韩永师-市场与销售关系课件.ppt

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1、销售与市场浅谈产品竞争力分析演讲提纲区域销售与市场销售与市场的关系品牌树立和市场推广其他厂家的做法两者显然是相辅相成，相互促进：抓住公司市场的大机会，进行区域销售的跟进在区域市场中，单纯的销售不可能在区域树立一个牢固的品牌，必须持之以恒地做大量的市场推广区域市场：销售与市场品牌树立:非一日之功；曙光的区域品牌建设缺少一个有效循序渐进地规划，应该提上日程日前曙光公司将品牌的建立过多的集中在中央媒体，而区域市场的品牌建设投入的资源微乎其微，达不到品牌互动的效果；在现有资源下，区域专业媒体与大众媒体仍然是品牌塑造的良好渠道；形象店的设立，也

2、能够促进品牌建设；各地的渠道建设情况不一样，真正实现因地制宜的实施品牌战略；区域品牌树立市场推广的表现形式包括：行业研讨会，新产品发布会，客户答谢会等；直接面对客户，时刻为销售做准备；在尽可能的情况下，联合合作伙伴坚定不移地做这类的市场推广活动注意活动后的效果，反馈及跟进；纳入到区域的日常工作中，有计划地展开区域市场推广联想浪潮DELL其他厂家的做法联想:大品牌，大市场品牌运做：经验与资源的高度整合联想：AMD64位PC，区域与中央媒体的互动；服务器的品牌主要以突出产品为主区域品牌建设:联想国产服务器品牌建设的榜样：从最早营造购买国产

3、服务器到成为国产服务器第一品牌，整个品牌建设用了近七年的时间分销制决定了区域分销商对广告的要求，因此根据各地分销商的销售额，进行常年商情类的广告；这样一部分是公司在区域上进行平面广告，一部分分销商的广告，使得自身广告很活跃将行业会议作为考核区域的内容之一，使区域永远有做行业的紧张感；区域品牌建设：浪潮国外品牌对区域的媒体宣传都是有总部直接来做，区域不用承担品牌建设的任务；但是大量与销售有关的市场推广却是层出不穷：针对自己的目标客户，定期组织旅游，考察等形式档次较高的市场活动，效果良好。区域品牌建设：DELL64位一枝独秀机群产品实现品

4、牌化XEON产品有待提高技术气息过于浓厚来自合作伙伴的问题产品竞争力分析优势产品：——差异化产品：64位服务器；TC4000——同质化产品：I200，R2400XP，S230XP，I210SL1劣势产品：我们的产品把握了服务器发展趋势开发了最全的64产品线拥有了广泛的64位客户缔结了牢固的64位联盟开发了渠道的增值能力64位一枝独秀高性能机群产品优势明显：产品实现了品牌化和规模化来自DELL的冲击应该引起我们的重视机群产品实现品牌化至强产品价格普遍偏高：R210XP与浪潮的NL120,我们的配置使X2.4,而浪潮则是X2.6,其余配置

5、相同，我们的最低价是￥25200，但浪潮的批量最低价却是￥18300，相差了6900元，这点对于公司抢占低端服务市场的策略十分不利XEON产品有待提高XEON产品有待提高浪潮NF180批量价格15600，我们的曙光R210代理价25200。该产品也是我们机群产品常用的节点机，所以对机群产品的竞争力也带来了很大的麻烦在眼下X2.6X2.8已经悄悄占据服务器主导配置的情况下，我们的产品大部分标配还是停留在X2.4的档次上，对于客户的选择是非常不利的技术信息过于浓厚搞技术是“说的好不如做得好”，但搞市场却是“做得好还要说得好”：I200，

6、硬盘空间足够，可以装下4块硬盘，这在同等档次的机器里是绝无仅有的，但是我们却没有抓住这一亮点去大做文章，白白浪费了我们的技术所产生的优势。这一现象反应出：产品推广缺乏深度策划技术信息过于浓厚客户的需要才是我们生产的原动力：如今很多机器都集成了主板RAID,虽然现在H-RAID技术还不是很成熟，但既然是市场上已经出现了，而且客户又有这个需求，我们为什么就不可以做呢？来自合作伙伴的问题产品命名看不懂报价表报得过于详细，报得太细了，往往是精确到几元，例如Opteron844我们的报价是多少？17579谢谢！