定期客户精简课件.ppt

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1、定期客户——养老需求理财室大堂（前端）：寒暄赞美，询问业务销售思路柜面自助终端（中端）：接触、导入（末端）：说明、促成研讨时间《定期客户需求分析》范围：年龄结构、理财意识、资金三性偏好、目的时间：五分钟1.1定期客户-客户分析占银行常规业务的2%-10%，存期多选择1-2年，年龄以中老年居多特性：1、有（定期）储蓄的习惯、对利率变化敏感2、求稳心重，注重资金的安全3、希望获得较高回报但又害怕承担风险4、有一定的理财意识，但缺乏好的途径5、对资金的流动性要求不高马斯洛－需求层次理论吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿

2、、住、用、行吃、穿、住、用、行安全感、恐惧心理吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行安全感、恐惧心理吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行安全感、恐惧心理吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行安全感、恐惧心理吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行吃、穿、住、用、行安全感、恐惧心理交往需求、友谊、归属感名誉、地位、尊严、自信、自尊、自豪

3、事业成功、家庭幸福定期客户需求分析定期客户中老年人年青人为家人做准备为自己做准备养老补充医疗补充提高生活品质子女婚嫁（买房买车）子女创业金对孙辈的关爱强制储蓄（消费心理）特定目标为家人尽责改善生活品质子女教育（习惯、求稳心理通常占比70%以上）一位50左右的中年妇女来银行存定期，着装得体。场景导入1.2接触－养老场景接触环节思路软信息事实聊天信息漏斗式提问微笑、寒暄、赞美：1、愿意跟你聊2、了解办理业务类型3、柜台、自助终端、理财室办理为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解事实、激发需求1、

4、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明接触金语——聊天信息搭讪--见人开口，服务先行赞美--从客户的气色方面、从客户衣着方面寒暄--从客户的住处寻找寒暄语、从银行业务入手接触金语——软信息接触金语——事实信息了解客户理财偏好（风险厌恶，风险喜好）了解客户存钱的目的事实询问、刺探客户对养老认识、了解客户对家人的关爱程度描绘愿景、激发客户对老年美好生活的向往介绍“啃老族”的产生原因及心理接触金语——异议处理一、我是来存定期的，对其它事不感兴趣！二、以后的事（退休的事），以后再说吧！1.肯定客户想法具有普遍性2.赞美客户善于存钱和理财3.告知

5、理财有很多种途径，没有远虑必有近忧。凡是预则立、不预则废4.转入说明接触--理财经理注意事项对银行常规业务流程的熟练运用是取得客户基本信任的关键，定期客户在进入网点后通过存折不同进行筛选，必须主动与客户交流，通过为客户提供服务创造接触机会。学会把握存定期客户心理，一般对银行定期利率变化比较敏感，也可以从此点入手，切入主题；定期客户特点明显，此笔存入资金，明确在短期内无需动用，引导做中长期理财，特别是1年定期引导客户转向5年，为养老、医疗等做好铺垫十分重要；接触阶段的异议包括各种问题，但大部分的问题产生均缘于对销售人员的不信任；本次选取了平时客户常提出的两个

6、异议，同样用YES..BUT原则来处理，在向存定期的客户进行营销时遇到异议，特别是接触阶段的异议，要求客户经理必须采用在此挽留，毕竟接触是销售中的难点和重点，需仔细分析客户异议的原因，若属于实在无法接触的类别，则果断放弃；1.3说明金语通过前面的接触环节确认客户需求，说明产品之前，再用一到两个封闭式问题让客户确定是自己需要而不是被推销。确认需求---结合市场，自己确实需要陈述目前社会的事实，演算养老所需花费和医疗费用等，让客户坚信这款产品的理财帮助，如果没有的话，今后的生活品质将会收到严重威胁。放大需求--研讨时间《围绕定期客户养老需求设计产品金语》要求：

7、煽动性、合规性、逻辑性时间：5分钟说明金语举一个刚刚购买此产品的客户是如何规划养老的。再次建立同理心，让客户觉得产品离自己很近，认同并决定提早规划。达成共识卖点分析分期理财，保障时间长，复利分红。两个账户，一个是分红账户，起始分红金额达25万多，每月复利。您想1年就有12次复利，20年就是240次，账户金额是一年比一年高，满期还有一大笔终了红利，可用于养老金、一个生息账户，每年都有1%持续奖金进入账户。每隔五年，将有效保额的25%打入生息账户。用于养老医疗、旅游金、子女准备金。2倍意外保障金。每年免费领取一次，方便灵活。（返还功能、子女准备金功能介绍、保障

8、功能介绍）说明的异议处理一、你这个会比我存定期划算吗？。注重稳定收