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时间:2020-08-06
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1、营销活动引流系统营销活动十八式:第一式动机、第二式环境、第三式产品、第四式目标、第五式波段、第六式用户、第七式报价、第八式文案、第九式推广、第十式总指挥、第十一式组织、十二式动力、第十三式氛围、第十四式备战、第十五式预算、第十六式成交、第十七式会议、第十八式沉淀。这是一套完整的营销逻辑,通过一线实践证明,按照这套完整的逻辑,营销活动成功的几率会提高很多倍。每一式都有三个关键的细节和技巧,比如,第一式动机的三个关键:痛点、立体、拒绝,第二式环境的三个关键:竞品、消费者、资源……接下来,我们就按照十八式72关键点来给大家具体分享每一式的
2、每一个关键到底应该如何做。第一式——动机我们做任何一场营销活动,首先要明确动机。我曾问过很多学员,他们做营销活动的动机是什么,有各种各样的答案。要清库存、要卖新品、要不打折,要锻炼员工,要增加VIP数量,还要增加客户的满意度……其实,当我们在做一场营销的时候,如果有很多的动机其实就等于没有动机。因为当你动机不明确的时候,你根本不知道你这一场营销到底是成功还是失败。所以,我们要想做好一场真正的营销,动机首先要明确。当我们明确动机之后,就能清晰,这一场营销我们到底想得到什么样的结果。我们想要的是,让所有的人知道我们的品牌,还是希望赚到更
3、多的钱,还是希望能卖出更多的货。不管怎样,你的动机明确了就按照这个点去做,这样就很容易达到我们想要的结果。动机明确聚焦是核心、关键,那么,怎样明确我们的动机到底是什么?其中又有什么关系?第一是痛点,第二个是立体,第三个是聚焦。痛点就是你要列出整个企业经营的所有痛点,然后从这些痛点当中找出你最需要立刻解决的、最核心的痛点,或者对你整个企业的经营最重要的问题。找出这个痛点再来解决这个痛点。企业跟人一样,人身上有一个地方痛,可能是其他地方不好导致的。所以,当你出现一个痛点的时候,你会发现他是“立体的”,它会产生很多“并发症”。我们要找到病
4、因,找到最核心的痛点、最影响我们整体的痛点。在做一场营销的时候,我们可以列出很多痛点,最重要的是找出核心的、影响力最大的、最紧急的痛点,然后集中力量聚焦解决。举例说明,如果说你的企业利润不是很高,有很多库存,员工也不是很听话,企业品牌知名度也不是很高,企业该如何解决这些问题?关键就是找到核心痛点。案例中企业有很多问题,为什么会有这么多痛点?可能是由于库存比较高,导致了整体利润不高,利润不高就没有钱给员工发奖金,当你没有钱给员工发奖金的时候员工的状态就不好,员工的状态不好员工的绩效就不好,那么卖出的货就更少,货卖得少,剩下的新货就会变
5、成库存,这样你的知名度和美誉度当然就不高。通过这个例证,发现我们要立体地发现最核心的问题。如果是因为库存,那我们就聚焦解决库存,想尽一切办法把库存卖光,“卖光”就是核心,这就是痛点。只要能卖光库存,我们就是成功的,所以,这个时候跟利润无关,跟员工的状态无关,跟你的知名度无关。如果你真的把库存全部卖光了,那么你就有了现金流,有了现金流就有钱进新货;有了现金流,你就有钱给员工发奖金;有了现金流,员工的状态就会很好,员工的状态好了之后,自然能帮企业提高企业品牌的美誉度、知名度,知名度高了新货就会卖得更好,这就是一次成功的营销。刚才分享的是
6、第一式——动机,每一次做营销,一定要明确动机,然后找出核心动机(最多不超过3个)。最核心的是哪个?第二核心是哪个?第三核心的是哪个?我们首先聚集所有的力量解决最核心的动机。第二式——环境明确动机后,根据不同的动机开始调研周边的环境。清库存,要了解商业街有没有清过库存。新店开业,要了解在这样的环境下,其他新店开业是怎么做的。环境分为外部环境和内部环境。环境调研有三个关键,第一是竞品,第二是消费者,第三是资源。环境最核心的是了解竞品市场环境,应该如何处理这样的情况。你的市场竞品都做什么活动,发什么奖励,准备了什么产品,这些都是我们要立刻
7、要了解到的,这样才能知己知彼,百战百胜。以前我做实体零售,从导购开始,不管是做导购还是做店长,不管是做店长还是做主管,我进入任何一个岗位、到任何一个地方,竞争对手做什么营销,我们的员工都会提前通知我。只有这样,才能及时了解竞争对手做了哪些事,哪些成功、哪些失败,我才能准确地准备应对措施。要想竞争对手的成功我可不可以做,能不能做得更好,他做过的我不能再用,但是我可以换一种形式。他做失败的就说明当地人不吃这一套,那我就要杜绝这一块。所以,我们一定要了解竞争对手是怎么做的。想要了解竞争对手是怎么做的非常简单,你只要到竞争对手那里去办一张会
8、员卡,或者关注他的公众平台。只要他做营销执行,就一定会给会员发信息,或者在公众平台体现出来。竞品是环境里的外部环境,我们除了做好外部环境之外,还要了解好内部环境,也就是我们的消费者。在当地,我们的目标消费者到底是什么情况?有些城市的消
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