销售高效团队管理余世维课件.ppt

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1、销售团队管理余世维博士上海慧泉企业管理咨询有限公司董事、总经理从波斯湾（美伊）战争中领会的1Workshop带领一个团队，领导者或管理者要注意什么？2提示要求每一个成员要主动地发现问题与关心市场变化。要求每一个成员要自己先构思可能的解决方法。要求每一个成员要彼此水平地紧密合作。3Workshop我们在销售战中带兵打仗，要注意什么？4提示自主而且灵活的“独立旅”（作战单位）与“指挥中心”（军部或指挥参谋本部）。信息资料的完整建档、快速传递与仔细交接。[参考：日本企业的移交制度]各个单位之间的联结链。[参考：物流系统的供应链/三军立体作战]5Workshop营建销售团队的软件是什么？6提示

2、从生活与工作中培养成员的向心力，亦即凝聚力。家庭（伦理）学校（纪律）社会（秩序）企业（规章）7提示（续）案例：日本航空的业务、维修与空勤人员之间的协作。树立一个团队文化。文化=共同价值观+思想意识+行为表现8Workshop你如何运作你的权力？9提示管理者的特质-解决问题的知识技能-监督部属的指挥能力-主动积极的处事态度-完成任务的工作信心-制订决策的果决精神10提示（续）权力的类别-组织派令的法制权-利益引诱的报酬权-处分惩罚的强制权-多元技能的专家权-人格魅力的典范权11Workshop激励的基本步骤是什么？我们的通病在哪里？12提示第一步要先肯定他人的作为或贡献——我们的通病就是

3、只会批评，只会打压。第二步要能设法排除他人的限制或障碍——我们的通病就是只会旁观，只会看热闹。第三步要为他人的需求提供方法与援助——我们的通病就是只会放牛吃草，任他自生自灭。13Workshop激励的工具有哪些？我们能用的又有哪些？14提示相关理论——Maslow/Herzberg/McClleland等。货币性工具——本薪/奖金/津贴/分红/股权（股份）/无息贷款/员工消费折扣/子女奖学金/旅游/互助基金/相对保险金/相对退休金/住房优惠/给与交通工具……。15提示（续）非货币性工具——教育训练/考察/调迁/研究环境（图书、设备）/职场氛围/工作扩大化与丰富化/对谈交流/分权/午茶时

4、间/家庭访问与聚餐/内部表扬/赞赏与嘉许……。16