XX人寿团险未来规划课件.ppt

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1、XX人寿团险发展规划中国团险市场环境分析XX人寿团险发展规划中国团险市场环境分析1、从02年-04年团险保费总量分析，团体保险发展走势基本持平2、从长短险结构分析，长期险保费下降，短期险保费上升，团险结构调整比较突出3、从保费分布分析，市场分布不均衡，说明竞争尚不充分总量

2、长险

3、短险单位：亿元团险市场环境分析—2004年行业竞争分析(团体保险)截止2005年6月全国团险保费收入266亿团险市场环境分析—2005年行业竞争分析(团体保险)2005年全国团险保费收入1、2005年团险市场竞争主体增加，合众、安联大众、金盛、恒康天安、平洋安泰等新兴公司已经进入全国团险市场，第四集团团险竞争激烈

4、2、产险公司经营短期意外和健康险,使得竞争更加激烈地区分布业务类型市场份额主体类型第一集团第二集团第三集团国寿、平安、太平洋泰康、新华、太平民生、生命、中英等XX、华泰、合众等05年开业的公司全国全国个险、团险、银行险个险、团险、银行险86%9%7%0.075%重点城市第四集团全国个险、团险、银行险团险市场环境分析—团险竞争主体分析个险、团险、银行险五力模型分析：五种力量按照实际作用大小的排序应该为：客户的议价能力；渠道议价的能力；当前竞争者间的竞争状态；新进入者的威胁；替代产品的威胁客户的议价能力渠道作用力当前竞争主体的竞争状态新进入者的威胁替代品的威胁团险市场环境分析—团险客户议价能

5、力最高大型企业保费占比超过50%，保险业对大客户的依赖趋强；市场主体对其竞争趋于白热化；大型企业参股或成立保险公司；混业经营解禁，银行自身将可能涉足保险业；保险公司没有专属代理产品，存在产品结构、现金流隐患；大型企业成立保险代理公司公司。国有大型企业往日的客户成为对手专业经纪、代理公司的议价能力最强保险公司与大型企业之间建立新型的战略合作关系将成为必然保险公司越来越重视与中介公司的合作，开发渠道产品团险市场环境分析—团险客户议价能力最高团体业务战国时代到来了！三雄分立八国争霸群雄逐鹿团险市场环境分析—团险竞争日益激烈1996年2002年2005年长城人寿团险发展规划XX人寿团险战略目标创

6、业发展壮大规模与利润并举提升市场份额利润为主，规模为辅实现重要利润贡献者2005-2007年2008-2011年2012-2015年第二集团最好第三集团最好第四集团最好积累客户，厚植根基在市场中占一席之地大力推行企业综合福利保障计划和养老保险计划，采取稳步增长、持续发展的策略坚持直销渠道与中介渠道同步发展的理念，时机成熟时，通过内部渠道进行团险的综合开拓坚持团队协作展业模式，注重队伍专业化素质培训，关注团险销售流程与团队管理的训练XX人寿团险战略目标团体保险部员工福利室机构管理室中介管理室人员管理非专业中介管理专业中介管理机构督导项目经理直销市场策划推动行销支持中介市场策划推动企划分析3

7、人3人2人XX人寿团险组织架构——总公司团体管理部1人市场研究项目支持项目室3人专业化的组织架构是团队实现战略目标的保证二级机构团险员工福利分部资深福利顾问员工福利部中介主管中介主管中介业务部企划与人员管理行销支持与项目管理团险管理部员工福利顾问员工福利顾问三级机构团险专职讲师行销发展路线组织发展路线员工福利分部中介业务分部中介业务分部综合内勤员工福利顾问员工福利顾问中介主管中介主管综合内勤XX人寿团险组织架构——二极机构架构以地方性企业客户为主攻方向以有效益的大中国有企业和三资企业为补充将资源集中在经济较发达，团体市场较成熟的地区发展团体业务，逐步向周边地区扩展XX人寿团险销售策略—团

8、险目标市场避实就虚，从竞争最不激烈的客户群入手，尽快占领客户资源目标市场专业经纪代理公司、行业代理业务（建筑、旅游）、第三方合作业务（与政府、协会等合作）满足行业特定群体的保障计划即满足员工/特定群体的意外、寿险、健康、养老等综合保障的需求直销渠道中介渠道地方性企业、中小型国有、三资企业、民营企业针对目标市场的需求，提供满足企业需求的员工福利保障计划和养老金计划XX人寿团险销售策略—目标市场与销售渠道的整合团险保障员工福利部经理分部经理分部经理福利顾问福利顾问福利顾问Salesteam旅游行业分部/组建筑行业分部/组第三方合作分部/组。。。中介业务部经理分部经理分部经理中介主管中介主管中

9、介主管金融行业分部/组电力行业分部/组通信行业分部/组。。。“团队协作”——改变单打独斗的展业模式，根据目标市场的拓展方向，组建营销团队（金融/通信/电力等行业分部、外资企业分部等），专注重点目标行业的开发，总部、机构提供产品、技术、费用、资源、谈判等的支持。核心竞争力XX人寿团险销售策略—团队协作销售模式会议营销主要流程客户调研、筛选寻求相关利益同盟确定会议主题、邀请嘉宾相关业务员技能培训有选择的邀请客户会务组织会议研讨或培训会后