联想营销渠道分析课件.ppt

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1、联想营销渠道分信管1班蔡威姜南胡济川陈帅拆析一、什么是营销渠道二、联想公司简介及发展三、联想销售渠道模式的发展四、联想分销措施五、联想渠道存在的优劣势六、渠道调整建议营销渠道是促使产品或服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织，也称贸易渠道或分销渠道，是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道，其最终目的在于让产品和服务以最有效的方式被消费。当前，我国企业面对一个高度竟争、瞬息万变的国内外市场环境，把握市场，进行营销战略与策略的创新，特别是营销渠道的变革，对于企业开拓与稳固市场，并在激烈的竞争环境下生存和发展显得尤为重要。联想公司

2、发展史联想集团公司（Lenovo）成立于1984年11月1日，由创始人柳传志带领10名科研人员创立，启动资金为20万元，当时公司的英文名叫Legend（传奇）。1990年推出联想电脑，联想开始生产及供应联想品牌个人电脑。1994年2月14日联想股票在香港上市，联想品牌首次在海外财经市场亮相。1996年，联想首次超越国外品牌，市场占有率位居国内市场第一，并持续6年稳居榜首。1999年联想电脑以8.5%的市场占有率荣登亚太市场PC销量榜首。联想集团隆重发布首款证券2001年4月1日，联想集团实行资产重组、分拆上市。2004年联想集团将其

3、英文名称修改为LenovoGroupLimited，并成为国际奥委会全球合作伙伴。2004年12月8日，联想集团和IBM签署收购IBM个人电脑事业部的协议。在2002年9月《财富》杂志公布的中国上市企业百强中，联想集团位列第六；2003年底，作为"中国最有价值品牌"之一，"联想"品牌位列第四，品牌价值达到268.05亿人民币；2006年2月联想第一次在海外大规模发布Lenovo品牌的PC产品，标志着联想在全球范围内打造Lenovo国际品牌的行动迈入新的阶段。2008年1月联想集团宣布首次在全球推出IdeaPad笔记本和IdeaCen

4、tre台式电脑系列产品，并宣布进军全球消费PC市场。2010年4月联想在北京举行了移动互联战略暨新品发布会，宣布在中国正式启动移动互联战略，并推出乐Phone、Skylight、ideapadU160等移动互联终端。联想公司发展史联想销售渠道模式的发展联想销售渠道模式的发展传统分销模式紧密分销模式集成分销模式Lenovo社区lenovo社区传统分销1994年－1998年，联想放弃直销，专注于分销。联想并没有照办国际厂商的总代理政策。从直销到分销是一个渐进的过程，这其中包含了很多阶段，每一阶段都有其必然的选择过程。94年成立微机事业部

5、后，联想电脑年销量大约是5万台，这时对于零散用户采用分销—经销结构，而对于行业用户依然通过自己直销来完成。这是因为行业客户在联想电脑初期的销售额中占据了很大比重与零散用户相比他们的忠诚度较高，更易管理，这对于刚刚转向分销的联想电脑而言，这是一个稳定的利润来源，而这时依靠不断加盟的代理商进一步发展。紧密分销紧密分销是指企业在营销渠道的每一层次选择尽可能多的中间商销售其产品。1998年至2004年，联想开始进入紧密分销阶段，提出了大联想的概念，其核心是把联想的营销渠道法定为长期的商业伙伴。在这个大联想概念下，对整个渠道体系作了定向管理，

6、售货渠道按地域来分割，之后又对二级渠道进行系统的梳理，渠道架构随之更趋于扁平化、透明化，减少了不必要的内幕竞争。这个阶段的最大特点是“渠道信息化水平”大幅提升。联想虽然不与二级代理发生直接的交易，但是也开始进行信息交换，联想开始对客户需求有了更加细分的认识；同时联想开始广泛地为各级经销商直接提供技术、培训和市场推广等方面的支持。集成分销2005年，联想开始实施集成分销战略，进入新的发展阶段。为了更好地实施集成分销战略，联想将客户类型分为四小类：这就构成了联想目前针对两大类、四小类的四大销售体系，即零售分销体系、商用行销体系、关系销售

7、体系和全球协同销售体系。联想将把集成分销作为指导思想，逐步完善四大类销售体系，持续打造大联想的整体竞争力，更好地全面服务于联想的客户。集成分销的特点是一体化设计、客户指导、专业分工和协同作业。达到企业间无缝衔接，成为一个协调一致的虚拟组织，就像DELL和其上游企业达到的协调一致。专业分工联想、分销商、面向最终用户的代理商和零售商大家执行自己的职能联想将合作伙伴纳入一体化设计，就是要在角色分工、工作流程、信息系统、市场推广等企业运作的方方面面考虑到合作伙伴协同合作大家依据自己的角色定位，面对客户的时候形成一个合作团队。客户指导按照客户

8、重新梳理合作伙伴，分为大客户销售和中小客户两个体系。一体化设计lenovo社区联想2007年7月推出了新的渠道政策模式，该模式被称之为“lenovo社区”。联想将渠道销售伙伴分为四个社区，合作伙伴可根据自己的市场领域申请成为社区成员，