现场管理与激励技巧课件.ppt

《现场管理与激励技巧课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、电销现场管理与激励技巧2011-10多元行销培训室电销主任管理能力衡量表1、有影响力强大的托在帮你2、有表现突出的组员做标兵3、组员很重视竞赛成绩4、组员之间、组员和你之间，互相人际关系良好5、经常有班组活动进行6、每个组员都有明确的目标7、你和每天都和组员回顾整组的绩效表现8、你知道每位组员的生活细节和生日现场的管理的两大法宝1电销团队的情绪管理23目录电销团队的激励技巧现场管理的两大法宝跟听走动这才是一线电销主管的战场，而不是在独立的办公室1、监督营销员销售行为2、亲自掌握市场的脉动3、保持自身的销售实力4、协助分享销售的技巧跟听的意义

2、跟听（FollowUp）跟听跟听的种类从侧，在线，同听跟听的技巧听前明确思路，听中随时纠正跟听的后续处理马上回顾总结再次温习话术发现优秀的话素与话述及时全面推广在线与录音跟听1、在线跟听的目的2、在线跟听的缺点3、录音跟听的目的4、录音跟听的应用跟听跟听技巧12字决1、检查话术内容2、检视声音表情3、整体表现点评回馈回馈跟听准客户拒绝购买的前五大原因1、不喜欢被推销2、主观认知3、不喜欢推销员的态度4、专业障碍5、无法体会产品的好处声音表情与礼仪你可能永远不知道跟听回馈的原则正面的回馈有待改善的回馈What?_____Why?_____Wh

3、at?_____How?_____Why?_____跟听走动(WalkingAround)ＨＰ　ＣＥＯ马克·赫德的“深潜”经常性，无规律，形式不限倾听　指导　协助走动管理三提问什么时候要走动管理？每次多久时间？你会做那些事？走动管理区分被动：因为有事主动：为了发现问题走动管理的四个动作走、停、看、听走动的目的纪律要求鼓舞士气临场帮助走动的频率两个定时：以小时为单位以分钟为单位走动管理的四个动作走、停、看、听停在哪里？对象看得到的地方保持50公分距离走动管理的四个动作走、停、看、听看什么？人的行为看异常的事物看喜悦的象征走动管理的四个动作走、

4、停、看、听听什么？氛围：热络？跟业务有关吗？冷清？人少还是人多？挫折走动管理的三要与五不要三要1.要有目的2.要有自信3.要有诚意五不要1.不要频繁走动2.不要摇头晃脑3.不要大声喧哗4.不要做私人事5.不要毫无作为走动管理的重要原则走动管理的原则凡是与绩效有关的事，多做凡是与绩效无关的事，不做态度坚决、语气圆通塑造积极任事的形象（让组员看到你的努力）呼叫中心职场万象1.打字非常轻快且有停顿：在聊天2.键盘鼠标并用且不停点击：在玩游戏3.不停滑动滚轮或Pagedown键：在看帖子4.不停按刷新/F5：在上微博5.一动不动，紧盯屏幕的，在看电

5、影6.表情时而严肃，时而轻松的是在看股票7.手放在键盘上但长时间未动：睡着了8、……现场的管理的两大法宝1电销团队的情绪管理2电销团队的激励技巧3目录缺乏领导与支持；工作分配与薪酬不合理；外部指令与内心想法矛盾；缺乏发展机会；经常犯同样的错误；未受培训却被指望技术娴熟；工作之外的时间被占用；被客户投诉……被期待创造奇迹；缺乏工作安全感；恶劣的工作条件和环境；不受器重的感觉；工作过于繁重；干扰太多；指责太多；过多无意义的重复工作；一天中空闲时间很少；呼叫中心的压力触发源座席代表的压力表现绩效低冷漠——无聊、感觉沮丧、不喜欢参加团队活动焦虑——

6、感觉坐立不安、激动、没有安全感、自卑易怒——敏感、自我、自大、喜欢争执、爱顶撞、脾气火爆精神疲惫——神不守舍、精力不集中、思维迟钝夸大某些行为对其他人和我们自己造成的影响；逃避——借口不去工作、不愿意承担责任、否认责任工作问题——迟到、不注意仪表、易发生意外情况由心理作用引起的不适——头痛、失眠、饭量异常、体重增加或减少、消化不良、眩晕等高流失率突然发脾气突然生病不快乐缺乏工作自豪感……岗位认识不足心理辅导不足职业生涯规划不足公司支持不足培训问题……员工表现背后的含义名词解释情绪预处理:－－即在情绪变化没有显著表现之前，提前把导致负面情绪的

7、诱因排除掉或在负面情绪初期直接引导为正面情绪。六字诀做好情绪预处理六字诀做好情绪预处理敏感帮助关注帮助敏感一线主管要敏感，从细微之处观察，发觉情绪不对的苗头，马上处理。监听时，发现某个员工刚刚接到令他情绪受到影响的电话，在情绪还没明显变化的时候，就先行处理。如：走过去，告诉他“没什么大不了”，“还好吧”，“需要我做什么”等。给予关心或解决方法。平时哪怕只在走廊擦身而过，发现情绪低落或非正面情绪，也要及时处理。可以拍拍肩膀或拥抱，最好休息一下，聊几句。六字诀做好情绪预处理关注关注到员工最细微的需求，实行弹性管理，比如换班、有原因的迟到，有需要

8、的早退等，把关心落在实处，让每位员工感受到爱和温暖，带着幸福的微笑安心工作。六字诀做好情绪预处理帮助帮助团队每个成员看到幸福的未来，帮助团队每个成员持续提升工作能力，帮助团队每个