商务谈判,买房与卖房课件.ppt

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1、买房与卖房——商务谈判谈判背景：买方：Grace李、MissFang卖方：Joan、Lily买方想买一个靠近市区，可以开餐馆的房子。卖方以前的房子太小了，想换大一点的房子。Joan说：“我说话只懂得直来直去的，就先说说正事吧。要不然我心中不安，吃饭睡觉都没味道。听说李老板你的朋友想买我们家房子，我不是一个做销售的人员，没有那么多花言巧语来说我的房子有多么的好，我只是按照我自己的需求来就事论事。”这种自称不专业的人往往很难对付，因为一开始他就把自己的地位订得低，要起价来也就绝对不会温文尔雅，更加不会不好意思。“我朋友呢，是做饮食行业的，想在省城开一家农家菜馆。我觉得你那里地方很合适，所

2、以想问一问价格，要是价格合理的话，我可以给我朋友做主，把那儿买下来。”Grace李说。谈判过程：“李老板，”Lily呵呵地笑了一声说，“现在地价不断上升，我那儿虽然不算什么商业旺地，可也是在省城的市中心，想来以后也是会不断升值的。我们都要靠着这么一块地吃饭。不卖出去，混两餐一宿，什么时候都没问题。要是卖了出去，虽然一时可以拿到很多钱，但长久来说，可就亏了。”“地价当然是不断上升的。”Grace李说，这句话一直到现在都是正确的，从长久来说也应该是正确的，至少直到人类能够开发外星球之前都是。“不过上升的幅度，可不一定能够追得上通胀。”Grace李说，“特别是城市内部的旧区。现在政府的方案

3、呢，倾向于开发新区，而不是重修旧区。”“虽然说如此，可是我也不希望把我的房子卖掉。”Joan说，“不如这样吧，我把地租给你朋友开餐馆。你朋友只要出租金和搬迁费用就行。”“要是租房子的话，能选择的地方那就太多了。”MissFang接过话说，“我朋友是干实业的，就是希望买一个地方下来，不受租金的影响，踏踏实实的经营餐厅，做个几十年的，把名声打出去，做永续经营。我那朋友以前在省城开过一家餐馆，开始的时候租金很低，过几年她把名声打出去了，客人多了，生意好了，房东就开始加租金了。一年加了50%，把利润都给加没了。没两年我朋友做不下去，只好搬走。做餐馆的，搬一次家，丢多少老客户啊。所以她下定决心

4、，一定要买下一个地方来，绝对不租了。”“这样的话……”Joan说，“那也行。但价钱方面……”“价钱方面也希望两位能够给个实价。能以原先的80%买给我们。”Grace李说道，“我们可以按现金付款，你们想做别的生意的话，也能尽快实行了。”“当然，但这个价格实在超出我们的底线太多，不能承受啊。如果降5%的话还是可以接受的。”Lily对Grace李说。“我知道，但能一下子拿到这么多现金是不太容易的吧，所以呢我们每人都退一步怎么样？”MissFang说。Lily想了想说：“那最多只能降7%了，如果不行的话，我们也只能另外寻找合作人了。”Grace李顿了一下说："那我先回去跟朋友考虑一下。"Li

5、ly对Grace李说：“你可以考虑几天，好好想想。如果这单生意能成的话，那就拜托李老板了。”有人说，买房屋胜败的关键就要看你杀价的本领了，这话不无道理，对于想做投资的购房者而言更是如此。只有买到便宜的房屋才有自己的利润空间．否则抛出之后不但没赚甚至要赔本。房地产买卖谈判的技巧在于掌握市场动向，心中有数，同时，了解对方情况，知己知彼。最后，心要“狠”，狠狠杀价。买方的策略一要不动声色、多方了解1看房屋。房子是实物，一切都可收入眼中，看房子里，应表现也自己有兴趣，太冷淡卖主对方也会没有心思同你多谈，同时细心观察房子结构，采光，保养周围环境等，还要多听卖主解释，多问卖主问题。2掌握背景材料

6、。房屋推出市场多久了，有多少人出过价，出价多少，可作一个参考系数。愈是多人出价的房屋，表示其转售力愈强。3让卖主知道你购房是自住，非为转卖。通常卖主不希望房屋销售人员居间获利，而且喜欢自住之买家，一可卖得高价，再者比较简单。二要摸透卖方心理：1卖方多久内必须卖屋，对于在什么时候杀价非常重要，愈接近卖主要卖的期限，卖主愈急切出售，这就是你最有利的杀价时刻。2了解卖主售得屋款拟作何用途。如果卖方信得屋款，并不急用，则房屋杀价，必遭许多挫折，遇此情形，是你罢手或者转向的时候。3定金方面。定金多少才算恰当，并无一定标准，视各人需要而定，由双方协商。杀价原理：1暴露房屋的缺点，对于卖主的房屋所

7、有缺点加以揭露，使卖主对自己所开高价失去信心借以达到杀价的目的。2拖延战术。若卖主急欲脱手，可刻意拖延时间，如谎称需时间汇集资金等，等到临近期限的最后一个阶段，给予杀价。3合伙战术。你可以告诉卖主是与合伙人共同投资的，所出价格需同合伙人商议略施小计杀价。4欲擒故纵。对于所看的房屋，明明中意，仍要表示不喜欢的各种理由，借此杀价。买方的谈判策略小结：让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点.让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问