帮客户挑选一部适合他的车750与550区别（0616）课件.ppt

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1、帮客户挑选一部适合他的车——解析ROEWE750与ROEWE550的差异1课程内容：一、550上市带来的销售问题二、750与550的差异产品的差异（产品定位、设计理念、品牌口号、车型细分）客户的差异（年龄、性别、家庭背景、职业背景及收入）客户对车辆需求的差异（对产品的感觉、实际需求、对价格和配置的关注）三、甄别客户需求，引导客户选择750/550的话术2一、550上市带来的销售问题由于产品造成的销售问题：750与550配备同样的发动机-1.8TKAVACHI全铝发动机；750和550部分产品价格十分接近；550全新上市容易得到更多关注550的车身宽超过750，高度接近750

2、，外观上不能完全体现A+级和B级车的区别由于销售技能造成的销售问题因为不能完全掌握客户需求而缺乏介绍重点，不能帮助客户选择车辆。客户在犹豫时，会改变原来购买“荣威”的想法而转买其他品牌。3二、750与550的差异-产品的差异750550产品定位荣威750是专为那些有气质有内涵，崇尚经典且具有创新精神的中产阶级打造的，性能卓越的，能够体现他们不断自我突破的个性和卓越品位的中高档商务座驾自我意识强烈，思维活跃，希望事业能蒸蒸日上，决策行为独立，追求与众不同，喜欢宣扬个性的“小资”全新数字化运动感的数字化座驾4二、750与550的差异-产品的差异750550设计理念源自英国皇家独

3、特雪茄形态车身，优雅的镀铬车身腰线，完美的车身长度比例传递高品质的独特体验；传承英国贵族的传统与经典550车头U型与V型的棱线结合体现雅致、冼练的欧洲造型风格；大角度A柱、高腰线窄侧窗设计体现550动感、科技的新锐造型特征；精准把握当今设计潮流，让550造型极具未来感5二、750与550的差异-产品的差异750550品牌口号品位卓显贵雅品位自在追求67二、750与550的差异-产品的差异750550车型细分市场B级车（中高级车）：车身长在4800mm以上，排量在1.8T-2.5L,典型代表为凯美瑞、领驭、雅阁、君越、天籁等A+级车（中级车）：车身长在4800mm以下，排量一

4、般在1.6-2.0L，典型代表为速腾，卡罗拉，思域，标致307等8二、750与550的差异-客户的差异750客户550客户年龄与性别男性为主预计男女客户比例接近8：2年龄在35岁左右男性为主预计男女客户比例接近7：3年龄在30-35岁左右比750客户略微年轻二、750与550的差异-客户的差异750客户550客户客户性格分析1.总体性格特征是偏向内敛、斯文沉稳、多理性思考型；2.服装以素色，简单条纹为主，随身首饰俭约、精致、质感好；3.讲话总量不多，即使讲话基本上语速平稳、语调平缓、讲话内容严谨、字斟句酌；交流过程中有反复提问同一问题，对同一话题思考反复琢磨；喜欢独立思考做

5、决定前相对谨慎犹豫，多次来店确认几乎相同问题，决策周期较长；4.面部表情相对稳定，肢体语言不多1.总体性格特征是偏向外向、活泼好动、多感性感受型；2.服装以相对鲜艳颜色为主，多花纹，很少穿着素淡色服装；随身首饰颜色或样式会比较夸张，赋予变化；3.为人热情，爱好广泛；喜欢主动讲话，话题丰富，给人见多识广的感觉；讲话语速较快，语音语调忽高忽低，有感染力，号召力；善于开玩笑讲话氛围很轻松；4.决策感性冲动，决策周期相对较短，而且善变，易受周围环境的影响，容易改变注意9750客户550客户家庭背景一般已婚或有小孩子一般未婚或刚刚结婚或准备结婚二、目标客户对750与550产品需求的差

6、异10750客户550客户职业背景及收入大部分都是企业中高层管理人员、高级职业经理人、部门高级经理或具有一定规模实体的私营业主。收入相对非常稳定，属于“中产阶层”中较高水平；事业发展到一个较为顺利平稳的阶段。大部分是企业的中层管理人员、专业技术人员或是具有一定特殊技能的自由职业者（自由撰稿人、自由市场策划人、创意产业者……）。具体收入不是很确定，但从生活消费角度看是属于“小资”类型；事业发展开始相对有起色的稳步向前。二、750与550的差异-客户的差异11750客户550客户客户对车的感觉外观：关注前提是低调，然后再强调略微与众不同，有些低调又张扬的感觉；内饰：关注俭约、实

7、用，车内颜色素淡，整体氛围稳重大气。外观：关注前提是与众不同，体现活力时尚运动，有些活跃时髦的感觉；内饰：时尚、科技、前卫，车内颜色追求新鲜，丰富多彩，炫酷造型设计。二、750与550的差异-客户对产品需求的差异12750客户550客户车辆实际使用需求以公商务使用为主，体现个人低调内敛，注重品味及以客为尊理念，兼顾舒适实用家庭用车。以私人日常驾驶为主，体现个人追求年轻成功的心态，同时注重体现自己具有独到观点。二、目标客户对750与550产品需求的差异13750客户550客户对价格和配置关注大部分客户之前使用过二、三