药品销售中存在的问题.doc

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1、药品销售中存在的问题成都广播电视大学2014春季药学李国建指导教师：周琳在与顾客理想的关系中，双方都能够友好、温柔、善良，如此这般，就算是买卖不成，店员与顾客之间关系也能做到和谐而美好。然而这种愉悦的理想总是被现实打破，现实中很多时候顾客可能会把你逼疯，我们作为店员，无比的厌恶顾客的冲动、轻率，他们甚至批评我们的性格、质疑我们的动机，如此之类很多事情让作为店员的我们抓狂……一、药店，除了便宜，你在顾客眼里还有什么好的?现如今药店激烈的价格战宠坏了一批顾客，只要哪里便宜就往哪里钻，哪家优惠就从哪家买。每个药房都做会员管理，每个人都可以在各个药店办理会员卡，有些精明的

2、人会货比三家，就算是差上个1毛钱也会改变他们今天要去哪家店买药的步子。那么，我们的优势在哪里？一般顾客眼里药店除了店面陈列有较大差别以外，既然都是药房，对于新顾客来说，质量应该“差不多”。如此一来，服务则成为重中之重。身为一名药学服务人员，我只是想说，价格战根本就是行不通的路线，除了不可避免的扼住了“可持续发展的咽喉”，同时近乎于将自己的生意堵死了—些品种差不多的基药又能占据多少价格优势呢？这不是重点，重点居然是这些价格战在无知的顾客心里居然根深蒂固及至出了一条逻辑：便宜的药就是有用的，贵的药就是贪心的商人蛇蝎的心。1医之殇有些顾客很相信医生，包括自家开诊所的“小

3、大夫”。例如一个顾客感冒鼻塞，医生永远建议吃新康泰克，咳嗽永远建议吃甘草片，牙痛了永远建议吃甲硝唑，而且必须是5毛钱一板的那种。药效真的就是非它不可吗？前几日一个顾客过来买牙痛的药，专家医生给推荐了醋酸地塞米松片、甲硝唑、阿莫西林。还有一个妈妈级别的顾客，自己慢性腹泻吃了易蒙停效果非常好，居然给6岁大的小孩子也使用这种药。在“诊所端”这样看起来并非太过突兀，但顾客终究会从医院“落地”到药店，当我告知顾客这种药不适合小孩子吃的时候，换回来的是一句：“不要跟我推荐，我最讨厌你们这些卖药的推荐的药，一点用都没有。医生都说了我要吃这种药……”当时我震惊了。深刻反思，是什么

4、原因导致这个局面的呢？我询问了一些在药房工作的新员工：“你们病了，会买哪一种药？”绝大多数人回答会买品牌药。“是不是因为这些药没有毛利，价格便宜才买的？”绝大多数的新员工如此回答：“只有这种药才敢是骗人的……”得到这个答案，我才意识到，或许药房价格战已经偏颇得让一些销售人员都认为只有低价格的药才是好药，高价格的药似乎没太大效果。那么我们在培训员工的时候是不是应该换一种方法？他们根本不知道，只要是药厂出来的药都是要盈利的……2.一分价钱一分货这个世界真的存在物廉价美的东西吗？答案显然是否定的，即使在这个全民抢钱的时代。如果一家传统企业想做大做专，势必市场调查来定位自

5、家产品，这样才可以让自家产品长久立足。何谓品牌药？就是人家以盈利的模式把自己的产品做到众所周知，普遍反映还好，这就是品牌。我记得一家规模中等的药企生产一款新药，拿到市场上和某个很早就已打入市场的同类产品做竞争，它们打的就是价格战。小厂的药一开始药价一盒只比另一家便宜2元，后来直接便宜6元，如果能做到薄利多销肯定是稳赚的，但是市场是激烈的，另一家小厂也同样用了低价销售模式。在两者挤压中，再一次降价。那么问题来了，商家合作金不能少，市场铺路经费不能少，工人工资不能少，生产投资不能少，那么哪里可以最大化获利呢，只有从原料改革上想办法了。这个办法一想，药品质量问题似乎……

6、其实作为消费者，真不要盼望物美价廉，一分货永远一分价格。我们一定要普及药品知识，绝不能道听途说，这样才是对自己和家人的健康负责。二、好好研究说明书，能解决顾客问的大部分问题！在产品的说明书上，有关药品的基础信息，包括品名、规格、性状、成分、用法用量、功能主治（适应症）、不良反应、禁忌、相互作用，注意事项、批准文号与生产企业等信息，顾客想了解的信息，一般都可以通过说明书的解释来回答，但前提是，我们自己要懂得。1、这个药有用吗？这是顾客提出的最多的问题，如果我们直接回答“有用”是不妥当的，因为药物有个体差异，而且药物本身有局限性。所以面对顾客提出这种问题，我们可以将说

7、明书上的“国药准字号”展示给顾客看，告知顾客这是经国家审批的产品，是经过临床验证的。如果直接回答顾客有用，那只是我们自己随口说出来的话，王婆卖瓜，自卖自夸，顾客心里会这样反应，而用“事实”去说明，则不会引起顾客这样的联想。此外，我们也可以用药物的成分解释来回答这个问题。2、这个药苦不苦？这也是我们在导购中遇到较多的问题，药苦不苦，这个问题怎么回答呢？我们可以从说明书的性状栏中找到对应答案，但是有些顾客问这种问题，说明书上写是苦的，一些顾客就会大皱眉头，不想要了，这个时候又该怎样回答呢？“药又不是糖果，良药苦口嘛！”每当笔者这样回答顾客时，顾客往往会笑纳。当然，对于

8、儿童或者一