

7、吸引首批用户        在拼多多建立初期，电商领域基本被京东淘宝两大巨头占有。与这两大巨头相比，拼多多在大部分商品的销售上不占优势。为了吸引第一批用户，拼多多选择了人们生活中的必需品，农产品和水果作为着手点。以远低于市场价的价格销售农产品和水果，并通过团购的方式传播信息，完成了原始的客户积累。        3.2用电商+社交的营销手段扩大用户规模        近年来，随着互联网行业和电商平台的发展。各大电商平台获取新客户的成本不断增加，甚至需要花大价钱去推广，但是成效依旧不显著。拼多多则与腾讯合作采取了与社