奔驰汽车销售流程课件.ppt

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1、销售流程销售流程图1.你认为在奔驰卖车容易吗?2.销售的关键:人际敏感度3.销售的意义a.对公司:创利b.对客户:我们不是在卖车,而是在推崇一种优雅愉悦的生活方式c.对个人:人际关系带来的(优秀的销售顾问身边有一个无形的展厅)实现品牌和自己的双赢销售准备展厅接待售后跟踪新车递交报价成交试乘试驾需求分析产品介绍1.职业形象的准备2.销售工具的准备:3.展厅准备销售准备:客户决定购买要考察的不仅仅是产品，还有我们公司和个人1名片,产品价格表,计算机,记事本,产品资料,公司画册,订购单,媒体报道销售准备接待售后跟踪新车递交报价成交试乘试驾需求分析产

2、品介绍一个优秀的开头等于成功了一半2展厅接待的目标？？---创造完美的第一印象展厅接待我喜欢吃苹果，鱼喜欢吃蚯蚓，所以我钓鱼时用蚯蚓而不用苹果3我们应当根据客户的心理状态和对销售顾问的期望树立自己的第一印象我们应如何塑造呢?表现你的热情表现你的随和表现你的专业展示你的客观主动迎接，递资料，让座，倒饮料，打开车门，送别客户1.适当地发表些谦虚的语言2,适当地夸奖一下竞争对手a.关心客户的利益b.与客户的状态同步（语言同步，动作同步，情绪同步）c.利用相似性原理拉近与客户的关系e.认同我们的客户f.与客户之间形成互惠关系可展示对高档车市场行情的了

3、解可展示你对高档车各个品牌的熟悉可展示你对汽车专业知识的精通客户接待中遇到的问题:1.”随便看看”2.挑三捡四3.损伤汽车的行为…….记住让奔驰客户享受品牌的尊贵及被重视的接待以微笑与谦和态度来接待客户，并让他们觉得受欢迎销售准备接待售后跟踪新车递交报价成交试乘试驾需求分析产品介绍需求分析包含的要素:个人信息购买愿望购买经历购买时间｛｝需求分析的五个工具:观察询问倾听综合核查怎样去观察?观察什么?眼神,表情,行为,随行人员….观察当客户进入展厅几秒的时间,我就能简单地判断他的背景,并决定用什么方式和他交流--------张丽玉不能简单地为了获

4、取信息达成销售而直白地问目的:让客户感觉我们在帮他理清思绪,显示对其的尊重询问:基本信息:1.所购车辆的具体用途2.所购车辆的具体驾驶者信息3.价格信息4.最终购买时间信息5.客户自身对汽车产品的观点6.客户的关注点高级信息:客户的客观信息,家庭信息,背景询问的技巧:开放式,封闭式询问听的四个层次:1.听而不闻2.假装倾听3.择而听之4.积极倾听倾听的要求:忘掉自己的观点积极地回应适度的提问与复述不急于打断边听边记倾听综合和核查在销售中,客户很多话说的并非明确,客户又非常在意我们是否真正知道了他的需求.把客户想说的话说了先综合核查销售准备接待

5、售后跟踪新车递交报价成交试乘试驾需求分析产品介绍六方位讲解五大特性介绍法则:0102030405操控性动力性经济性安全性外观及形象展车介绍的技巧1.介绍展车应当集中在顾客感兴趣的地方2.设法使顾客参与进去,并鼓励顾客动手做一些事4.介绍过程中,尽量使用案例,数据和第三方的观点3.关注到和客户来的其他所有人Step1Step2Step4Step3使用FAB法传递客户利益FABFeature特性Advance优点Benefit利益把产品了解的无微不至,说明你是专家把产品介绍得无微不至,说明你是傻瓜处理异议的方法:1.首先发出理解的信号2.针对于不

6、同情况,用不同的方法化解处理异议时应避免的三种方式:直接反驳教训客户诋毁竞争品牌异议处理销售准备接待售后跟踪新车递交报价成交试乘试驾需求分析产品介绍说明示范操作取得客户的身份证或驾驶执照说明车辆的操控和特性客户试车填写试乘试驾相关表格试乘试驾取出车辆销售顾问驾驶总结试乘试驾销售流程之试乘试驾说明示范操作让客户了解车辆是否符合他或她的需求。(为了提升客户购车的意愿，销售人员可利用试驾来提高成功率-决定购买车辆。也符合销售人员的需求。进一步告诉客户需要的时间，以便让客户空出必要的时间。如果客户没有时间试驾，则另行安排其它时间通常会有一些人陪伴主要

7、的购车者。虽然最后仍由购车者自己决定是否购买，但陪伴他的人还是会影响购车者的购买决定。邀请其它人参加试驾澄清试驾的主要目的告之客户试驾通常需要多少时间询问是否有其它人员参加取车并检查试驾车辆，确认该车辆十分干净且可以准备试车。因为车辆外观不洁或功能不正常会降低客户购买的意向，但良好的示范说明则可建立正面的印象。检查车内外的清洁。确认操控，系统，及配件都能正常操作，且车辆有足够的汽油如果该部车辆不适合试驾，请排除问题或取得另一部车辆。取车并检查试驾车辆取得客户身份证,驾驶证填写相关文件请客户填写试驾赔偿表及其他相关必备文件销售员驾驶,示范说明车

8、辆的操控和特性示范车辆的驾驶和性能特性为了安全及客户的舒适与平和的心情，确定小心地依照计划行驶。应事先说明你现在正要示范的驾驶行为(例如，剎车，加速，超车，转弯)。