商务谈判策略技巧篇课件.ppt

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1、第六章　商务谈判策略技巧篇“谈判是一门科学，更是一门艺术”〖本章重点〗掌握商务谈判创造附加值的策略与技巧〖人生指南〗人生就是一场谈判，人生也需要策略与技术第一节商务谈判策略技巧概述一、商务谈判策略与技巧的基本常识（一）商务谈判策略与技巧的内涵1、商务谈判策略，是指在商谈判活动中，谈判者为达到自己的目的，依据谈判双方实力，对整个谈判力量准备和所运用方案的规划，是计策和谋略。2、商务谈判技巧，是指在具体谈判过程中，为实施策略，而进行的带有技术性的具体谈判方法。前者指导整个谈判全过程，具有相对的稳定性；后者指导谈判某个阶段，具有极大的灵活性。第一节商务谈判策略技巧概述（二）商务谈判策略与

2、技巧运用作用（五个有利于）1、开好局2、稳好舵3、撑好帆4、管好人5、靠好岸（三）商务谈判策略与技巧运用的原则刻意运用流于自然不露痕迹天衣合缝第二节商务谈判策略与技巧的类型一、关于协调双方谈判关系的策略与技巧1、建立起对手满意感的策略与技巧【小常识】就中国而言，是一把手说了算。而对日商而言，具有特别强的团队意识，在谈判中每个人都很重要，因为他们每人负责一个方面的工作，一定程度上都有自己的权利范围。因此，在与日商谈判时，我们应该重视他们中的每一个人。2、为对方成员间制造矛盾的策略与技巧（反间计）？？？第二节商务谈判策略与技巧的类型3、向对方施加压力的策略与技巧“升格”的谈判策略，其实

3、就是一种向对方施加压力的策略。所谓升格谈判策略，是指在谈判活动中，谈判者特别是作为东道主的一方，在谈判出现分歧且无法解决时，或者面临破裂的情况下，为使谈判能够进行下去并取得预期的目的，由上级领导或单位主管部门出面协调干预，以促使谈判成功。这里，上级领导是以“裁判长”的身份出现并裁决分歧的，是要直接介入实质性问题的讨论的，而不是一般礼节性的会见。当然，在运用该策略时要特别注意，不论是在谈判的中期还是后期，领导一定要在需要拍板的时候露面，切忌泛泛用之。而只有在双方“打”得难解难分时，运用升格谈判策略施加压力，才能取得最大的效果。第二节商务谈判策略与技巧的类型二、针对谈判对方的策略与技巧

4、1、让对方的机敏反应在疲劳中疲劳战术策略，是指谈判的一方为了达到一定的谈判目的，利用消耗对方精力的办法，使之在谈判中失利。此种策略充分利用了人们这样的经验：即当人的身心处于正常状况时，他的判断力会很正常，能够适时地自我抑制；相反，当人的身心处于疲劳状态时，就会严重波及精神方面，影响判断力的正常发挥，其工作的兴趣和责任心就会大大减弱。在这时，谈判者最易为逃避压力、急于结束而对他人的用心或话题不加思考，轻率决定，甚至有时由于理性水准的降低而做出违背心意的事来。这种谈判策略在日本极为流行。如何应对？第二节商务谈判策略与技巧的类型2、用哀怨的口气感动对方的策略与技巧3、赞美对方使对方对您产

5、生好感的策略与技巧一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢?经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑发亮的长发。于是，推销员赞美道：“好漂亮的长发呀，我做梦都想有这样一头长发，可惜我的头发又黄又少。”只见女经理疲惫的眼睛一亮，回答说：“没有以前好看了，太忙。瞧，乱糟糟的。”推销员马上递过去一把梳子，说：“我刚洗过的，梳一下头发更漂亮。您太累了，应当休息一下。”这时女经理才回过神来，问道：“您是

6、——”推销员马上说明来意，女经理很有兴趣地听完介绍，很快便决定买几台。第二节商务谈判策略与技巧的类型4、使对方换走难缠对手的策略与技巧　？？？三、抬升自身谈判地位的策略与技巧1、人为制造竞争2、显露特殊身份和地位3、借名扬名四、针对商品的策略与技巧1、声东击西法（卖猫）2、以假乱真法（卖房）3、吹毛求疵法（买冰箱）4、货比三家法（买衣报）5、最高预算法（买东西）第三节商务谈判创造附加值的策略与技巧一、商务谈判最高境界是创造附加值创造附加值，就是创造机会，利用合作的方式，挖掘出潜在的利益，再通过零点-极点的竞争方式进行分配，以让对方得到心理上的满足，夸大对方成就感，从而达到商务谈判的

7、最高境界。能否抓住这一机会，体现了一个人的谈判艺术和水平【案例】一位买主收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件。买主研究了几份价格较低的相似报价后，要求卖主把价格降低到12500美元（实降2250美元）。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。（现在已低了375美元）第三节商务谈判创造附加值的策略与技巧（一）方法一如果我们提出让买方的5名职员学习WORD（一种包含其中的程序），那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的