酒店管理分析--行销分析——酒店市场细分(叶予舜)学习资料.docx

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1、酒店管理分析--行销分析——酒店市场细分2016(叶予舜)精品文档酒店管理分析酒店市场细分酒店市场细分市场细分不是对产品进行分类，而是对消费者的需要和欲望进行分类。市场细分是20世纪50年代中期，由美国的市场学家温德·史密斯（WendellR.Smith）提出的。由于市场要求的差异性和企业生产经营能力的局限性，企业要想求得生存，就必须进行市场细分。市场学家把市场的分为“同质市场”和“异质市场”。所谓的“同质市场”就是指消费者对商品的需求，对企业的经营策略的反映就是有一定的一致性。像汽油，食盐等市场，其市场需求基本上

2、都是没有明显差异的。然而，现代市场绝大部分的需求都是有很明显差异，即所谓的“异质市场”。酒店市场就是“异质市场”的典型代表。将一个错综复杂的酒店异质市场划分成若干个具有相同需求的亚市场，从而确定酒店目标市场的活动过程。它可使酒店有效地分配和使用有限的资源，进行各种营销，这种行为叫酒店的市场细分。酒店市场有许多不同的使用者和购买者所组成，但是购买者之间总是有或多或少的差别，他们会不同的需求，不同的购买和消费行为，不同的价值观等。因为购买者有各自不同的需要和欲望，因此每个购买者实际上形成一个单独的市场营销方案。例如，某

3、一家度假酒店专门接待经济型的大细分市场，在这个市场中有三个不同年龄组的顾客群体(14—25岁、26—45岁、46岁以上)，这三类客人具有三种不同的家庭形式：独身、带孩子夫妇、中老年夫妇。酒店为这个基本市场设计了价格经济的食宿产品，适应这三类市场的需求。但是他们在其它需求上有不同收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档之处。年轻的独身客人，喜欢自由自在，需要活动性大的娱乐，他们喜欢现代流行音乐，跳迪斯科舞。带小孩的夫妇希望酒店有儿童娱乐设施以及有人照料他们的孩子。年纪较大的客人喜欢安静的环境，喜欢参观名胜古迹。酒

4、店不仅要满足总体市场的基本需求，并且还要满足不同细分市场特殊的要求。酒店市场细分的作用酒店市场细分之所以重要，是因为它能为酒店本身带来许多利益，归纳为以下几个方面：（一）有利于市场发现市场机会，取得竞争优势。例如，一个实力不是很强大的酒店，没有能力进军高级的大市场，就可以选择大的酒店不愿涉足的“经营空穴”.采用“见缝插针”“拾遗补缺”的市场策略，一样可以达到企业盈利的目的。这就形成了酒店自身的竞争优势，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。（二）有利于提高酒店的应变能力。现代市场瞬息万变，酒店要想在巨大的市场竞争压力下减

5、小自身的风险，就必须对市场有一个充分的了解，才能洞察一丝微小的变化可能会给酒店带来风险。以便即使地采取措施来避免风险，力求减小其对酒店的损失。（三）有利于酒店制定最佳的营销策略，合理利用自身的资源。由于进行市场细分，企业了解到该市场的容量和期望收益，明确进入该市场的途径，风险和压力。便有助于酒店制定有效的营销组合策略，及时地调整产品，价格等力求最大限度地满足市场需求。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精品文档（一）有利于酒店提高经济效益。酒店作为一个企业，由于进行了市场细分，集中人力、物力、财力，投入到某个目标市

6、场中去，最终获得了理想的经济效益。因此，通过进行市场细分充分了解和把握市场是酒店获利的必由之路。酒店市场细分的原则酒店市场作为一个典型的异质市场，进行市场细分是必然的。但是，细分的“细”是一定度的。如果分得过于琐碎，便同样的失去了市场细分的意义。因此，要使市场分的有价值，就必须坚持以下的几个原则：第一，可衡量性原则。酒店选择一个好的细分市场固然很有前途，但是究竟该不该进入该市场，作为一个企业来说，最科学的方法就是用一些指标来衡量，以便做出最佳选择。例如，某酒店要划分一类办理公务的散客，这类客人的住宿人数、平均住宿期

7、、产生的销售额、平均房租都要能统计出来，他们对酒店产品和服务态度的看法以及要求能够被调查和研究出来，这样的市场细分才有意义。第二，可进入性原则。一个酒店自身的能力是有限的。企业能否进入这个市场就必须对自身的资金、人力资源等方面的能力做出正确的评估，考虑是否可以进入这个市场。如一个酒店客房的接待能力有限，它就不能进入大型商务会议这个市场。第三，稳定性原则。作为酒店这样的一个行业要进行投资，其投资期一般在1―3年。所以，酒店选择的市场是相当稳定的。否则，会给酒店带来巨大的经济损失。收集于网络，如有侵权请联系管理员删除精

8、品文档第一，有效性原则。酒店细分后只有在容量上达到一定规模方能保证酒店的获利目标得以实现。如一家酒店决定进入婚宴市场，但没有进行人口结构分析。事实上，该地区的人口结构严重老龄化。所以酒店如果没有进入一个有一定规模和容量的市场，结果就是很难获利。第五，竞争优势原则。酒店进行市场细分的目的在于最后进入某个细分市场。所以酒店要充分意识到自己在该市场是否有竞争优势。