产品推介技巧.ppt

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1、—终端导购必修课产品推介技巧课程导视文本文本文本理解关系一理解顾客二理解产品三理解沟通四理解关系一与顾客的关系销售就是建立关系与产品的关系与自己的关系顾客是谁是我们周围的每一个人，没有年龄、肤色、贫富之分。是我们效益的源泉，是我们赖以生存的基础。是我们所需要服务的对象，是一些永远正确的人。是提供服务机会给我们的客人，是我们应该感激的人。是给我们带来市场信息的人，是检验工作好坏、经营优劣的唯一标准，更是店铺不可缺少的主要组成部分。理解顾客二理解产品三Unique独特Selling销售Points重点理解产品三理解产品三现场演练任一款货品每组讨论给

2、出结果！理解产品三理解产品三现场演练任一款货品每组讨论给出结果！定义F—产品的特点和功能。A——这些特点和功能的优点。B——这些优点带来的利益。（顾客购买的点）E——证据及资料。举例：F——棉质A——吸汗B——穿起来舒服理解沟通四FABE的应用案例理解沟通四FABE的展开及推介公式FABE简易说出产品特点功能，避免晦涩难懂的术语优点及客户都能接受的一般性利益以对客户本身有利的优点作总结证据、资料及客户成功案例因为，它具有，这对您来说：您看。(成功案例)理解沟通四(因为)这是一件灰色格纹休闲西装。(它具有)它的色彩纹理低调而朴实，明灰色即时尚又

3、高档，格纹图案即知性睿智又高贵大气，精致商品...(对您来说)如果在初秋穿着，这种色彩使您看起来清爽干净，图案简约中有品位，时尚中有大气，与您的风格很相配......在上周的时尚杂志上，这种类似款式的西装出镜率很高，您看......特别配合您知性的气质......特征功效利益证据理解沟通四案例小互动任一款货品讨论任一商品的某个“F”,说出它的FABFABE描述内容理解沟通四现场演练任一款货品每组讨论以上表格当中的FABE的点选择说出三个或以上的FABE，把商品推销出去，各组现场展示！打好基本功销售产品就是销售自己！你！就是最好的产品！理解沟通四

4、忠告没有针对需求的产品推介等于给牛送鲜花！多余的推介等于金刚石中掺沙！理性的呈现就像在庙堂里讲情话！结果性呈现是王婆卖瓜！顾客需要的不是好珍珠而是好项链！永远不要以我们的产品作为一句话的开始！顾客可以拒绝产品作为一句话的开始！顾客可以拒绝产品，却不能拒绝关怀！小结永远在顾客的期待中出场成功的推荐基本对于产品和顾客的了解针对顾客的特殊需求重点介绍吸引顾客的往往就几个点FABE讲透彻讲完整让介绍符合四化，产生共鸣符合顾客的沟通方式营造轻松愉悦的沟通氛围鼓励顾客参与体验真诚是最有力量的！没有技巧就是最高的技巧！我是最好的产品！