建材门店—营销活动引流系统.docx

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1、营销活动引流系统营销活动十八式：第一式动机、第二式环境、第三式产品、第四式目标、第五式波段、第六式用户、第七式报价、第八式文案、第九式推广、第十式总指挥、第十一式组织、十二式动力、第十三式氛围、第十四式备战、第十五式预算、第十六式成交、第十七式会议、第十八式沉淀。这是一套完整的营销逻辑，通过一线实践证明，按照这套完整的逻辑，营销活动成功的几率会提高很多倍。每一式都有三个关键的细节和技巧，比如，第一式动机的三个关键：痛点、立体、拒绝，第二式环境的三个关键：竞品、消费者、资源……接下来，我们就按照十八式72关键点来给大家具体分享每一式的

2、每一个关键到底应该如何做。第一式——动机我们做任何一场营销活动，首先要明确动机。我曾问过很多学员，他们做营销活动的动机是什么，有各种各样的答案。要清库存、要卖新品、要不打折，要锻炼员工，要增加VIP数量，还要增加客户的满意度……其实，当我们在做一场营销的时候，如果有很多的动机其实就等于没有动机。因为当你动机不明确的时候，你根本不知道你这一场营销到底是成功还是失败。所以，我们要想做好一场真正的营销，动机首先要明确。当我们明确动机之后，就能清晰，这一场营销我们到底想得到什么样的结果。我们想要的是，让所有的人知道我们的品牌，还是希望赚到更

3、多的钱，还是希望能卖出更多的货。不管怎样，你的动机明确了就按照这个点去做，这样就很容易达到我们想要的结果。动机明确聚焦是核心、关键，那么，怎样明确我们的动机到底是什么？其中又有什么关系？第一是痛点，第二个是立体，第三个是聚焦。痛点就是你要列出整个企业经营的所有痛点，然后从这些痛点当中找出你最需要立刻解决的、最核心的痛点，或者对你整个企业的经营最重要的问题。找出这个痛点再来解决这个痛点。企业跟人一样，人身上有一个地方痛，可能是其他地方不好导致的。所以，当你出现一个痛点的时候，你会发现他是“立体的”，它会产生很多“并发症”。我们要找到病

4、因，找到最核心的痛点、最影响我们整体的痛点。在做一场营销的时候，我们可以列出很多痛点，最重要的是找出核心的、影响力最大的、最紧急的痛点，然后集中力量聚焦解决。举例说明，如果说你的企业利润不是很高，有很多库存，员工也不是很听话，企业品牌知名度也不是很高，企业该如何解决这些问题？关键就是找到核心痛点。案例中企业有很多问题，为什么会有这么多痛点？可能是由于库存比较高，导致了整体利润不高，利润不高就没有钱给员工发奖金，当你没有钱给员工发奖金的时候员工的状态就不好，员工的状态不好员工的绩效就不好，那么卖出的货就更少，货卖得少，剩下的新货就会变

5、成库存，这样你的知名度和美誉度当然就不高。通过这个例证，发现我们要立体地发现最核心的问题。如果是因为库存，那我们就聚焦解决库存，想尽一切办法把库存卖光，“卖光”就是核心，这就是痛点。只要能卖光库存，我们就是成功的，所以，这个时候跟利润无关，跟员工的状态无关，跟你的知名度无关。如果你真的把库存全部卖光了，那么你就有了现金流，有了现金流就有钱进新货；有了现金流，你就有钱给员工发奖金；有了现金流，员工的状态就会很好，员工的状态好了之后，自然能帮企业提高企业品牌的美誉度、知名度，知名度高了新货就会卖得更好，这就是一次成功的营销。刚才分享的是

6、第一式——动机，每一次做营销，一定要明确动机，然后找出核心动机（最多不超过3个）。最核心的是哪个？第二核心是哪个？第三核心的是哪个？我们首先聚集所有的力量解决最核心的动机。第二式——环境明确动机后，根据不同的动机开始调研周边的环境。清库存，要了解商业街有没有清过库存。新店开业，要了解在这样的环境下，其他新店开业是怎么做的。环境分为外部环境和内部环境。环境调研有三个关键，第一是竞品，第二是消费者，第三是资源。环境最核心的是了解竞品市场环境，应该如何处理这样的情况。你的市场竞品都做什么活动，发什么奖励，准备了什么产品，这些都是我们要立刻

7、要了解到的，这样才能知己知彼，百战百胜。以前我做实体零售，从导购开始，不管是做导购还是做店长，不管是做店长还是做主管，我进入任何一个岗位、到任何一个地方，竞争对手做什么营销，我们的员工都会提前通知我。只有这样，才能及时了解竞争对手做了哪些事，哪些成功、哪些失败，我才能准确地准备应对措施。要想竞争对手的成功我可不可以做，能不能做得更好，他做过的我不能再用，但是我可以换一种形式。他做失败的就说明当地人不吃这一套，那我就要杜绝这一块。所以，我们一定要了解竞争对手是怎么做的。想要了解竞争对手是怎么做的非常简单，你只要到竞争对手那里去办一张会

8、员卡，或者关注他的公众平台。只要他做营销执行，就一定会给会员发信息，或者在公众平台体现出来。竞品是环境里的外部环境，我们除了做好外部环境之外，还要了解好内部环境，也就是我们的消费者。在当地，我们的目标消费者到底是什么情况？有些城市的消