置业顾问销售培训讲义课件.ppt

《置业顾问销售培训讲义课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、置业顾问销售培训目录第一部分技巧篇第二部分说辞篇第三部分态度与素质篇第四部分案例讲解篇第五部分对练环节置业顾问素描置业顾问价值所在达成产品的销售和溢价传递企业价值和理念搭建楼盘与客户沟通平台优秀的置业顾问素描他或她继承并发扬了销售人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；商人气质。真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚正确的心态＋专业的修炼→积极的心态通用知识专业知识客户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧……《销售手册》、《答客户问》、销售流程商务礼仪时间管理目标管理财务/法律……公司及项目产品或服务房地产

2、行业(户型/规划)……优秀的置业顾问是怎样炼成的？第一部分：技巧篇1.1接客礼仪技巧1.2客户拓展技巧1.3交流沟通技巧1.4价格谈判技巧1.5业务成交技巧1.1接客礼仪技巧技巧篇：一、接客礼仪技巧（1）基本礼仪1、仪容仪表礼仪★仪容仪表——因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉的使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应该做好以下几点：①身体整洁无异味，所用香水也不易特别刺激；容光焕发，注意饮食保持口气清新；②适量的化些淡妆；头发整洁，女员工自然大方，过肩要扎起；男员工头发前

3、不能过眉，旁不能过耳，后不能盖领③服装要整洁，鞋子要统一；④员工手的指甲长度不适宜太长一、接客礼仪技巧（2）基本礼仪2、姿势仪态★姿势仪态——姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神面貌，所售楼人员一定注意姿势仪态：①站立式。双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；走路时手应自然垂直，不应把手放进口袋，插在腰间或双手交叉放在胸前；②与对方谈话时，双目须正视对方的眼睛；③与对方谈话时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话；④对方提出的不明白，要耐心为对方解答，不要显示出不耐放的表情；当众不应耳语或指指点点1.2客户拓展技巧技巧篇：一、客户拓展技巧（1

4、）如何从竞争对手中拉回客户？1、学会赞扬★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。范例X◎客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。◎销售：“没有，哪里密嘛。我们有16米，其实间距差不多，只是看起有点密的嘛。”◎销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，

5、根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。”√一、客户拓展技巧（2）如何从竞争对手中拉回客户？2、不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。范例◎客户：“别个XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解

6、决哦？”。◎销售：“据我了解政府07年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。”◎某某楼盘打8.5折，你们的折扣太低了？（练习）3、绝对不随意评价对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！一、客户拓展技巧（3）如何从竞争对手中拉回客

7、户？客观比较★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。避重就轻★如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？一、客户拓展技巧（1）如何从竞争对手中拉回客户？小技巧：以褒代贬范例◎“那个楼盘确实很便宜，交通也方便，菜市场就在楼下，卖得不错，我

8、也很喜欢。如果您没车或将来不想买车，孩子不用上学，太太没这么漂亮的话，我建议您最好还是买那的房子。”√潜台词