唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案.doc

唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案.doc

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1、唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案唐人神集团是一家中外合资的股份制企业(港资),也是国家农业产业化的重点龙头企业,集饲料、种苗、肉品、动物保健和商业连锁的一条龙经营。公司经过10来年的努力,不断发展壮大,由过去一家名不见经转的小饲料厂发展成为年销售收入10多亿元的大型企业。公司本着“义利相溶,养义生利”的经营哲学,大力推行服务营销战略,取得了辉煌的业绩。在公司二次创也阶段,公司的拳头产业——饲料产业面临激烈的市场竞争和低弥的市场行情,为确保公司持久发展的核心竞争力,扩大市场占有率,因此公司必须对原有的营销战略进行不断创新和完善,以

2、求更好的发展。一、市场分析(一)市场现状分析中国是个传统的农业大国,有近亿多的农业人口,养殖业一直是农村经济的来源的一个重要组成部分。长期以来,“三农“问题一直是困扰各级政府的重大问题,尤其是农业结构的不合理,直接影响了农民收入水平的快速提高。因此,在新形式下,农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重,因而养殖业的发展,将直接关系到农民收入水平的高低。1、养殖业现状分析(以湖南为例)目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主,湖南是个养殖业大省,年出栏牲猪约有6000万头,但发展养殖业过程中还存在很多问

3、题。(1)养殖业水平普遍不高。(2)养殖业还没有形成规模效应,仍以农村分散养殖为主。(3)养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。(4)养殖的品种较为落后,以本地土猪为主,养殖户对杂交猪的优势认识不够,导致经济效益不佳(5)养殖户普遍存在卖猪难的问题。2、网络现状分析中国加入WTO之后,每个行业都面临着严峻的挑战,饲料行业也不例外,众多饲料企业越来越重视网络的建设,主要表现在:(1)渠道的进一步缩短,更贴近终端,由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。(2)网络成员进一步趋小化,原来的大经销商格局越来越少。(3)网络建设与维护日

4、趋精细化。3、顾客需求分析随着市场上可供选择的产品越来越多,顾客需求也发生了一系列的改变。(1)需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高,对产品的识别能力也日益增强。(2)需要好的网络。随着竞争的不断加强,顾客对网络也提出了更高的要求,他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等已成为其是否决定购买的一个重要因素。(3)需要好的价格。顾客希望能购买到质量好,而且价格便宜的产品。(4)需要好的服务。顾客不但要求产品质量好,价格便宜,购买方便,还希望能够得到更好的服务,即产品以外的附加价值。4、客户资源现状由于市场竞争激烈,客

5、户资源发生了重大变化:(1)一部分老客户退出了养殖行业,而一些新客户又在不断涌现。(2)客户的忠诚度普遍下降。(3)大客户的数量越来越少。(4)客户要求越来越多,其讨价还价的能力越来越强。(二)竞争对手分析竞争的残酷性,使饲料企业集中化趋势日益明显(如下表)。项目优势劣势机会威胁产品1、产品同质化不断增强2、个性化产品不断涌现1、产品开发相对落后,采用跟随战略2、产品系列化程度不高,无品牌优势1、对于个别细分市场,产品有一定的冲击力1、产品内违禁药品的添加会损失惨重2、系列化程度不高会丢失部分客户资源价格1、有明显的价格优势2、

6、定价策略比较灵活3、采用高额返利来增强客户忠诚度1、利润较低,赢利能力差2、价格定位不一致,引起客户抱怨3、价格依赖性强1、有价格优势,便于客户资源的开发2、短期内客户的持有度增加3、能吸引有价格偏好的客户1、容易引起价格体系的紊乱2、客户讨价还价能力增强3、不便于公司的统一运作,工作难度较大渠道1、大经销商多2、渠道较长,管理比较容易3、渠道成员实力较强1、受大经销商的控制程度高2、渠道过长,不贴近终端,反馈慢1、可充分利用经销商的资源优势2、对部分市场有较大竞争优势1、大经销商左右公司决策2、网络渠道的稳定性差3、信息反馈慢

7、,失去市场机会促销1、促销方式多种多样2、促销政策灵活3、客户和终端都较有积极性1、产品质量优势不突出2、容易使客户产生对促销的依赖性1、短期内可以吸引部分客户和终端用户2、打击竞争对手,抢夺客户1、使用户买“促销“而不是买产品2、给持续发展带来很大的难度人员1、人员相对较少,有利于节约成本2、人员稳定性相对较强1、人员素质不高2、人员配置不合理,服务不到位1、成本低,利于企业的利润的保持2、人员少,管理简单1、人员少,服务不到位,失去市场机会2、管理松散,不利于人才成长顾客1、拥有少部分忠诚顾客2、顾客对现有产品比较满意(尤其

8、是对价格和促销敏感的客户)1、拥有的客户大多无资金实力2、顾客的忠诚度不高,不很认同公司理念1、顾客拥有潜力大,但要调整策略2、提高产品质量和服务质量容易提高市场占有率1、顾客出走的可能性极大2、与顾客不能形成战略同盟,对企业的长期发展不利(三)人力资源现状分析

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