团险专业化销售训练课件.ppt

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1、团险专业化销售流程员工福利计划事业部2007年12月课程方式这是共同研讨与练习不是上课我是引导者不是教导者参与、平等、成长HAVEFUN!沟通几个观念谈谈你对销售的理解关系销售与专业销售个人购买与团体购买你会运用关系吗?团险专业化销售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务关系里找市场市场里找关系客户的购买不是一个随意的行为它是一个从挑战或机会到从某个供应商那里获得具体产品和服务的一系列行为评估选择方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计

2、划/初步部署确认及评估解决方案评估业务环境客户购买流程UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客户建立关系合同实施持续服务挖掘需求销售流程团险销售流程：以客户为导向的销售方法销售流程的每一个步骤都是和购买流程中的一个步骤相连接的每一个步骤的销售行为应该引导购买流程我们如何能够增加赢单的机会？我们如何缩短实现销售的时间？我们如何增加整个机会的价值？客户购买流程确认及评估解决方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署评估业务环境评估选择方案销售与购买流程发现客户UnderstandCustomer接近客户达成契约评估客

3、户建立关系合同实施持续服务挖掘需求销售流程客户购买流程确认及评估解决方案制定业务战略举措制定业务要求及选择标准选择解决方案实施计划/初步部署评估业务环境评估选择方案销售与购买流程找到对客户最具价值的东西提供独特价值的定位发现客户客户理赔登记表团险专业化销售流程0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%漏斗型销售发现客户接近客户评估客户契约实施建立关系达成契约挖掘需求持续服务访前准备表初访效果检查表客户关系进度分析表客户需求分析表客户拜访记录表计划书递交备忘录客户承保备忘录客户管理手册写出20个客户名单，联系人、电话。分为已经投保、正在接

4、触、将要接触时间三分钟发现客户---1发现客户－目标市场分析当地市场状况分析自身优劣势锁定目标市场分析目标市场锁定目标市场客户发现客户是一项经常性的阶段工作。1、市场分析的目的了解市场分析市场细分市场筛选客户发现客户宏观市场分析行业分析表行业分析企业性质企业数量从业人数年龄结构盈利状况平均工资单位福利行业特点国有大中型企业煤炭石油交通通讯金融电力民航股份公司三资企业私营企业3、资料收集的办法和途径国家和地方统计年鉴广播、电视、报刊、杂志地方网站同业协会、监管部门市场分析的内容宏观市场分析：（1）国家经济发展分析：十一大统筹行业：煤炭、铁道、交通、水利、邮电、银

5、行、民航、石油、电力、建筑、有色金属（2）保险行业分析：竞争对手的分析微观市场分析（1）单位性质：国有、股份制、合资企业、民营企业（2）单位人数及性别分配（3）工资总额（4）员工福利状况（5）单位组织结构（6）人力资源上存在的难题再当地最有影响力或者经济效益最好的5个行业时间一分钟发现客户---2成功第二步发挥多渠道功能1、自我分析物以类聚、人以群分以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪一类人（职业、性格）接触？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？我的性格特征是什么？受人欢迎之处？成功第三步认识自己目标客户群锁定目

6、标客户群工作经验社会阅历社交关系教育背景性格秉性同理心根据自己的特点再写出20个客户名单，中间人。时间三分钟发现客户---3小组成员分为二-三人一组相互交流各自的经历和背景，小组成员相互提示对方还可以突破的客户。通过交流分享再写出20个客户名称时间五分钟发现客户---3（续）运用三个同一原则再写出客户名单20个时间五分钟发现客户---3（续）成功第四步确定你的方向和目标目标客户分析客户分析表行业名称：企业名称企业规模企业人数平均年龄人均收入性别结构年龄结构经营状况福利状况人员流动性是否参加商业保险联系人联系电话成功第五步知己还要知彼4、锁定客户什么样的客户符合

7、我们的要求企业有一定的经济实力，即购买力。“保险是富人的游戏”虽不是真理，但也反映一定的现实情况。有购买需求，或投保意愿的企业。要根据企业的特点，分析其经营状况和福利情况，进而判断或启发客户需求。4、锁定客户（续）目标客户的分类A类客户：经济效益良好，且保险需求明显。B类客户：经济效益良好，但保险需求不明显。C类客户：经济效益不佳，但保险需求明显。D类客户：经济效益不佳，保险需求也不明显。将80个客户进行简单分类，类出5个A类和5个B类客户时间五分钟发现客户---4三、发现客户的途径和方法缘故法电话约访法信函客户说明会客户联谊会休闲活动接触法如何发现并锁定客户

8、每个人按照这个方法，写出自己可以想到的