销售工作之前期准备课件.ppt

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1、销售工作准备8月24日陈彪分享大纲销售手册1页一、准备活动二、建立信任三、发现需求四、展示说明五、拒绝处理六、促成交易准备活动01产品定位:自我定位:市场定位：销售手册2页准备活动011、产品定位、自我定位和市场定位业务板块？产品特性？行业现状？……我是谁？到哪里去？如何去？怎么做？……卖给谁？怎么卖？销售目标？……无目标，无计划、无追踪的销售活动是失控的、无效的。销售手册3页02寻找准客户我的准客户的画像：谁WHO做什么WHAT什么时间WHEN什么地点WHERE如何，多久，多少HOWMANY销售手册4页关于

2、客户的思考1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在……2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况，经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？信任什么资讯来源？4、他们经常去哪里？与什么人参加什么样的活动？关心什么？5、他们的价值观是什么？0102销售手册5页03头脑风暴会：我们可以通过哪些方法来找到更多的优质准客户呢？销售手册6页04心态准备：销售手册7页06现场拜访&电话拜访拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知和对自身的无知，从而造成对现状的不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手

3、与老手的永恒问题。良好的开端是成功的一半，减压恐惧。把握现场拜访的过程销售手册8页06销售资料准备：公司、产品、个人、资讯、证明、图片、试样做好开场白：微笑、赞美、简要的自我介绍保持和客户的距离和坐姿等察言观色，投其所好预约下一步工作注意拜访过程中的禁忌问题：我们在与客户面谈前，公文包里应该有哪些东西呢？现场拜访的意义销售手册9页06起到收集信息的作用发现客户需求销售的推进改善沟通客户相关信息的收集（1）客户资料收集个人：经济、健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性企业：决策人、经办人、行业、产

4、品、架构、效益、员工、规划、问题（2）客户资料分析：归类、分析、判断（3）根据对客户信息整合，拟定相关客户跟进策略友善忠诚销售手册10页05客户接纳我们的理由：健康整洁说服力热诚自信殷勤坚忍忠诚以下有八点，一个良好的销售人才应该拥有那么，你都具备了吗？销售手册12页现场拜访客户接纳我们的理由：销售手册13页07这个人还不错：知识面宽，同类型，很风趣，有礼貌，能相处这个挺可信：说话办事为客户着想，挺专业，信誉高，与其它销售员不同这个人与我很投机：有共同语言，对我很了解，工作挺在行，相处很愉快。电话约访和信函接触

5、销售手册14页08（2）电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲电话约访和信函销售手册15页08（1）必要性：建立联系加深印象了解情况达成合作客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提醒，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通电话约访和信函接触销售手册16页08（3）电话约访要领：目的：推进工作流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）电话约访和信

6、函接触销售手册17页08（4）电话约访常见的拒绝：很忙，没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解考虑考虑，研究研究开说先把资料传真，看看有需要会打电话给你电话约访和信函接触策略销售手册18页08先认同对方后解释说明强调见面理由多次二择一要求电话约访和信函接触销售手册19页08练习我们与客户见面的充分理由是什么？编写电话约访台词如何处理电话约访的拒绝问题？完善后续工作销售手册20页08总结归纳做好相关沟通或电话备忘记录电话跟进准备下一阶段跟进策略预约下一次对接事宜或时间销售手册21页