电气销售业务人员培训资料.pdf

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1、电气销售业务人员培训资料1、怎么进门1�、在工人处了解一些情况�问项目经理办公室在哪里�经理贵姓�接着就可以找人。先介绍一下自己�2�、像一些军事管理区等等�不容易进去的单位或公司�需想办法进去�比如跟出入工作人员套套近乎�让其带进去�或者装作正给某个领导打电话�顺带跟门卫说一声�混进去等等方法。2、第一次到甲方办公室怎么样和甲方负责人谈话�答�初次见面先大概的介绍一下自己和公司的情况�询问一下工程进度。3、当我们给客户介绍完自己和公司的一些情况时�客户说�你们公司啊�我知道�产品不错�但是我们暂时还不需要�这样吧�要不你把资料和名片留下来�等我们有需要时和

2、你联系�这时我们如何回答�答�这样的客户�可能是处于习惯�一旦知道你是推销员就马上拒绝你。可以委婉地告诉他�她�五分钏时间或三分钟时间�抓住机会介绍自己和产品。注�以上都是与客户初次见面的情况�一般初次见面不需要在客户处待太长时间�能给客户留下不错的印象�让他记得你就可以。4、初次见过客户后�过多长时间适合做第二次拜访�答�一周左右的时间。5、你和朋友吃饭时碰到他一个做建筑工程的朋友。答�邀请其一起用餐�谈一些共同感兴趣的话题�留下联系方式�以便以后联系合作。6、在你跟某项目经理在办公室里谈起返点问题时候�突然进来另一个主管时�该怎么办�答�换个话题7、当你

3、拿着报好的价格去找项目经理谈具体事宜时�却在他的办公室里看到了别的公司的销售人员在跟其谈合同的事情。答�出于礼貌�让他们先把话说完�再找对方�并询问对方相关事项�以及竞争厂家�价格、是否与其签订合同等。8、当你在报价过程中遇到了一些问题�打电话过去询问时�对方却告诉你合同已经定下来了�接下来你怎么说�答�俗话说买卖不成仁义在。这次不能合作�就争以下次合作。9、合同签订了但是工程师或者主管私下要求更改配置�以个人的名义赚取差价。答�可以�便是要求其出具一定的定据�若对方不愿意出具任何字据�就不能答应其要求。10、设备产品安装完毕验收时�客户方工程师却说�“产品

4、不合格”�以此为由迟迟不付款。答�一般不会出现这种情况�若出现此种情况说明是自己相关工作没有做到位�还需要进一步做工作。11、怎么样跟客户建立的感情�A、成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家�力求敏锐地把握客户的真实需求。B、优秀的销售人员通常是这样的�他们全神贯注�很有耐心�细致周到�反应迅速�善于倾听�十分真诚�他们能站在顾客的立场年�用客户的眼光来看问题。C、客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”�销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜�而是应房舍具正去关心客户的利益�与客户形成利益共同体。关心客户的业务发

5、展方向�关心怎么样才能帮上客户的忙。12、在外总会碰到客户说你们单位已经来了好多人了�他们表现的不些不耐烦�碰到这样的情况我该怎么回答�答�我们企业是不在媒体上做广告的�有那么多人来过那是我们公司很重视贵单位�希望您有机会可以照顾一下。13、怎样能让对方用好一点的柜子�答�客户的实际情况予以推荐�若客户的资金情况很好�建的是很高档的办公楼�或是厂房等等�可以推荐他用好一点的柜子�这才能与他的建筑相匹配。若客户资金情况一般�他也只是想用一般的配电设备�那么从客户的实际情况出发介绍客户用经济型的配电设备。若是跟乙方谈判�且这个项目是总包给乙方的�只能以低价来做。

6、14、一个客户说�我跟你们公司打过交道�只是你们的价格总是比较高的。面对这样的情况我们如何回答�答�首先不能在看书心里觉得我们的产品价格就是比别的厂家高�如果客户谈到我们的产品价格高�你就想个办法绕开他的话题去讲我们的产品好在哪里�若他非要谈这个话是�你可以跟他讲配电柜价格高低取决全我们的元器件价格�柜体的价格�销售费用�工人工资以及售后服务等方面。我们对用户的承诺是产品和服务的满意率达到100%�所以�1�、我们的元器件要保证100%是正品�不可能有假冒的�2�、工艺要求方面肯定是按照国家标准制作�所有要求的附件我们都不会少�有些企业对可做不可做的工艺他们

7、都不会做�但是我们一定要做。3�、柜体工艺我们也是在一引动大厂家购买�因为他们工艺及措施能保证产品的质量。15、甲乙双方老是推来推去�该怎么办�答�他们推来推去是工作没有做进去�找甲方就是找对了。16、客户说�“我都快要退休了�不能为了帮你的忙而犯错误”。听到这样的话�我们怎么解决�答�可以从别的方面�感情上接近客户�要看清客户的心理�一是不想收�那我们就从别的方面补偿�二是想收又不敢收�这样的话我们就要给客户吃个定心丸。17、第一次去客户办公室�刚刚介绍完自己和公司的产品�客户就说�这个我们已经交给某公司做了。答�这个问题要分几种情况给予回答�1�、如果工

8、地是才打了地基或是刚刚建了一两层�那么他说的定了�应