远卓―珠海九丰阿科能源公司：战略定位及管理改善中期报告(下)课件.ppt

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1、战略定位及管理改善中期报告（下）2000年1月珠海九丰阿科能源有限公司1目录一、远卓顾问组前期工作概述二、行业SCP分析三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断四、管理改善的初步建议五、管理改善计划实施方案2我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议系统流程人力资源组织结构业务战略前瞻性的人力资源规划和储备激励机制-关键业绩考核-培训突破部门甚至组织边界定位清晰、功能完备调整管理跨度、层级、用专业化、职能化来提高效率从发展的角度对区域市场进行战略规划实现以战略为中心的整合，坚实自己的客户基础依据战略培育

2、核心能力3业务战略三维模型如何竞争在时间上如何把握在哪里竞争在哪里竞争：产品/服务区域市场如何竞争：产业价值链最终用户竞争者供应商核心能力在时间上如何把握：业务战略的时间展开4JOVOARCO竞争态势珠海岩谷珠海煤气韶关阳江广州汕头加德士深圳华安福建华星直航船直航船国产气5我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略?珠江三角洲粤东粤西广西海南深圳粤北海运直航船深圳华安珠海岩谷福建华星浙江华电直航船深圳华安加德士直航船直航船直航船直航船深圳华安国产气陆运深圳华安珠海

3、岩谷…阳江………区域战略???????6国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨大挑战，我们是否有针对性的应对战略?广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德国家规划液化天然气进口基地一期工程南海惠州二期工程二期工程天然气替代石油气是不可抵挡的能源潮流，一旦在上述地区的天然气管网建设完成，在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击,市场范围将进一步缩小具有竞争力的生存期限5年10年资料来源:国家行业经济研究网7短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的短期战术长期战略依据区域进入的难易度来判断销售发展区域依据现实销售情况对客户作

4、出判断，特别是购买量与信用，并对客户归类，确定销售政策与价格依据价格及销售计划作采购计划，并由此产生低价采购技巧依据对区域市场的长期判断和竞争分析，选择营销发展区域依据对未来竞争的判断作客户细分，主要关心点是客户市场网络、当地区域占有率、发展潜力研究产品国际长期价格趋势，同时根据公司营销战略产生销售计划，原则是价格稳定和对对手实施打击以价差为导向以市场占有为导向8我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略具有竞争力的生存期限5年10年市场应对策略建议对该区域客户销售策略以维持现金收益为主，保持其销量,

5、可制订短期战术方案在维持现有经营范围和客户上，配合当地液化气管网建设，提供稳定的气源,延长生命周期,当天然气登陆后，能利用现有合作基础转向乡镇发展广州东莞深圳珠海肇庆江门佛山顺德南海惠州10年以上对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟，同时配合当地城市液化气管网建设,重点支持管网建设与经营商9广州珠海深圳惠州佛山汕头东莞茂名肇庆韶关江门湛江潮州清远揭阳云浮岩古九丰阿科华安加德士国产气区域的现实盈利性与发展性珠江东岸:需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小粤东:需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小粤北

6、:需求相对较小但供给方的竞争小现实盈利小发展潜力大粤西：需求相对较小供给方的竞争小现实盈利性小发展潜力大珠江西岸:需求仅次于东岸供给大现实盈利性大发展潜力中10JOVOARCO应该根据区域的现实盈利性和成长性的组合，提供不同的产品/服务成长性现实盈利性？瘦狗金牛珠江西岸粤西粤北问题明星深圳成长性：天然气进入时间气化率市场容量珠江东岸广西瓶装LPG管道LPG天然气管网×粤东海南瓶装LPG瓶装LPGBCG矩阵瓶装LPG瓶装LPG以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出11对不同战

7、略区域、不同性质的客户，我们的战略重点应有所不同客户性质43210社区管网装瓶站城市管网管网建设商珠江三角洲东珠江三角洲西粤东海南粤北广西粤西战略区域深圳重要次要战略重要性以上仅为顾问组主观判断，以作抛砖引玉，区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出12产业链上不同环节所需要的核心能力是不同的，而最终掌握市场需要不同核心能力的组合国际采购营销储运国内采购营销库存当地销售能力华安虽然是一级进口商，但他同时拥有三级站与门市，这为他在一定区域拥有忠实的最终客户打下了基础，但也对他的能力提出了挑战；虽然九丰集团拥有一定的网络，

8、可以作为九丰阿科的依托，但他的网络仍需进一步发展；供应商一级进口商二级码头三级门市明显导向吸引盟友间接掌握地域市场控制直接进入下游市场对公司多样化核心能力提出了挑战！13建立更高效与更经济的物流把液化气市场蛋糕做大建立正确及时的信息流节省相互交易费用与时间抵御竞争、巩固地盘结盟是进行纵向整