终端管理规划与实施细节

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1、东方玉兰终端管理规划与实施细节一、专卖店形象规范1、形象的作用与重要性l形象可以建立良好的第一印象并强化好感l形象是企业、品牌、产品内在综合素质的直接表现l有助于促进销售的提高并减轻工作强度2、店面形象要求（1）店堂外部展示：l门楣设计：相对统一，依靠标志、字体和颜色，突出品牌形象。l橱窗玻璃：突出品牌特点与产品定位。要求与门楣形象相得益彰，简洁、视觉冲击力强。l门与装饰：便于推拉，点缀公益性欢迎用语。l门前装饰：简洁、大方、不要过多摆放装饰物要求：按照VI标准，保持统一、清洁（2）店堂内布局l墙面装潢：基础部分要简单，明快。设置必要的展示柜来陈列样板并烘托墙面效果。适当利用品牌宣传画和家装

2、效果图穿插其间来活跃气氛。l品牌板放置：位置在正对入口的墙面l地板的铺设：不要简单的纵横向铺设，应选用2－4种款色深浅错落拼铺。l桌椅的摆放：不影响顾客的行走和浏览的位置，应靠墙、墙与墙拐角处。l展示架的摆放：便于浏览而不影响行走l样品板的摆放：按颜色顺序（同类色按深浅）、品种或价位等分类有序陈列。高度控制在1.7米以下并与垂直度报纸20－30度倾斜。l宣传品的摆放：用于派发的低值宣传品应放在样板附近，便于顾客拿取l各种纸质证书的摆放证书予以装裱，放置在醒目的墙面，便于客户观看。l铜牌、不锈钢牌的位置授权类的铜牌、不锈钢牌应放置在办公桌上并尽量便于顾客观看。荣誉类的铜牌、不锈钢应放置在相应的

3、品牌样板前。有条件可设立专门的统一陈列橱窗或展示柜。要点：摆放整齐一、专卖店的管理规范1、人员职责要求（1）专卖店负责人l长久保持与总部/总经销商的联络l及时、准确反馈月报表和相关市场信息、竞争对手信息和花色、品种等方面的信息l认真完成有关订货/库存查阅/回款等工作l销售的巩固与扩展l市场指导价的监督和落实l广告、促销的计划、实施、监控、效果分析l按专卖店管理规范从事专卖店的管理工作l下属员工的素质培训、工作监督l售后服务的监督l日营业额的统计l其他规定事项（2）专卖店营业员是公司形象、品牌形象的第一线代表。通过教育消费者来保持品牌产品优质形象；通过对产品、服务介绍来帮助消费者作出选择。主要

4、职责要求：l专卖店的日常保洁l顾客的迎送与接待l产品与服务的详细介绍l顾客信息的收集与登记l每笔业务的登记、日营业额的登记、统计l其他规定事项要点：要注意礼貌迎送生意未成交客人要注意不要损坏顾客利益要勤于思考每一笔成交与不成交业务的原因，总结经验不能肯定的事，及时上报，不主观臆断（1）安装人员是公司形象、品牌形象的第一线代表。是实施全程营销服务的重要环节。通过严格的安装与保养来强化顾客对品牌及产品的好感并有责任维护并保持玉兰统一优质形象。主要工作要求：l严格执行统一的安装规范l地板安装环境的检查l地板安装前的检验l产品、服务、安装、保养常识的详细介绍l安装过程中突发问题的处理与请示l安装合格

5、验收回执与顾客意见的反馈l定期回访与保养l其他规定事项。要点：拆包检验地板一定要当着顾客的面；地板安装环境的检查一定要细致、尤其是平整度、潮湿度；回答顾客提问一定要耐心；当顾客的要求违反安装规范，应仔细解释；如对方坚持，一定要让他签字认可；所遇问题超越自己权限时，应及时请示；不要随意翻取顾客家中物品不抽顾客一根烟，不吃顾客一顿饭，不喝顾客一口水1、个人形象规范（1）仪表规范：l着装：整洁、端庄，决不能邋遢。l营业员、安装人员要着统一服装和帽子。l男性员工不要穿着紧身裤和背心；女性不要穿暴露装、超短裙。注意保持领口与袖口的干净。工作时不要穿着l过分华丽的衣服。l衬衫领带要与服装协调，领口袖口要

6、干净。l头发：勤于梳理、保养、不要有头屑和异味。女性不要剃光头，男性头发不要过长。不要染夸张的发色，不要留怪异的发式。l耳朵：耳朵内必须清洗干净。l眼睛：眼屎绝不可留在眼角上l胡子：勤修勤剪，保持清爽l口腔：保持清洁。上班前不要吃有异味的食品和喝酒l手：保持干净l指甲：不要过长，勤修勤剪。指甲油尽量用淡色。l鞋袜：保持清洁。如有破损及时修补，不要穿钉子的鞋（1）行为规范l积极保持向上，乐观开朗的精神面貌l保持和蔼可亲的微笑l站姿：两脚脚跟着地，腰背挺直，两臂自然，不耸肩l坐姿：尽量端正，双腿平行放好，手放在腿上。不要叉开或翘二郎腿。女性着短裙时注意不要暴光。l握手：用普通站姿，并目视对方眼睛

7、。不弯腰低头，要热情大方，不卑不亢。l递交物品：如递交文件等，应将正面、文字朝着对方：如是笔或刀，应将笔尖或刀尖对着自己l交换名片：双手递接名片。接到对方名片后应立即阅看，记住对方姓名与职务。如遇对方名片中有难认的文字，应立即询问；自己名片递出同时要说出自己的姓名。拿到对方名片后，应郑重放在自己的名片夹上层，客人走后再整理。同时交换名片时，可右手递左手接。名片应放在衬衫左侧口袋或西服内侧口袋，不能放在裤子口袋