家装营销教程董晓勇课件.ppt

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1、家装公司营销教程一、有足够多的人才二、有足够多的客户解决了这两个问题，我们就可以轻松实现既定的目标先解决第一个问题，那就是人才问题。无论我们做什么事业，无论我们的目标是多大，成功的第一步，就是对人才的建设。因此，我们从一开始就要把人才建设放在第一位，并且到什么时候也不能放松对家装公司而言，我们所急需的人才无外乎三种：一、业务人员———解决客户问题二、设计人员———解决签单问题三、工程人员———解决施工问题那我们首先看一看我们现有的人才规模一、业务人员1、平均每个业务人员能带来多少客户量2、要完成我们的客户量，需要

2、多少业务员3、考虑到人才的流动性，我们的业务部门常规编制应该为多少人4、我们现有的业务人员有多少5、我们还缺多少业务人员二、设计人员1、平均每个设计人员能签多少单2、要完成我们的签单量，需要多少设计师3、考虑到人才的流动性，我们的设计部门常规编制应该为多少人4、我们现有的设计人员有多少5、我们还缺多少设计人员三、施工人员1、平均每个施工队月施工量是多少2、要完成我们的施工量，需要多少施工队3、考虑到对施工队的管理问题，我们的施工队伍常规编制应该为多少人4、我们现有的施工队有多少5、我们还缺多少施工队伍三、施工

3、人员6、每个工程监理最大能监理多少工程量7、要完成我们的工程量，需要多少监理8、考虑到人才的流动性，我们的监理常规编制应该为多少人9、我们现有的监理有多少10、我们还缺多少监理人员编制表人员常规数量现有数量缺编数量业务人员设计人员施工队伍工程监理根据人员编制表，现在我们急缺很多人员，当下最需要做的工作就是招聘。怎么招聘呢？招聘流程1、制订各部门人员薪酬福利方案2、制订招聘广告方案3、选择招聘渠道（也可以媒体选择）4、发布招聘广告5、面试、录用我们先谈一下招聘渠道，目前可供我们选择的招聘渠道如下：一、到其它公司挖人

4、——一定要挖能人二、当地的报纸、人才市场——选择比较有效的三、网上招聘——到各装饰人才网站广泛发布四、外地招聘——到附近的大城市发布招聘广告人才建设虽然是长期工程，但目前我们急需扩大队伍，所以，前期的招聘发布一定要马上进行，并且发布的媒体一定要广。太急的话，就应当采取挖人的办法。记住：挖人要舍得投入，舍不得孩子套不着狼，挖人可以马上壮大我们的队伍和实力，所以多花一些工资也是值得的。但不是哪个人都愿意上你这来，你必面满足三个条件必须做到以下三点其一、工资要比别人高，福利要比别人好其二、要推广自己的梦想，让他觉得有前

5、途其三、让他独当一面，让他觉得有发展关于人才的长期建设，我们将在家装公司管理教程中详细论述。现在经过一段时间的人才储备，我们已经初步形成了自己的人才规模，可以放心大胆地开展业务了。一切发展，始于业务关键词：客户从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类一、所有客户——当地所有准备装修的客户二、潜在客户——有机会与我们接触的客户三、准客户——对我们比较有兴趣的客户四、签单客户——我们已经签单的客户所有客户潜在客户准客户签单客户所有客户这是我们现有的业务基础，也是我们选择到某地创业的基础。这是一个城市总体的家装客户总

6、量，只有这个总量足够大，我们才有可供施展的空间。潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户，就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断增加它的数量。潜在客户广告宣传业务宣传解决广度解决深度对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场定位较为吻合的客户，我们称为准客户。只有当准客户足够多的时候，

7、我们每月的签单量才能顺利完成。潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题：其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快就会成为我们的准客户其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通，很可能无法转变为准客户其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会，这一部分在潜在客户中也占很大的比重。准客户我们也可以把上面的业务流程倒过来看，而这恰恰就是我们的工作方式所有客户潜在客户准客户签单客户签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率准客户签单客户在签单率不变的

8、情况下，准客户量越大，签单量也就越大（上图假定签单率为30%）准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客户转换率潜在客户准客户在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为30%）客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传的范围