零售现场技巧课件.ppt

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1、冰箱销售短平快——正文部分ProductSalesTrainingDept在这个专题课程里，我们力求通过简短的培训，对冰箱柜面销售中的一些常见问题加以解决，力求在较短的时间内对促销人员的业绩提升产生帮助。前言销售的本质顾问式销售柜面销售FAB原则的应用通过发问了解顾客需求常见的客户类型及处理方法异议的类型及处理的一般性方法关于冰箱的展示总结在促销导购中你需要注意的问题今天我们需要探讨的问题ProductSalesTrainingDept问题1：什么是销售销售其实就是一个过程，是销售方利用自己的产品满足客户某种特定需求的过程。是对客

2、户需求的一种导向过程，甚至是挖掘客户未觉需求的过程。这个过程从某个角度说，其实是矛盾的。卖方关心的问题：尽快把东西卖出去我的产品有何多独到的特点我的产品有很多优势我产品有许多与众不同的地方……买方考虑的问题：能不能满足我的需要性价比是不是最高的货比三家不吃亏卖家都是王婆卖瓜……ProductSalesTrainingDept顾客需要的其实不是家具而是和谐舒适的家居环境化妆品秀丽的肌肤和女性的魅力服装合体时髦的装束带来的自信冰箱更多更长时间的食物保鲜或者是为了和家里的装修协调甚至仅仅是为了气派所以我们销售的不应该是我的计算机芯片使用

3、的是64位的运算处理方式而应该是体验高速快捷的电脑使用感受省一点钱出来给自己买一份保险安全没有后顾之忧的生活豪华轿车显赫的地位、身份的标志电脑洗衣机摆脱繁琐但却不可避免的洗衣家务，轻轻一点，衣物变清洁西门子0摄氏度冰箱品质生活的标志，健康的饮食ProductSalesTrainingDept问题2：把你自己从一个促销员变成一个顾问在客户的心中两者的区别只想卖机子自己赚钱肯定只说自己产品的优点但对缺点只字不提喜欢打击别的品牌说别人不好和我站在对立的立场上……帮助我选择购买最合适产品的人客观的帮我分析产品的优劣不是推销产品而是帮我解决

4、问题和我是站在同一立场上…….很显然，作为一个顾客，特别是现今越来越理性，越来越难以被推销人员影响和说服的顾客，更愿意倾向于相信一个对他的购买决策进行顾问的人。促销员采购顾问ProductSalesTrainingDept在柜面销售的过程中，所要解决的一个问题就是如何在和客户不长的接触过程中，正确的判断和把握客户的需求，获得顾客的信任，进而对顾客进行合理的引导，最终达成销售。在这个过程中，促销人员要学会换位思考，也即能够站在顾客的立场上，用顾客的方式考虑问题。顾问式的销售方式，要求促销员能够根据顾客自身的状况和需求选择推荐产品的类

5、别和讲解产品的方式，而不是一味的推销你自己希望推销的产品。我们以往所关注问题：我的产品的价格我的产品的技术含量我的产品的工艺我的产品有什么别的产品所没有的特点别的产品有什么劣势一个顾问式的销售人员更应该关注的问题:如果我是他我会怎么想?他想买冰箱主要是为了什么？他的家居状况如何？房子多大？什么装修风格？他的饮食习惯是什么样的？他想花多少预算买个冰箱……ProductSalesTrainingDept问题3：FAB原则可以看出，顾客和促销员关心的问题永远都不是相同的，很多促销员解说产品时常常侧重于产品的特性（Feature），而顾客

6、则永远是关心自己的的利益（BeNefit）。如果一个促销员不能够实现从产品特性到客户利益的转化，那销售的时候就会遇到相当的困难。譬如：在销售零摄氏度冰箱的时候，能够打动客户的往往不是冰箱的一个间室能够保持非常接近0摄氏度而不低于0摄氏度的技术本身，而是能够将食物保持新鲜15天之久，进而保证饮食健康。这个技术对于客户其实是没有意义的，而只有将这个技术转化为对顾客的利益，顾客才会真的感兴趣。在这个转化过程中，需要一个论据的支持，这就是产品特性所带来的优势（advantage）。这个Feature经由Advantage转化为Benefi

7、t的过程，就是对产品的解说原则。FBA我们这台冰箱最大的特点就是电脑温控(F)，电脑温控技术可以保证精确的控制冰箱室内的温度，并且温度保持恒定，没有波动，比如说设定在4摄氏度，室内温度就非常接近4摄氏度，而没有电脑温控的冰箱，温度的波动就比较大，食物就不能保证一直低温，也就不一定总是能够长时间保鲜(A)。因而，如果你使用了这种电脑温控冰箱，就能够保证食物恒定低温了，食物保鲜更能够得到保证，更利于饮食健康(B)。FAB举例ProductSalesTrainingDept冰箱中的FAB原则部分列举——举一反三ProductSalesT

8、rainingDept问题4——如何确定客户的利益点我们已经知道，在购买的过程当中，顾客最关心的是自己的需求或者说是利益点。来到商场的顾客可能都是想要购买同样一类商品，但他们的购买动机往往是千差万别的，他们选购的侧重点也是不同的。假如说有个人想要购