老客户加保分析课件.ppt

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1、让客户加保的奥秘前言有些伙伴历尽周折让客户签了第一张保单之后便弃之不理，有的因为第一张是人情保单，缺乏再次拜访客户的勇气，也有的觉得客户刚刚买了第一张保单，短期内没有经济能力购买第二张，于是全身心投入下一个客户的开发。可是在某一天，当你疲于寻找新客户，希望从老客户身上发现商机时，却发现他们早已经在其他营销员那里购买了第二张，甚至是第三张保单，而且所缴保费远远高于第一张。其实，人的一生不可能只需要一张保单，每一个客户在购买了第一张保单之后，购买新保单和加保的机会会很快提上日程。如果从客户购买的角度，就开发第二张保单而言，可以分为3种情况，即同一个保险营销员在同一个客户身上开发第二张保单，不同

2、保险营销员给同一个客户设计第二张保单，以及为孤儿保单客户设计第二张保单。目录2.开发第二张保单的6大良机1.第二张保单vs.第一张保单人在不同的阶段所扮演的角色是不一样的，因此需要不同的保障。随着年龄的增长、家庭成员的增添、家庭责任的加大以及收入的增加，保障需求会随之增加。所以，人的一生需要好几张保单，不可能依靠一张保单来解决一生的保障问题。那么，对于同一个保险营销员而言，在同一个客户身上开发第一张保单和第二张保单有着怎样的区别？购买第一张保单随意性较大人情保单。为了帮助亲戚、朋友或者同事冲刺业绩，迫于人情压力购买了一份保险，往往自己也不知道买一些什么内容。营销员的坚持拜访。可以分为两种情

3、况，一种是保险营销员没有专业经验，逮到一个客户死缠烂打，不买就天天缠着他，客户无可奈何，想尽早摆脱营销员的纠缠只好购买了一份保险。另一种情况是，保险营销员觉得保险可以帮助别人的，以此为信念坚持拜访，而且有一定的方法和技巧，最终用专业和真诚打动客户，让客户购买了一张保单。购买第一张保单随意性较大跟风。比如客户看到同事或者邻居购买了保险，也抱着试试看的心态买了一份。主动投保。也有少数客户保险意识比较强，真正有保险需求，主动要求投保。通过保险公司举办的产品说明会或者电话行销等其他方式买了一份保险。由此可见，客户在购买第一张保单的时候，往往考虑得更多的是人情等因素，这个时候他们对保险不太了解，保险

4、观念也不强，对保险公司和保险营销员还没有建立起稳固的信任感，更多的是抱着试试看的心态才购买了一份保险。在客户购买了第一张保单之后，又有那些因素促使他们购买第二张保单呢？购买第二张保单更趋于理性化其一，保险营销员不断提供服务和各种讯息，逐渐改变了客户的观念，让他们觉得需要购买第二张保单。其二，人的一生总会遇到各种各样的风险，即便没有发生在自己身上，但是每天也可以接触各种令人触目惊心的意外和疾病事故。当客户看到或者听到这些事情的时候，内心担心害怕，不愿同样的事情发生在自己身上，自然而然产生了购买保险的意愿。其三，本身保险观念比较好，随着经济能力的提升，家庭结构的改变，比如孩子的出生，主动购买第

5、二张，甚至更多的保单。其四，通过媒体等渠道不断观察保险公司，观察保险行业，观察保险营销员，渐渐地对保险有了正确的认识。其五，自己或者看到其他朋友获得了理赔，感觉到保险确实能够为自己和家人提供一些帮助，于是决定再次购买。从以上5个方面的因素不难看出，客户决定购买第二张保单意味着他们的保险观念有了进一步提升，对购买保险的态度也会变得更加理性。第二张保单是转折点客户购买了第一张保单后，即便以后要购买第二张保单也不一定会选择在原来的保险营销员手上购买，因为可能会遇到来自于不同保险公司不同的保险营销员，他们的选择范围比较宽。如果你不坚持服务于自己的老客户，而是开发一个客户就遗弃一个客户，到头来，客户

6、也会弃你而去，最终选择在其他保险营销员那里购买第二张保单。因此，每一位保险营销员都要有长久经营的意识，从客户购买了第一张保单之后不断提供服务，做好情感维系工作，基于客户在购买第二张保单时更加理性，还应该不断提升自身的专业能力，如此才能确保客户的第二张保单非你莫属。当然，一旦客户是因为满意你的服务、信任你的专业而购买了第二张保单，这位客户的忠诚度将更加稳固，想要开发更多的保单便是轻而易举的事情，这就好比一种名叫“爬山虎”的植物，当你播下了一颗种子，如果没有做好初期的培育工作它很可能会夭折，而一旦你培育好了，之后它会沿着墙壁自己慢慢地往上攀爬，这个时候就不需要你再费很多的心思了。因此，要想让客

7、户永远忠实于你，把他们一辈子的保障放心地交给你，就必须好好把握住客户购买第二张保单这个转折点。目录1.第二张保单vs.第一张保单2.开发第二张保单的6大良机出险获得了理赔，不仅能够打消客户对保险公司、保险营销员诚信的顾虑，同时也能让客户深切地感受到保险具有雪中送炭的重要作用。此时，主动建议客户购买第二张保单是非常好的时机，往往客户也容易接受。当然，最重要的是，当保险营销员接到客户出险的消息时，一定要第一时间做出反应，帮助