罗浮宫2012招商规划(20111210).ppt

《罗浮宫2012招商规划(20111210).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、传世经典厨房罗浮宫橱柜招商规划营销策划2011．12．10年份数量2012年2013年2014年新增数量3060100新增总数量3090190传世经典厨房2012---2014年罗浮宫招商规划一、罗浮宫三年招商目标2012-2014年招商计划表三年总目标：190家。二、阶段目标及目标市场规划（1）、2012年：30家；1）广东区：广东地区完成8-10家，目标是覆盖珠江角主要的地级城市以及发达的地级市。2）全国市场：以福建、江苏、浙江、山东、湖南为主要目标区域，覆盖五省的一级城市及部分地级城市。（2）、20

2、13年：60家；1）广东地区：广东地区完成10家，完成所有空白地级城市网点的开发。2）全国市场：覆盖上面五省的大部分二级城市及江苏、浙江部分发达县级市，同时以广西、湖北、四川、河南、河北、山西、内蒙为重点开发区域；进入北京或上海市场，提升品牌全国范围影响力。（3）、2014年：100家；面向全国有一定经济基础的空白区域市场。传世经典厨房罗浮宫招商策略一、招商背景及环境1、市场竞争环境：橱柜市场经过自2007年以来的高速发展，已经形成了相对稳定的市场格局，进口品牌渠道发展缓慢，目前主要集中工程市场，博洛尼、

3、金牌牢牢占据了高端市场，欧派橱柜在中高端市场一家独大，志邦、我乐、皮阿诺橱柜为前五的座次混战一片，以上这些品牌已经初步完成了网点的布局，在红星、居然之家等连锁建材市场也占有绝对优势。方太、德意、箭牌、美的等品牌跨界进去橱柜行业还在摸索阶段，威法橱柜异军崛起冲击高端橱柜市场，目前小有起色。传统的板式橱柜竞争日趋激烈，加盟商选择面越来越广，所谓的跨界大品牌吸引力越来越低，招商难度同三年前比不可同日而语。2、市场发展趋势：随着橱柜行业的日渐成熟，消费者的需求也日益多样化，从以前的做不做整体厨房发展为做什么样的整

4、体厨房，个性化需求愈发强烈，在高端橱柜消费方面尤其明显，最近2-3年，橱柜市场逐步进入细分年代。专业的实木橱柜品牌和不锈钢橱柜品牌开始大规模进入市场，满足了部分高端橱柜消费群体的需求，这也是未来几年橱柜行业发展的一个新的亮点和突破口。（1）、优势：具备很强的资金实力；有专业的不锈钢制造经验及加工优势；有一定的不锈钢销售渠道资源；有专业的营销咨询公司提供营销支持。（2）、劣势：新品牌，知名度低；刚进入橱柜行业，产品开发不够完善，尤其在产品工艺体现上；团队行业经验欠缺；相对于其他不锈钢橱柜品牌价格较高。（3）

5、、机会：传统板式橱柜竞争激烈，不锈钢橱柜是橱柜行业新蓝海；同类产品品牌竞争力一般，以卓意为主，其余皆为地方品牌，山东居多；2012年市场环境不好有利于抢占好的店面。（4）、威胁：实木橱柜在高端消费市场目前占领导地位，且价格日渐走低；进口品牌加大在国内的发展速度；红星、居然之家已经在一线城市形成渠道垄断；大环境和行业整体不太景气；潜在客户投资会比较谨慎。三、常见的招商模式分析传世经典厨房（1）、高举高打式：即企业首先在全国强势媒体或目标区域强势媒体投入品牌广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式

6、的成功率比较高，可迅速建立起全国性的销售网络。但这种招商模式属于“富人的游戏”，一般企业玩不起，且浪费较多。而且风险也比较大，如果失败会对品牌造成致命影响。这一模式比较适合快速消耗品、日用品等库存产品行业，不适合罗浮宫这样的橱柜行业。（2）、星火燎原式：即企业先期在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，逐渐向周边市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。这种策略的好处在于投入小风险低。不足之处在于对产品力的要求特别高，速度慢，要有足够的耐心与信心，且产品力要确实出众，能迅速形

7、成口碑，方能采用这种招商推广模式。橱柜行业的金牌、志邦等以直营起家的企业采取的渠道策略同此类似，以直营为中心店做示范发展加盟，前期发展较稳，后期突破很快。（3）、多点开花式：这种招商模式是在实践操作中大部分企业想用但都用不好的一种模式。介于前两种模式之间，既不象高举高打式门槛高、浪费巨大，又不象星火燎原式速度慢，成功率低。但这种模式的操作技巧要求非常高，往往一个环节做不好，就会影响全局。其招商模式在于所选定的区域市场较大，一般以三至五个省级市场为一个单元进行滚动式招商，当在一个省有3-5家样板店以后可以投

8、放广告到区域强势媒体进行高台点火，以样板店作为示范，进行区域小型招商恳谈会。可以多个省份同步进行，多点开花，从而促进招商推广的速度，强化成功率。其好处在于风险小、速度快，不足之处是对操作技巧和招商队伍的要求高。罗浮宫橱柜推荐招商模式。（4）、展会聚焦式：即企业将行业展会作为一个招商的主要渠道，如每年5月的上海建博会和7月的广州建博会。这种模式的好处是直接聚焦于目标客户，目的性明确，在前几年效果明显。但是最近2-3年由于参展品牌