化妆品招商策划方案解读.doc

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1、化妆品招商策划方案解读作者：佚名文章来源：不详点击数：33更新时刻：2005－11－17　　利斯达化妆品公司成立时候，国内化妆品市场竞争日益激烈，而利斯达公司没有大量资金（仅有100万元）和过硬背景，如何在竞争中脱颖而出？　　老总是来自本市一个BM化妆品公司，原来是做市场出身，在短短两年时刻里，就创立了一个在行业内较为有阻碍品牌。现在又重新自己创立一个新品牌，对他独立运作能力是一个考验。由于有了两年市场经验，他对国内化妆品市场比较了解。我国化妆品市场有一个专门现象是，由于美容院在各都市迅速进展，已成为一个专门庞大市场。这就为商家提供了巨大商业机会，而美容院作为终端，比面对个人消费者

2、市场更容易操作。老总决定将公司目标消费者定在美容院，而不是走百货商场，这是目前我国许多中小型化妆品公司所共同选择道路。　　如何使产品顺利地进入美容院，招商工作就成了头等大事。产品概念定位：海洋蛋白　　在化妆品行业，业内人士一致看法是，大伙都在炒概念。消费者是在查找新概念产品，代理商更是趋之若骛。　　利斯达公司在成立伊始，也曾为产品概念定位而发愁。从国内市场分析，一般护肤品概念是“万紫千红”，有珍宝、死海矿泥、芦荟、基因、人胎盘素、羊胎素、维生素等等。在《中国科学美容》杂志上有一消息称，“海洋蛋白”是新世纪化妆品“八大突破之一”，将会成为化妆品行业一个亮点。从市场中还没发觉国内有任何

3、厂家提及“海洋蛋白”。真是“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火栏栅处”。利斯达捷足先登，抢先将“海洋蛋白”作为公司产品定位。　　尽管产品概念已确立，但还并不完整。因为产品在功能上定位也是产品概念一个重要组成部分。一般地，国内市场上护肤品差不多上有两大功能是宣传重点：基础护理和功效型两种。女性进美容院做美容，希望得到立竿见影效果。正是看中女性这一心理特点，公司又将产品确定为“功效型”护肤品。　　产品包装也是商品重要组成部分，公司依照“海洋蛋白”概念，以海蓝色作为包装主颜调。　　公司又将产品价格确定在中档价位。当时进入美容院产品大多数是中等价位，一是要确保公司获利；二是考虑到顾客因

4、素，因为进美容院客人多数为白领阶层，她们对这一价位较为认同。　　产品概念已确立，接下来工作是，如何将“海洋蛋白”概念为代理商、美容院和消费者认知。是化妆品，依旧药品？　　在新产品还未正式上市之前，就在第三期《医学美学美容》杂志刊登广告：“科学、安全，具有确切效果SS是专业美容师首选举！”这期广告刊登后，就有100多家代理商打电话咨询。　　公司加速了产品研发和生产速度，SS系列美容护肤品陆续走向市场。　　第一个月已有4个代理商打款进货。　　4月份，公司创办了自己宣传报《SS美容快讯》。老总利用他原来老客户关系网，向全国名地代理商寄送。　　4月份各项宣传，均以“海洋蛋白”概念为主。由于

5、宽敞消费者和代理商还不明白“海洋蛋白”对美容有什么独到作用，依照市场需要，将“海洋蛋白”护肤品定义为：“品质超群SS海洋蛋白是突破传统美容技术，又一个革命性美容护肤品，能全面地深入渗透肌肤，输送水份和养份，启动人体自我修护功能，增强细胞天然调节功能，维护细胞固有水份，保持肌肤细腻柔润，令老化肌肤恢复自然弹性及润白柔嫩光彩。”　　当时传来BM公司为了阻击SS，推出了一项促销活动：凡购买5万元该公司产品，另赠送5万元赠品。这一招颇具杀伤力。　　公司依照竞争形势，针锋相对地策划了一次名为“飓风行动”促销活动，并将这一活动刊登在《中国科学美容》杂志第5期上。　　“SS――来自海洋灵魂。是化

6、妆品，依旧药品？　　中、德科技人员历经多年潜心研究，从海洋生物中研制出一种介于化妆品与药品之间强抗衰老美容护肤品――SS海洋蛋白。这一伟大发明被誉为21世纪人类高科技生物美容护肤重大突破，海洋生物蛋白美容技术以其科学性强、安全性高、见效快而风靡各发达国家市场。从欧洲大陆到北美各地，都称之为‘时刻倒流’物质。　　公司市场企划人员将为所有SS经销商策划震憾性、美容届史无全例营销企划支持：SS飓风行动。”　　广告公布后几天里电话铃声不断。有代理商咨询代理事谊，有美容院询问产品功效。当时，有两个问题是询问最多，“SS，到底是化妆品依旧药品？”另一个问题是，“飓风行动是如何一回事？”“飓风行

7、动”强劲登陆　　SS系列海洋蛋白美容品上市后，差不多上得到宽敞美容院及顾客欢迎。为关心各地代理商更好地经营SS系列产品，经公司研究决定，在全国范围内开展“SS飓风行动”，并规定该活动从5月1号至31号结束，要紧在全国部分重点区域市场展开，只是作为试点，假如活动成功，将向全国范围内推广。活动内容：　　一、公司扶持政策：　　1、代理商在活动期内凡购满6万元SS产品，可获得公司免费提供2万元SS指定赠品，包括：活肤凝露、去角质凝露、按摩凝露、活肤膜粉、去痘膏及1万元媒体广告