沟通能力训练、谈判技巧课件.ppt

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1、沟通与谈判2007年6月10日常连沟通是双向的沟通的目标是双赢注意：滔滔不绝并非销售，应懂得平衡各方面关系，张驰有序。听对方说话是对客户的尊重，随机应变和清晰而又充满热情的说话声音十分必要。最好的口才是倾听。站在客户立场思考，用客户听得懂的语言，通俗易懂的举例说明，让对方觉得你在帮他。要适可而止，不要画蛇添足。主动性和影响力产品知识是取得销售成功的关键，因此，销售人员必须掌握有关产制品的全部知识，才能熟练地将公司产品和服务的信息通报给顾客。业务员有效的与经销商进行沟通，发挥主动性和影响力，并把工作上

2、对经销商施加的影响力作为重点。面对激烈的竞争，大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高，能从业务员那里得到更多的信息，得到更多的指导和帮助。所以业务员应抓住每次见面或交流的机会，大力施加自己的影响，树立良好的形象，赢得尊敬和信任，从而引导经销商的支持、重视。与经销商沟通的话题可以包括：谈销售形势：可以请经销商介绍最近的销售情况，好体现在哪里，不好是什么原因，哪些类型产品好卖，顾客购买有什么特点，经销商最近有什么打算等。厂方形势：厂里最近哪些区域销售好，在营销、管理上有什么大的动作，有什么大

3、的事情发生，推出什么样的新产品，有什么对经销商有利的好消息等。行业销售趋势：本产品行业有哪些新闻，邻近区域市场怎么样，哪些经销商做得比较成功，成功的策略是什么，竞争对手有什么动作，当地市场其他同类产品销售怎么样等。谈厂史：与老客户交谈显得知识渊博，他们也喜欢叙旧。如果你脑海中装着公司起步和发展的背景，就会产生一种归属感，也会让客户对公司产生忠诚和兴趣。谈产品。厂里最近有什么新的品种，哪类产品，款式销售呈上升趋势，哪些呈下滑趋势，竞争品牌有没有出新品，其新品有什么特点，我们应开发什么新产品。谈客户。

4、本地客户有什么特点，邻近区域客户有什么特点，客户喜欢什么样的材料，客户喜欢什么样的款式，当地流行什么，不同层次的客户消费有什么特点，发生在客户身上的逸闻趣事……谈经验。公司其他经销商有什么好的经验，竞争品牌有什么好的经验，其他行业有什么好的促销招数，最近做什么事受到启发，最近读了什么好书，书中内容是什么，在管理上应怎么改进------向经销商请教。征询经销商对公司产品、服务各方面的意见，向经销商说明自己的工作计划和打算（不便泄露的除外），请经销商评价优劣；向经销商请教如何开拓新的市场，工作中碰到的困

5、难怎么解决。每个人都希望在别人面前充分展示自己，被人请教是一件非常高兴的事。向经销商请教能充分打开话匣子，有助于深入、长时间的沟通。谈判谈判就是互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自已的需要，是建立在人们需要的基础上的。千里之行，始于足下。不打无准备之仗在进行谈判以前做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。如价格谈

6、判：先掌握产品的材料成本、制造成本、损耗、管理费用、毛利达到%多少，是否含税、含包装、含配件等，更要了解客户的其它特殊要求，包括下订单每批次的数量。报价的时机比报价的内容更重要。师夷长技以制夷一旦业务做得久了，总给人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为销售人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办；对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦。经过一番拉锯战后，那只能是一种事实不能也不应该成为对方推托借口了。借他

7、人之口说事客户的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。作为一名优秀的销售人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝。例如一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册，他并没有表现出很大的反感或不耐烦。而是开始了用他人之口说事，“我有一位朋友，以前也作过这类产品，他们厂家的支持力度很大，厂家免费铺货，光广告投放就有好几万，而且公司还配了3个人专门给他跑业务。”在我们还没有报出自己对客户的合作要求时，他借他人之口先说出了对我们的期望：免费铺货，

8、广告投放和人员支持。同样，销售人员学会用他人之口说事，也会取得很好的谈判效果。用他人之口说事，可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和，不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步。理性谈判理性谈判的原则是在道理、原则上硬，在双方人际关系上软。让你得到想要的东西而不失大家风范，它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用。让对方喜欢你，所以一定要给对方留面子，最好在陈述和探询时站在对方立场上。理性的销售谈判，是平衡和创造两者有效的结合，既建立紧密的客商关系、维护销售商的需