业主关系维护-张小军搜集整理.ppt

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1、1——张小军搜集整理业主关系维护课程目标学会在系统中跟进该如何写带看后学会回报议价及拉近与业主的关系实地看房时学会体现我们的专业性学会通过日常电话沟通来获取业主的信赖学会如何对新增房源进行回访前言张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家你是否遇到过如下问题？3我们的A房，看房要去其他公司拿钥匙？有些房，在我们还没去看房就被其他公司成交？我们不关注的房在其他公司成交了？客户交了意向金却支不出去？客户交了意向后才发现业主必须办完相关手续后我们才能支定、签约？到了签约时才发现信息不准确（业主、房源自身）？签

2、约时业主临时变卦？业主帮客户砍我们的代理费？业主配合客户跳我们的单？张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家4我们不关注房源、不维护业主的原因非利益相关房源与业主不熟没有看过本房看过本房，但觉得房屋性价比不高没有客户无方法，不知道如何维护业主张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家5做好业主维护会给我们带来哪些好处？提高销售速度获取业主信赖获取独家委托提高费率降低跳单风险提升市场占有率及业绩张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家6业主维护神奇公式第一印象专业素质多次沟通时时反馈张

3、小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房的表现带看之后的反馈日常维护的跟访新增房源的跟访目录第1单元张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家8新增跟访新增房源跟访存在的问题跟访不及时跟访无质量，只为完成任务了解信息不全面与业主未进行有效沟通，不能给业主留下深刻而良好的印象跟访后的跟进信息不完整，不能给其他同事带来帮助张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家9新增跟访新增房源跟访的目的核实信息了解需求获取认可预约看房需解决问题如何向业主提问如何预约看房如何自我行销张小军搜集整理

4、资深房产专家、培训讲师、网络营销专家新增房源的跟访到底该如何做呢？新增跟访张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房的表现带看之后的反馈日常维护的跟访新增房源的跟访目录第1单元张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房12实地看房存在的问题1、为了达成看房率而看房2、看房过程中没有真正了解房屋的优缺点3、在实地看房的过程中没有与业主进行有效的交流4、在与业主的交流过程中没有用专业的工具体现我们的专业度，拉开与同业的差距张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房13

5、实地看房的目的增加熟悉度体现专业度感受服务度获取委托及有助销售的信息需解决问题如何看房（流程、动作、注意事项）如何呈现展业工具如何获取委托如何铺垫卡位张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房实地看房中我们到底忽视了什么。。。如何能够体现我们的专业性。。。14张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房15实地看房我们该准备哪些东西？A、包、相机、鞋套、卷尺、手电筒、指南针、名片；B、成交走势图、房源贴、一张房源纸、售房手册、售房计划书；C、委托协议，实勘表等。实地看房我们该做到以

6、下几点？1、进门时不论房屋装修情况如何（毛坯除外），必须带鞋套。2、面对面接触，学会倾听，不要随意打断业主讲话。3、坦诚的面对业主的问题，要技巧性的提问。4、告知业主房源实堪后我们的呈现方式（推广的渠道，端口/门店橱窗/派报）张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房16实地看房的流程1、进入房间前，了解小区的全部信息，如:房屋所在楼栋外的情况，如：是否楼下有修路、垃圾站、高压线等。2、在进入业主家时，礼貌敲门，介绍自己递名片，在业主允许后，带鞋套进入房间。3、进门后和业主寒暄，实地勘测每个房间

7、，表明专业度，用尺子实际测量每个房间，用指南针校对朝向。4、勘测后总结房屋优缺点，经业主允许坐下，主动与业主沟通，结合小区内成交案例，提出建议。5、明确业主售房原因，分析市场，讲解业务操作及时效。6、根据业主提出的兴趣点，展示所带来的工具，并详细讲解。7、与业主说明，销售方式：专人维护、限时销售、多人销售模式，针对性销售，及时对业主反馈客户对房屋的评价。8、实地看房完毕，带走自己所用的物品（如：纸杯等）张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家实地看房的表现带看之后的跟访日常维护的跟访新增房源的跟访目录

8、第1单元张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家日常维护18日常维护时存在的问题1、无任何感情色彩2、机械的完成任务3、没有做到维护作用4、没有让业主感受到服务与专业5、没有给业主留下深刻印象6、没有了解到同业的任何动态张小军搜集整理资深房产专家、培训讲师、网络营销专家日常维护19日常维护的目的增进感情体现辛苦度了解最新动态需解决问题如何向业主反馈我们所做的工作如何向业主反馈