商业地产招商策略课件剖析.ppt

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1、商业地产招商策略主讲人：刘激冰2014年4月份目录一、招商人员需要回答商户提出的60个问题二、熟知开展商业地产招商的十条原则三、充分认识招商工作是商业战略实践的发动机四、成功实现主力店招商是项目整体成功的关键五、合理确定主力店与经营散户之间的关系目录六、完成理想的商业业态经营区域划分七、确定最适当的商业项目租金八、打造有效的商业地产招商团队九、有效避免商业地产招商的八大常见错误前言在中国，由于商业开发经营远比住宅开发销售复杂，业界成功运作商业的案例并不多，有的反而成为了项目整体开发的累赘。而招商是商业地产收

2、益的实现环节,它的成功与否或完成质量的高低,决定了项目的成败和市场价值。利用今天下午短短一个小时的时间，与大家共同学习和分享商业地产的招商策略。一、招商人员需要回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题1.项目具体地理位置？2.项目环境有何特色？3.项目周围的主要交通设施有哪些？4.项目附近公交班次、路线？5.项目附近有哪些主干道、宽度、是否太吵？招商人员需要回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题6.项目所属居委会、派出所？7.项目周围商业态及营业状况？8.项目周围学校及其地点交通、距离？9.项目周围医

3、院及其地点交通、距离？10.项目周围菜市场、游乐设施如何？招商人员需要回答商户提出的60个问题一、地理位置的问题11.项目附近居住的是什么样的人？12.项目离飞机场、汽车站多远？13.地理环境对本项目有什么有利和不利因素？招商人员需要回答商户提出的60个问题二、关于项目状况的问题他们要明白的问题，你必需和他们要弄清的问题14、项目开发商、设计单位、施工单位？15、项目开业后的管理团队是那里来的？16、项目业态定位是什么？17、项目总占地面积、总建筑面积？绿化率、容积率、建筑密度？招商人员需要回答商户提出的6

4、0个问题二、关于项目状况的问题18、公摊系数？19、国有土地使用年限、起始年月？20、布局规划情况？（1）我们的品牌放在哪里？（2）我们周围都有哪些品品牌？（3）为什么将哪个品牌放在我们旁边？（4）能否调换位置？招商人员需要回答商户提出的60个问题二、关于项目状况的问题21、项目共几层？（1）各店铺的面积、深、宽？（2）每层有多少品牌商户？（3）滚梯、直梯、货梯有几部？（4）我们的送货车停在哪里？（5）从哪里上货？（6）项目的垃圾临时堆放在哪里？招商人员需要回答商户提出的60个问题二、关于项目状况的问题22

5、、项目在造型、设计上突出之处？23、项目分几期？何时开工、竣工、交付使用？预计开业日期？24、项目计划有多少品牌商户进入？大主力店都有那几家？25、项目的配套服务都有那些？招商人员需要回答商户提出的60个问题二、关于项目状况的问题26、项目建筑地下层数及用途？27、项目公共设施如何规划、使用？28、项目环艺景观有何特色、中庭如何规划设计29、项目公摊主要包含哪些地方？30、项目商业用电和商业用水的费用？招商人员需要回答商户提出的60个问题二、关于项目状况的问题31、项目店铺内预留电话线吗？32、项目地下停车

6、场层高、总面积、车位数？33、项目车位费用的收取情况？招商人员需要回答商户提出的60个问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题34、项目经营店铺有几种方式？35、项目扣点？保底？促销费？36、项目预计租金、回报率？37、项目订金多少？几天内补足签约？38、签约时需带什么资料？39、进场装修的装修押金？招商人员需要回答商户提出的60个问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题40、外商合作应提交什么证件？41、如用汇款形式，开发商开户行、帐号？42、如用其他币种、如何计算？43、营运工商管理费和税费有几种、额度

7、、多少由谁承担？招商人员需要回答商户提出的60个问题三、操作方式的问题，你必需要问的问题44、物业管理费具体为多少？包括哪几项服务项目？45、店铺的水、电、电话、物业维修等是否另行收费？具体费用？46、这样租金的价格是否合适？招商人员需要回答商户提出的60个问题四、政策法规的问题，你必需要问的问题47、现场管理有什么规定？48、户名可否作内部变换？有什么条件？49、委托他人签订合同需要准备哪些证件？50、管理费用多少？有没有统一办理保险？招商人员需要回答商户提出的60个问题四、政策法规的问题，你必需要问的问

8、题51、对餐饮有没有特殊的要求？52、特种行业的要求？24小时营业？招商人员需要回答商户提出的60个问题五、建材与设备的问题，你必需要问的问题53、对商户装修有什么要求？□如何办理进场装修手续？□装修单位质资证明□商户工作流程□商户防火培训招商人员需要回答商户提出的60个问题五、建材与设备的问题，你必需要问的问题53、对商户装修有什么要求？□装修材料验收□临时接电申请□装修工人的备案招商人员需要回答商户提出的60