《商务谈判》学习总结.doc

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1、《商务谈判》学习总结这学期我们开了《商务谈判》这门课,一开始我就对这门课很感兴趣,经过这半年的学习,我对商务谈判也有了更深的了解和认识,收获颇多。一、收获和体会在日常的交往与工作中,我们每天都可能会遇到需要谈判的事情,商务谈判的作用也越来越突出,对于学营销的我们来说更是尤其的重要。商务谈判是企业进行经济贸易活动的重要手段,它有自身的规律、规则,是科学性与艺术性的统一。商务谈判关系到交易的成败,关系到企业的生存与发展。它是一门内涵极为丰富的课程,学习内容从人物心理、思维到礼仪、交际,是一门全面考验个人能力和团队精神的社会

2、化课程,对我们有很大的帮助。通过这学期的学习,我也收获不少,就简单做下总结。首先我们对商务谈判的相关内容有了个大致的了解,不如,商务谈判的概念、原则、类型、程序等。然后又学习了商务谈判从准备到开始的诸多工作,包括信息的收集、谈判对手的选择、己方人员的搭配,还有事先制定的计划,再到双方开局之后的磋商与交锋等,无一不是精心策划之后小心翼翼的加以执行、完善。同时应对对方的策略加以研究、反击,而且还要把握住对手的心理,不至于让自己或者对方陷入僵局之后没有采取适合的策略,进而导致精心准备的谈判破裂。其中有几部分对我帮助挺大,像商

3、务谈判的策略(包括报价、讨价还价、让步等),谈判僵局的处理策略,合同的签订,谈判的语言技巧,沟通与协调,谈判心理及礼仪与礼节等内容。下面具体就某几个方面谈下我的收获。我们都知道,谈判桌上的战场同样密布着硝烟。一方面来说谈判不仅考验着双方的能力,也是对双方意志和精神的一种历练。因此谈判人员不仅来说需要具备极强的业务能力,同时也要求拥有高超的心理素质和应变能力。这样才能让自己拥有赢得成功的主观条件。另一方面来说,谈判的场所,即客观环境也无时无刻不在影响着谈判的进程和结果。一个温暖舒适的环境,怎么都会让人产生一点点的安心,一

4、个温馨的环境可以让谈判双方都有好感,进而赢得一个理想的开局。正确的思维,正确的心态,对谈判规则、道德、伦理的理解,都是使谈判取得预期效果的重要因素。社会中人参与谈判的前提条件是:成熟、经验和知识。这就涉及到人的心理和伦理道德。谈判学所研究的是人类文化中的实用理性,而实用理性在形态上的集中体现就是谋略;所以,商务谈判中的思维核心就是谋略艺术。因此我们应学着以战略为中心,展开对谈判思维、心理、伦理的理解和把握,以指导我们取得谈判的成功。对于商务谈判而言,不仅仅谈判的内容重要,而且谈判过程中语言的运用以及谈判者所表现出的态度

5、、举止也一样重要。善于运用语言艺术的人懂得利用表情、手势和抑扬顿挫的语调等种种技巧来表达和强调自己的思想和见解。但是,如果这些运用过度或不及,都不能准确地实现自己的初衷,所以,在商务谈判中运用语言艺术时需要遵循一些基本原则。首先,要遵循客观性原则。客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时,必须以客观事实为依据,并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据;第二,要遵循针对性原则。针对性原则要求在商务谈判中运用语言艺术要有的放矢、认清对象、对症下药;第三,要遵循逻辑性原则。逻辑性原则要求在商务谈判过程中运

6、用语言艺术要概念明确、判断恰当、证据确凿,推理符合逻辑规律,具有较强的说服力;第四,要遵循隐含性原则。隐含性原则要求在商务谈判中运用语言艺术,要根据特定的环境与条件,委婉而含蓄的表达思想、传递信息;第五,要遵循规范性原则。谈判语言的规范性是指谈判过程中语言表述要文明、清晰、严谨、精确。第六,说服力原则。说服力是谈判语言的独特标志,这一原则要求谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表达形式如何,都应该具有令人信服的力量和力度。上述几项原则都是就语言的某一方面而言的,各有侧重、各有针对,在实践中,不能将其绝对化,强调过分或偏废一

7、方都会适得其反,所以在商务谈判中运用语言艺术,必须坚持上述几项原则的有机集合和辩证统一,这样才能使语言具有更真正的说服力。谈判是有诀窍、有技巧的。在谈判过程中必须随时注意谈判技巧的应用,以便准确的把握对方的行为与意图。商务谈判过程中谈判技巧有以下几点:首先,要学会倾听。倾听是获取信息的重要途径,是获取信息和友谊的捷径,也是衡量一个人修养的重要标准。美国科学家富兰克林曾经说过:“与人交谈取得成功的重要秘诀就是多听,永远不要不懂装懂。”“听”是存在障碍的,为了能够听得完全,听得清晰,必须克服一些听力障碍。在谈判过程中要避免

8、“开小差”集中精力,全神贯注的倾听,要看着对方的眼睛,想着对方的观点,要发出声音表示鼓励,要尊重、肯定对方,听到自己难以应付的问题时,也不要充耳不闻。第二,要学会发问。商务谈判中,如何“问”是很有讲究的。重视和灵活的运用发问技巧,不仅可以引起双方的议论,获取信息,而且还可以控制谈判方向。在商务谈判中,谈判的任何一方都应避免用盘问式

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