商务谈判策略与技巧教学提纲.ppt

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1、商务谈判策略与技巧一、基本知识点（一）基本概念1、什么是商务谈判？商务谈判，是指一切在有形或无形产品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方之间的争议或争端，并取得各自的经济利益而进行的一种人际协商行为。2、商务环境中的谈判者（1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品供应。（2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客户。（3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸易的专门机构，打交道的主要是外商。（4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖，沟通买卖双方，

2、促成交易的达成，从中获取佣金。（5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈判，相当于同其所代表的公司谈判。3、商务谈判过程（1）准备阶段：收集谈判信息；制定谈判计划（方案）；准备谈判人员；设计或协商谈判程序；选择谈判时间与地点。（2）开局阶段：建立谈判气氛；设计开局策略；激发对方的交易欲望。（3）中局阶段：处理需求；排除障碍；应变；施加压力；解除压力；让步及妥协；取得进展。（4）收尾阶段：达成协议；解决遗留问题；完善细节；条款确认；草签协议。二、计划与准备策略1、确定谈判目标（1）知道自己需要什么；（2）知道自己为什么需要它；（3）如果没有

3、实现自己的目标， 将会发生什么事情；（4）知道自己首要考虑的事；哪一部分首先考虑，哪一部分放在其次，哪一部分最后才考虑；（5）自己不能接受的是什么；（6）知道自己的谈判界线：哪些能谈，哪些不能谈；（7）为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标；（8）自己能作出什么让步以及有什么拿去作为交换条件而准备让步。２、认真考虑对方的需要谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对方可能需要什么。 成功的谈判不应该产生失败者与成功者，应力图让双方都取得满意的结果。谈判应以双赢为结局。３、评估相对实力和弱点本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判中的实力和弱点。

4、 实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力。本方实力的表现形式为：（1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。（2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。（3）对讨论的问题是否有充裕的时间。（4）决心与毅力。（5）是否做有充分的准备。（6）是否具有丰富的谈判经验。（7）是否拥有内部消息。（8）是否认识某个能影响谈判结果的人。（9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。４、制定谈判策略制定全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：（1）第一次会面时， 应当提哪些问题？（2）对方可能会提哪些问题？ 本方应如何回答？（3）我方是否有足够的事实数据和信息来支持自己的立场？

5、 如果没有，应增加哪些信息？（4）我方应当采取什么样的谈判风格？（5）选择谈判地点、时间；（6）如何开局？（7）以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？（8）谈判所在地的习惯、风俗以及可能怎样影响谈判双方？团体间的谈判还应作如下准备：（1）确定主谈人；（2）确定提问人；（３）确定回答对方问题的人；（４）明确反驳对方观点和缓和紧张气氛的人（即明确唱“黑脸”和“红脸”的人）。三、谈判进程策略1．申明价值。即谈判的开局阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实

6、际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了我方的利益所在，才能满足你的要求。2．创造价值。谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显得非常重要。3．克服障碍。这一般是

7、谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。四、商务谈判的基本原则1、不要在立场上讨价还价在立场上争执不休：（1）会降低谈判的效率，可能会使谈判陷入僵局，甚至使谈判破裂；（2）会使谈判变成一种意志的较量，从而严重损害双方关系。2、双方的利益是谈判的重点，应努力协调双方的利益（1）站在对方的立场去考虑