惠州客户类型与购房心理（田方）课件.ppt

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1、客户类型与购房心理分析惠州中原销售中心田方huizhou.03.2011目录体系ContentSystem>>客户购房心理类型与销售对策>>客户年龄差异研究>>客户职业特征研究>>销售细节研究客户购房心理类型分为哪几种呢？客户购房心理类型小心谨慎型沉默寡言型感情冲动型优柔寡断型2345理智稳健型1盛气凌人型6求神问卜型7神经敏感型8借故拖延型91理智稳健型客户心理活动特征分析客户辨别方法理智稳健型客户心理活动特征考虑问题冷静稳健，不容易被你说服对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊有时会把你当成木偶，自己则是观众对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你代表类型。。。喜欢靠在椅子背上思考时而

2、以怀疑目光观察你时而表现出厌恶的表情握手时目不转睛盯着你判断原则我之对策>>>>注意听取他所说的每一句话>>>>态度必须谦和而有分寸>>>>不能流露出迫不及待的样子>>>>解说房屋特性及优惠条款时必须热情2小心谨慎型客户心理活动特征分析客户辨别方法做事过分小心，一个开关也要考虑在内常常因为一个无关大局的小事影响情绪对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此小心谨慎型客户心理活动特征代表类型。。。判断原则对于必要的回答他也一言不发他的眼神跟紧你的每一个举动握手时，先凝视你而后再与你握手我之对策>>>>以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩>>>>不要对他施加压力>>>>介绍楼盘情况时，态度要深

3、沉，言词要恳切，观察他的忧虑>>>>以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”>>>>控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和>>>>通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心>>>>当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题>>>>如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择3沉默寡言型客户心理活动特征分析客户辨别方法沉默寡言型客户心理活动特征做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套不轻易相信你的话代表类型。。。判断原则我之对策>>>>除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离>>>>通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求>>>>如表现厌烦，可以让他独自参观

4、沙盘或资料，在他需要时再进行介绍>>>>不能对他施加压力，或者强迫推销，无伤大雅的幽默可以打破僵局4感情冲动型客户心理活动特征分析客户辨别方法感情冲动型客户心理活动特征天性易激动，容易受外界怂恿与刺激冲动起来，则很快能做出决定代表类型。。。判断原则遇到投入的话题，总是坐不住椅子经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上握手时非常猛烈，令你有疼痛感我之对策>>>>不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定，经常重复关键的话题>>>>介绍楼盘品质时，要自我肯定，采用点头动作，但要自然不要被识破>>>>楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引对方目光，诱导他的潜意识>>

5、>>当他无意购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户5优柔寡断型客户心理活动特征分析客户辨别方法优柔寡断型客户心理活动特征内心犹豫不决，不敢做决定90%为首次置业，自感经验不足，怕上当代表类型。。。经历浅薄，但自知缺乏判断力判断原则经常问一些外行的话题偶尔做出滑稽而可笑的动作忧虑一些无关紧要的问题关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险握手时已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来我之对策>>>>态度必须坚决而自信>>>>想办法让他放松>>>>可以通过公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖>>>>在适当的时机帮助他做决定6盛气凌人型客户心理活动特征分析客户

6、辨别方法盛气凌人型客户心理活动特征具备一定的权势背景或经济实力感觉自己与别人不同喜欢以下马威来触动别人代表类型。。。判断原则言谈举止显露出趾高气扬语言词汇组合能力较差，字迹潦草关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对我之对策>>>>及时稳住立场，态度不卑不亢>>>>在尊敬他的同时，适当恭维他>>>>在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会7求神问卜型客户心理活动特征分析客户辨别方法心理活动特征此类人由于迷信常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师1、必须通过现代的观点配合其风水观强调人的价值2、引导其选择科学的居住方式我之对策8神经敏感型客户心

7、理活动特征分析客户辨别方法心理活动特征1、敏感，听风就是雨2、凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他3、底气不足依赖性强1、必须言行谨慎，少说多听2、仪态庄重严肃，在取得信任后以凭借有力的事实说服他3、不要做过多的描述我之对策9借故拖延型客户心理活动特征分析客户辨别方法心理活动特征1、随意看看，不能立即决定或者根本没有购买的意向2、有购买意向的话，也习惯拖延，企盼更大的优惠1、介绍过程中不断地试探客