客户积累操作流程说明课件.ppt

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1、金蛇狂舞喜迎春、百万客户大抽奖——如何利用喜悦卡和保障卡走出去圈地山西分公司个险部2012.11目录一.主顾开拓的重要意义二.年末客户开拓的活动目标三.走出去圈地概述四.意外卡使用基本流程规划五.意外卡使用基本话术参考六.主顾开拓六种形式研讨七.主管如何辅导使用保障卡美国LIMRA对营销员失败原因调查所得到的结果：%-接触%-建议书说明%-成交%-寻找准客户%-时间管理和个人效率2584045主顾开拓的重要意义不抓产说会，就没有今天的保费；不抓主顾开拓，就没有明天的保费。主顾开拓的重要意义没有谁能代替业务员进行主顾开拓，我们唯一能做的就是降低业务员的主顾开

2、拓难度。提升公司知名度维护老客户开发新客户分享新/老产品活动目的年末主顾开拓活动概述活动时间：2012.11.15—2013.2.28长达3个半月、耗资50万、受益30万人！为业务员创造拜访理由，新老客户均可使用；以意外保障卡、喜悦卡为契机，在三重喜悦活动中回访老客户、开拓新客户、转介绍、促销售。工具介绍——5卡1折页1问卷喜悦卡免费送，每订一张意外卡，送两张喜悦卡。工具介绍——5卡1折页1问卷7工具介绍——5卡1折页1问卷高保障意外卡卖点总结业务员：我为什么要卖意外卡容易准客户：我为什么要买意外卡便宜管理层：我为什么要推意外卡活动先用喜悦卡和意外卡走出去

3、圈地，再请进来赢利！意外卡只是敲门砖，不是终点站！日访1人，一个月共访27人9：3：1签单3人月访27人FYC2400元保费12000元按目前件均4000元计算假设以每日有效拜访送卡一人，根据买一赠一的活动，月有效送卡拜访27人，根据9：3：1定律，一个月每人至少发放27张“保障卡”，即进行27次有效拜访即可达成。年末客户开拓的活动目标实际花费仅仅是零头126元！如何理解走出去圈地1主体6个月新人、见习人员、正式业务人员主管、专务新人先圈“五同”，延伸转介绍老人圈“老客户”，延伸转介绍新人老人用电销圈“新客户”，延伸转介绍出行保障卡、意外保障卡、财产保障卡

4、喜悦卡回执、调查问卷回执二产品——百万富翁计划（鸿发）、金佑人生对象工具如何理解走出去圈地2配合五类核心技术——电约技术——以“你参与、我传递、共喜悦”为理由送卡技术——以免费体验太保的保障为切入点填折技术——说明活动和流程，登记客户资料，延伸转介绍导入圈地产品技术——以百万富翁计划为需求点引导客户购买体验服务共同展业技术——新老配对，尝试共同展业借喜悦卡主顾开拓活动流程转介绍二会邀约短信通知(公司集中进行)电话约访寒暄赞美(拉近距离)建立信任（介绍公司22周年、“你参与、我传递、共喜悦”活动介绍、保障卡赠送、核对资料）转介绍（借助保障卡）上门服务销售面谈

5、需求激发（理财产品导入）YN产品销售说明说明会现场邀约（抽奖）借喜悦卡主顾开拓活动流程活动介绍（喜悦卡、保障卡）索取转介绍名单Y/N客户抽奖资料填写完成核对客户资料目的重申活动理由Y目的N（为什么来？）（介绍的理由）12345需求激发，产品导入Y/N产品销售说明Y见证嘉宾邀约N67喜悦传递7拿出喜悦卡保障卡介绍电话约访（赠送礼品）（专属服务）（专属产品）（借助保障卡）借喜悦卡主顾开拓活动流程短信通知庆太保寿险二十二周年司庆，特举办“你参与、我传递、共喜悦”大型客户服务节活动，并有机会获得100万保险保障一份，详情请致电1234567。60字以内，可一条短信

6、发送。电话约访之缘故客户潘哥，你好！我是谢太保，收到我们公司的短信了吗？（有）(没有收到短信）因为今年是公司成立22周年，为了感恩社会回报老客户，公司特举办“你参与、我传递、共喜悦”大型客户传递喜悦活动，在今年的喜悦传递活动期间对所有老客户给予超低价获得最高达100万的保险保障一份。所以我跟您联系，具体活动内容见面再聊，您看，我是周二上午10点过去，还是下午2点过去？拒绝话术处理：客户：我很忙！（没有时间！……）业务员：（万能拒绝处理话术）我就是知道您很忙（我非常理解您），所以才特地先打电话给您，一是喜悦卡需要您填写，二是公司要求我们必须对所有老客户100

7、%回访。您看，我是周二上午10点过去，还是下午2点过去比较方便？电话约访之转介绍客户陈先生，你好！我是谢太保，是您的朋友李建国把您介绍给我的，今天打您电话是想和您分享一个好消息，因为我们公司今年是22周年司庆，为了感恩社会回报消费者，公司特举办“你参与、我传递、共喜悦”大型客户传递喜悦活动，在今年的喜悦传递活动期间对所有与公司有缘的客户免费赠送最高达40万的保险保障一份。所以李哥特地嘱托我一定要把他对您的这份关爱送到，具体活动内容见面再聊，您看，我是周二上午10点过去，还是下午2点过去？拒绝话术处理：客户：我很忙！（没有时间！……）业务员：（万能拒绝处理话

8、术）我就知道您很忙（我非常理解您），所以才特地先打电话给您，一是赠