销售人员绩效考核与奖金激励调研报告.pdf

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1、前程无忧人力资源调研中心2014年6月2014企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告法律声明本报告的著作权归前锦网络信息技术（上海）有限公司所有，仅作为公司内部人事决策的参考依据，未得到前锦网络信息技术（上海）有限公司书面许可，任何组织或个人不得将报告及报告中的任何内容以任何形式向第三方提供或透露，也不得将报告信息用于任何商业用途。本报告信息仅为前锦网络信息技术（上海）有限公司通过调研和分析第三方所提供信息所得的结果，但不保证数据的完全准确性。本公司将不承担任何由于使用本报告所造成的任何经济损失或法律责任。版权所有仅供参

2、考前程无忧人力资源调研中心Web：http://research.51job.com22014企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告关键发现本次调研主要针对成长期企业。成长期企业发展迅速，市场竞争压力日益增大，对优秀的销售管理人员及一线销售代表需求急剧增长。成长期企业当前对于销售人员的绩效考核与奖金激励制度设计如何，将直接影响到企业的销售额和经营成效。综合而言，成长期企业整体薪酬策略更注重销售管理层的激励与保留，对一线销售人员缺乏足够的重视，由于相关制度不规范和激励方式问题往往导致销售人员流动过频。为了更好地挽留核心销售

3、人才，成长期企业必须建立更为科学有效的业绩考核与奖金激励机制。成长期企业销售人员奖金模式以佣金制为主成长期企业依然处于快速扩张阶段，大部分成长期企业将销售人员绩效考核结果运用在薪资及奖金发放方面，更多企业倾向采取佣金制这种高浮动的奖金模式来激励员工提升业绩。不同层级销售人员考核周期及考核重点有较大差异由于成长期企业所处发展阶段及行业、市场策略不一样，不同层级销售人员考核周期长短不一，销售总监以年度考核为主，销售经理和销售代表分别以季度和月度为主；其考核重点也各有侧重。版权所有仅供参考前程无忧人力资源调研中心Web：h

4、ttp://research.51job.com32014企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告关键发现不同层级销售人员薪酬结构差异较大销售人员薪酬主要构成为：基本工资、月度浮动收入（主要包括佣金+奖金）、年度绩效以及长期激励（如利润分享）。销售管理人员和一线销售代表由于工作职责不同，薪酬结构也有较大差异。大部分成长期企业对长期激励较为短视大多数成长期企业在员工长期激励方面过于短视，仅有两成企业有利润分享计划。成长期企业由于各项规章尚未健全，但销售规模、人员迅速增长，员工容易失去当初创业时的激情和挑战，有必要引入利润

5、分享等长期激励方式。版权所有仅供参考前程无忧人力资源调研中心Web：http://research.51job.com42014企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告目录一、报告说明71、调查概述72、调查流程83、调查时间及有效样本84、版本说明8二、样本分布91、行业样本分布92、企业性质样本分布93、企业规模样本分布104、企业年销售额规模样本分布10三、正文解析111、销售人员考核难点112、销售人员目标制定123、销售人员考核周期134、销售人员薪酬结构14版权所有仅供参考前程无忧人力资源调研中心Web：htt

6、p://research.51job.com52014企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告目录5、销售人员奖金模式156、不同层级销售人员奖金发放形式187、销售高管利润分享19四、总结与建议19五、名词解释21六、关于我们24版权所有仅供参考前程无忧人力资源调研中心Web：http://research.51job.com62014企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告一、报告说明1、调查概述前程无忧人力资源调研中心一直持续关注当前HR热点话题，并会针对时下HR热点话题组织相关“HR热点调查”。通过汇总分析HR管理中

7、的热点与难点，并给出专业建议。其客观真实的数据信息已经成功帮助不少企业HR进行了人力资源规划与管理，深受HR们的青睐。目前，已有数千家企业成为“HR热点调查”的长期参与方，这些企业的HR们也在不断积累中逐渐成长为人力资源领域的优秀人才。人力资源调研中心制定了周密的调查方案，凭借切实可行的调查方法以及丰富的调查经验，并依托丰富的数据来源、庞大的使用客户以及专业的顾问团队，致力于为用户提供高价值的人力资源深度研究报告。版权所有仅供参考前程无忧人力资源调研中心Web：http://research.51job.com72014

8、企业销售人员绩效考核与奖金激励调研报告一、报告说明2、调查流程发起调查企业报名发送在线问卷问卷回收分享报告调研报告电话访谈数据汇总分析3、调查时间及有效样本调查时间：2014年5月有效样本：企业问卷304份4、版本说明本调查报告的所有权归前锦网络信息技术（上海）有限公司所有，未经同意不得翻印，如需引用请标明出处。