德国朗玛建材招商培训手册课件.ppt

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1、德国朗玛建材招商培训手册前言招商，即招揽商户，是企业方将自己的服务、产品面向一定范围进行发布，以招募商户共同发展。而在这一过程中,招商专员工作就是从成千上万吨矿石中淘取闪闪发光的黄金；即——从成千上万名客户中筛选真正的合作伙伴；在强手如林的同行竞争中击败对手，获得合作伙伴的宠幸。顶尖级的招商专员就是有着侦察兵的脑袋、相声演员的口才、马拉松运动员的耐力，将军的风范及百折不挠的登山运动员精神的综合体。为了规范技易照明招商专员的形像，以及对招商专员的工作起到指导作用以更好、更快的方法来为我们的客户服务，技易照明特制作了<

2、<技易照明销售技巧培训手册>>来协助技易照明的招商专员更好的拓展相关业务.招商是什么？招商=销售？一个市场一个商机一个项目一个事业起飞的支点招商只是销售的开始。什么样的人适合做招商?没有适不适合，只有做与不做！做，坚持不懈的做下去，不断进取、不断提升，——这，就是适合。什么样的招商员不受欢迎？1、死板、性格不开朗2、说话小声小气、口齿不清3、过于拘谨4、轻率5、老奸巨猾6、皱眉头7、傲慢8、见面熟9、言语不得体职责1、努力缩短客户与公司之间的距离。2、推介宣传技易照明企业与技易照明产品。3、市场信息搜寻与反馈。4、

3、渠道的公关与维护。5、销售终端的管理与监察。应该具备的六种素质1、积极的态度：态度决定一切！2、行动，立即行动！3、适当的江湖习气：感染力和亲和力4、对目标的专注力：专注结果。5、计划条理性：头脑清晰，做事有条理，逻辑思维也要强。所要具备的知识1、企业方面的知识。2、产品方面的知识。3、推销的专业知识。4、顾客方面的知识。5、竞争对手方面的知识。技易照明的价值观一、胜者为王，用数据说话。二、不能签约，一切都是无用功。三、努力三五年、风光三十年。四、没有“好客户”“恶客户”的区别，只有“客户”五、一勤天下无难事,计划

4、明确、执行彻底，不放空炮。六、没有客户会拒绝你，而那些所谓的拒绝是因为他不够了解你。七、没有服务不到的客户，只有不会服务的人。八、如果你想增加明天的收入，那么你就要在今天增加付出。九、招商专员没有抱怨的权利，只有签约的义务。十、80%的客户都会说你招商的政策不好、价格高。工作流程一、找客户1、网络搜索。2、浏览招聘广告。3、黄页。4、客户介绍客户。5、QQ群。6、报纸。8、相关论坛等。9、每天买当地报纸——看谁在做广告了解客户相关信息1、家庭状况和家乡。2、毕业学校。3、喜欢的运动。4、喜爱的餐厅和食物。5、宠物。

5、6、喜欢阅读的书籍。7、近期行程。8、今年的工作目标。9、个人发展计划和志向等。10、宗教信仰。11、决策人和影响者。相关信息可以通过熟人介绍，网络搜索，报纸招聘等了解潜在的目标招商对象(建议)1、有政府关系背景的人、2、中高档灯饰代理商----竞争对手的经销商。3、关联行业代理商如：建材、家具、瓷砖、涂料、家电、卫浴、行业等，同时又有那些异业品牌如装修公司、室内设计公司。、4、房地产、5、市政、园林等工程项目经理6、在当地市场找这几类前3名的经营者客户分析联系并预约客户约见的方式：1、直接拜访；2、电话；3、传真

6、；4、信函；5、会议发布；6、发短信；7、电子邮件；8、网站；打电话的最佳时间以周为标准星期一，尽量避开这一天。如果我们找客户确有急事，应该避开早上的时间，选择下午会比较好一些。星期二到星期四，应该充分利用好这三天。这也是业绩好坏与否的关键所在。星期五，一周的工作结尾，如果这时打过去电话，多半得到的答复是，“等下个星期我们再联系吧!”这一天可以进行一些调查或预约的工作。8:30～10:00，不宜打电话10:00～11:00，是打电话的最佳时段。11:30～下午2:00，午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话。

7、有一种情况可以打,就是你之前被前台和无关的人挡了,你想换个人尝试一下,那么最好在12:30以后.以一天为标准2:00～3:00，这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天，所以，现在和客户谈生意不合适,聊聊与工作无关的事情倒是可行。3:00～6:00，这段时间是我们创造佳绩的最好时间.,建议要比平时多20%的工作量来做事情.拜访客户的宏观准备工作城市人口，GDP，有几个主要的灯饰批发市场和建材超市，各市场所处的地段，人流量，这个在和一般的客户交流的过程中他们会毫无保留的告诉你的；现有的经营LED的几个大品牌，和我们同档次的

8、一些主要品牌，对他们的一些公开的数据要掌握清楚，如：年大概产量，公司规模，发展历史，服务的口碑，产品的特点，价格等等。在该地区有哪几个主要竞争对手；我们的品牌和产品在同竞争对手比较过程中我们的优势和特点，切忌过分的贬低同行，否则会让客户反感！针对重点客户最好在事先做好一个项目投资计划书（这个在客户跟随你到运营中心的时候拿出来效果最好），投资计划书的模板主要内