市场部业务培训资料课件.ppt

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1、市场部业务培训资料银川民百有限责任公司第一部分销售代表的角色和职责银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质销售代表的角色银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质民百公司销售人员客户是连接公司和客户桥梁销售代表的职责（POC）◣制定和维护对所负责区域的销售拜访计划，每天达到公司要求的客户拜访数；◣根据销售指标和关键衡量指标来为每个拜访设立SMASH的目标；◣按照客户拜访八步骤对每个客户进行专业而有效的拜访；◣根据拜访的结果准确的记录在每日销售拜访工作报告上和提供相关市场信息；◣每月完成至少三个协同拜

2、访报告，与主管共同完成。银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质销售代表的关键衡量指标（POC）◣根据民百的渠道定义来建立区域的客户档案并定时拜访；◣达到公司制定的对各品牌在不同渠道客户的分销标准；◣达到公司要求的生动化陈列标准；◣达到公司所设定的销量目标及绩效目标；◣所有的费用控制在预算之内；◣每日销售报告符合标准和及时递交。银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质专业销售代表所需要掌握的核心要素核心要素知识公司知识产品知识客户知

3、识竞争对手销售技巧区域管理产品生动化拜访八步骤销售技巧态度吃苦耐劳坚持不懈精益求精追求突破仪容仪表发型整洁衣服得体不留指甲皮鞋洁亮银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质在于客户的生意合作中创造符合公司利益的变化！民百对销售代表的要求CreateProfitableChangeC▪创造：主动性/持续性P▪可获利的：产出超过公司投入的精力/资源C▪变化：确实发生的变化银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质第二部分区域管理的要素银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质有效

4、区域管理的核心要素时间管理区域管理销售终端的规划客户拜访路线计划客户拜访八步骤新客户开发区域行政管理主要业绩指标评估银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质时间管理◣计划时间分配◣时间是你所掌握的最重要的资源◣合理计划时间能带来最佳生产效率和表现◣一份好的每日工作计划能让你很好地掌控工作银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质时间管理◣工作安排优先级◣把可用时间集中在最重要的任务上◣将可延期的甚至是可忽略的工作推后◣没有必要完全摒除“弹性时间”。工作安排优先级和计划可因以下原因而调

5、整：无法预料的危机顾客需求上级管理层的指示银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质时间管理矩阵分析法1、重要且紧急危机紧急问题限期迫近项目会议3、紧急但不重要干扰某些电话某些邮件某些报告某些会议许多通常的活动4、不紧急也不重要琐碎的任务某些电话浪费时间者无关邮件2、重要但不紧急准备预防计划授权紧急不紧急重要不重要银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质时间管理◣月度计划——工作计划表◣提供一个更宽泛的时间范围来安排各项工作◣使得工作计划的调整更容易得到实行◣便于宏观掌控不同的工作的截至

6、日期和提醒工作的完成时限◣对关键日期和周期性工作提供时间提醒银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质时间管理◣每日工作计划：保证每天不少于5个小时在售点内！◣合理的安排当日时间工作路径大部分时间放在关键目标为突发事件留有余裕◣如果可能，最先完成最重要最难的工作◣不要把困难的工作推后——在你精力最好的时候将它完成◣留出行政任务和路途的时间银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质销售终端的规划销售终端的分类及定义销售终端的普查和统计流程销售终端的分配流程银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激

7、/情长/久/源/于/品/质销售终端的规划销售终端的分类及定义销售终端的普查和统计流程销售终端的分配流程银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质渠道定义客户等级产品总体销量店内经营桌数堂饮A类大于等于7000箱/年大于50堂饮B类2501-6999箱/年11-49堂饮CD类小于等于2500箱/年小于10做点银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质终端销售终端分类堂饮非堂饮单店及其他特殊道路餐饮店传统渠道现代渠道超市食杂店大卖场便利店银川民百有限责任公司新/鲜/制/造/激/情长/久/源/于/品/质销售终端的分

8、类及定义销售终端的普查和统计流程销售终端的分配流程销售终端的规划银川民百有限责任公司新/鲜/制