消费行为之前的心理学.ppt

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1、消費行為之前的心理學國立高雄師範大學林文寶教授在改變社會意識形態的宣傳活動裡，目前投注在廣告上的心前和心力是最多的-基爾伯(jeankilbourne)第一章：現在的行銷，是高科技的心理學第一章：現在的行銷，是高科技的心理學讓人自動買單的銷售術廣告是印在紙上的銷售術廣告是引導別人按照你希望的方式思考，讓別人以為自己本來就這樣想只要能操作動機和慾望，就能為消費者不想買的商品創造需求廣告單示意我們都被我們沒意識到、也無法以意識掌握的潛意識影響-羅森陶(RobertRosenthal)第二章：原本不想要的，變成「想要又需要」第二章：原本不想要的，變成「想要又需要」讓人自動買單的銷售術

2、讓顧客「付出心力」：例如折扣服飾店讓顧客努力翻找商品創造稀有性：故意限制出貨量，並在社群媒體上發送貨物短缺的消息好戲在後頭：買一送一行銷手法第二章：原本不想要的，變成「想要又需要」讓人自動買單的銷售術4.鼓勵玩樂，玩越多、買越多：主題樂園或度假中心裡面隱藏超市，在裡面瘋狂消費，會以為自己還在玩樂5.創造缺陷：提醒消費者身上的缺陷，讓消費者心動買產品改善ex:你有口臭，怎麼不買漱口水大腦的不可侵犯只是一種社會契約，和裸體一樣-德爾加多(JoseDelgado)第三章：你在想什麼，腦神經行銷學家能偵測到第三章：你在想什麼，腦神經行銷學家能偵測到讓人自動買單的銷售術市場調查與焦點團體

3、的研究結果，可能造成誤導。因為顧客常常是在做出決議之後，才意識到自己的想法，也會想辦法把決定合理化，所以往往扭曲真正的原因看電視之後，不到三十秒，大腦就會進入注意力不集中狀態，因此電視可以毫不費力的傳遞大量訊息，因為人們接收訊息時不會加以思考心靈和身體之間的關係比以往想像得複雜，體現認知的證據證實了身體也可能影響大腦，而且影響程度更勝以往所認知。-洪偉萍、拉波露(AparnaLabroo)第四章：誘使顧客做哪些動作，他會想花錢第四章：誘使顧客做哪些動作，他會想花錢讓人自動買單的銷售術坐柔軟椅子的顧客，比坐堅硬木椅上的顧客，對價格更有彈性把頭往右轉的人，比把頭往左轉的人更專心，更

4、能準確記得訊息廣告代言人會採取有掌握權的姿勢增加權威感，或低姿態的姿勢增加親和力第四章：誘使顧客做哪些動作，他會想花錢讓人自動買單的銷售術誘導消費者頻繁點頭，會增加購買欲望人會把主導側和正面情緒連結，對右撇子來說，右邊的東西比較好手臂彎曲的動作會增加購買欲望銷售員輕輕碰觸顧客，會讓顧客對消費體驗與店面更有正面感覺大腦運作的成本是五個小時一分錢，一天下來不到美金五分錢，真是高效率的機器！-蒙泰古第五章：廠商精心設計，給消費者的絕對自由第五章：廠商精心設計，給消費者的絕對自由讓人自動買單的銷售術溫暖，就有安全感：給顧客一杯熱飲、商場維持恆溫，都可以增加好感。第五章：廠商精心設計，給

5、消費者的絕對自由讓人自動買單的銷售術習慣原則：商品陳列最好不要更動、熟悉的商品比較好賣、廣告音樂重複播放，都是同樣的道理。有樣學樣：人需要成為某個群體的一分子，因此會跟隨潮流。找代言人背書就是這個原因第五章：廠商精心設計，給消費者的絕對自由讓人自動買單的銷售術錨點效應：超市刻意降低某些商品的價格，讓消費者以為其他商品一樣便宜第五章：廠商精心設計，給消費者的絕對自由讓人自動買單的銷售術熟悉原則：有時候，消費者買東西是因為他知道商品資訊，他愈容易想到一個品牌，越可能買。想喝咖啡就聯想到星巴克第五章：廠商精心設計，給消費者的絕對自由讓人自動買單的銷售術耗費精力越少越好：大多數人沒有時

6、間花心思買東西，這是零售業最常利用的潛意識規則顧客得到的一定比討價還價的更多，因為經驗總會伴隨產品或服務而來。-卡爾朋、海克爾第六章：怎樣塑造「讓人好想買的情境」第六章：怎樣塑造「讓人好想買的情境」讓人自動買單的銷售術等待時間故意寫得比實際時間長，運用群眾心理，大家都玩得開心。大多數的購物中心，透過環境氣氛的設計(北歐購物中心溫度維持22度，濕度是45%)，不到三十秒(格魯恩轉變)，就能讓人從警戒心切換到放鬆的心情；從理性思維切換到衝動思維第六章：怎樣塑造「讓人好想買的情境」讓人自動買單的銷售術商場的照明會營造出特殊的情緒，讓人買更多。比如，化妝品區的燈光很柔和、烘焙區的燈光比

7、較溫暖。第六章：怎樣塑造「讓人好想買的情境」讓人自動買單的銷售術顏色也能影響一個人的情緒，劇院大廳用紅色，有助於營造溫暖的歡樂氣氛，但是機場用紅色會營造焦慮感。(不同環境有不同的適合顏色)另外，研究顯示藍色、綠色等冷色調，比較讓人放鬆，也比較有正面評價第六章：怎樣塑造「讓人好想買的情境」讓人自動買單的銷售術香氣有能結合潛意識，讓人感到放鬆或興奮，賭場會釋放讓人提高賭金的香氣，某些物品也會設計獨特香味，影響人的情緒。成功的品牌能夠提升標準，把更多使命感加到經驗裡，可能是刺激你在運動或健身方面更