老客户营销管理课件.ppt

《老客户营销管理课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、老客户营销管理1、什么是客单价2、影响客单价的主要因素3、如何提高客单价复习指一段时期顾客的平均交易金额，店铺客单价=店铺销售额/成交用户如果某店铺一日成交额为1000元，买家数10人，则客单价为？关联销售、优惠券的使用、客件数的多少客服的服务增强关联销售、应用优惠券、增加客件数、完善客户服务目前淘宝常见广告形式计算获得一个成交顾客的成本硬广价格—淘宝首页焦点广告每天按8万计算点击人数—按15万访客计算平均转化率—硬广访客的转化率按0.7%计算约75元直通车直通车ROI按1:3计算平均单笔价按150计算约50元钻石展位钻石展位ROI按1:5计算平均

2、笔单价按150元计算约30元淘宝客佣金比例按平均10%计算平均笔单价按150元计算约15元（某知名女装商家广告效果）一老客户的价值成本口碑效应销量发展+++节约营销成本带来口碑效应保证销量为发展奠定良好的基础某知名吸尘器商家老客户回头率对店铺转化率的影响成交回头率全店成交转化率87.78%18.24%94.52%35.57%94.95%34.22%2.62%3.96%2.46%3.17%3.47%6.64%（某知名化妆品商家）二老客户营销步骤第一步：区分客户第二步：匹配活动第三步：信息推送客户价值判断与分层重复购买老客流失客户睡眠客户沉默客户1次购

3、买新客重复购买新客1次购买老客在12个月之前有购买但最近12个月无购买在前6-12个月有购买但最近6个月无购买在前4-6个月有购买但最近3个月无购买首次购买在最近3个月之前，并且最近3个月只购买1次首次购买在最近3个月之内，并且最近3个月购买2次及以上首次购买在最近3个月之内，并且最近3个月只购买1次首次购买在最近3个月之前，并且最近3个月购买2次及以上沉默客户活跃客户睡眠客户流失客户定义：以某行业的3个月为例（6个月、1年的类推）会员制度高级会员普通会员VIP会员至尊VIP会员会员特权头脑风暴客户标签关键词分组：买家等级：3-5级喜好：爱包人年龄

4、：25-29岁发现：518人——7%第二步：匹配活动活动会员会员常规维护特定活动促销客户细分组维护目的店铺活动店庆上新折扣大促````1次购买新客新客人培养√√√重复购买新客√√1次购买老客提升/交叉销售√√√重复购买老客√√沉默客人客户保持√√√流失客人√√√第二步：匹配活动活动设置技巧积分——永远不要让客户把积分全部用完新品——推给老客户（对应标签）人气单品——推给新客户转介绍——推荐人和被推荐人都应有适当优惠赠品——不要送一个容易买到的第三步：信息推送短信电话回访邮件即时聊天工具推送工具推送技巧推送技巧1——短信推送节奏生日前三天：赠送优惠促

5、销短信生日当天：关怀短信，提醒优惠券生日后五天：促销，提醒优惠券马上到期适用各种节日生日短小精炼，直奔主题，注意字数彰显紧迫感突出优惠信息前8个字的优化（技巧：前8个字加入顾客的名字）加入手机店铺的网址（技巧：适合手机客户的特定时段优惠）短信不光是用来打广告的（技巧：问候、发货提醒、回访等）推送技巧推送技巧2——短信推送内容推送技巧推送技巧3——邮件技巧发送频次和时间：一周或10天一次，持续，工作日10点到17点标题很重要：如“咚咚咚，自然堂神秘小礼物来到啦”客户邮箱类型：QQ相比网易到达率和打开率较高务必给他一个退订的按钮推送技巧推送技巧4——联

6、合营销目标客户群相似（职业、年龄、购买力等）彼此间不存在竞争关系并且找到一个共同的营销点案例：OSA和歌瑞尔的三八妇女节邮件营销内容：OSA和歌瑞尔联合祝您节日快乐，搭配好女装和内衣款式手段：互换连接、互赠赠品作业练习：拟写一则关于“12.12”的短信推送消息谢谢观看