唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案.doc

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1、唐人神集团“骆驼”牌饲料营销方案唐人神集团是一家中外合资的股份制企业（港资），也是国家农业产业化的重点龙头企业，集饲料、种苗、肉品、动物保健和商业连锁的一条龙经营。公司经过10来年的努力，不断发展壮大，由过去一家名不见经转的小饲料厂发展成为年销售收入10多亿元的大型企业。公司本着“义利相溶，养义生利”的经营哲学，大力推行服务营销战略，取得了辉煌的业绩。在公司二次创也阶段，公司的拳头产业——饲料产业面临激烈的市场竞争和低弥的市场行情，为确保公司持久发展的核心竞争力，扩大市场占有率，因此公司必须对原有的营销战略进行不断创新和完善，以

2、求更好的发展。一、市场分析（一）市场现状分析中国是个传统的农业大国，有近亿多的农业人口，养殖业一直是农村经济的来源的一个重要组成部分。长期以来，“三农“问题一直是困扰各级政府的重大问题，尤其是农业结构的不合理，直接影响了农民收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。1、养殖业现状分析（以湖南为例）目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主，湖南是个养殖业大省，年出栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问

3、题。（1）养殖业水平普遍不高。（2）养殖业还没有形成规模效应，仍以农村分散养殖为主。（3）养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。（4）养殖的品种较为落后，以本地土猪为主，养殖户对杂交猪的优势认识不够，导致经济效益不佳（5）养殖户普遍存在卖猪难的问题。2、网络现状分析中国加入WTO之后，每个行业都面临着严峻的挑战，饲料行业也不例外，众多饲料企业越来越重视网络的建设，主要表现在：（1）渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络向乡村级网络的转变。（2）网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。（3）网络建设与维护日

4、趋精细化。3、顾客需求分析随着市场上可供选择的产品越来越多，顾客需求也发生了一系列的改变。（1）需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的识别能力也日益增强。（2）需要好的网络。随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了更高的要求，他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等已成为其是否决定购买的一个重要因素。（3）需要好的价格。顾客希望能购买到质量好，而且价格便宜的产品。（4）需要好的服务。顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。4、客户资源现状由于市场竞争激烈，客

5、户资源发生了重大变化：（1）一部分老客户退出了养殖行业，而一些新客户又在不断涌现。（2）客户的忠诚度普遍下降。（3）大客户的数量越来越少。（4）客户要求越来越多，其讨价还价的能力越来越强。（二）竞争对手分析竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显（如下表）。项目优势劣势机会威胁产品1、产品同质化不断增强2、个性化产品不断涌现1、产品开发相对落后，采用跟随战略2、产品系列化程度不高，无品牌优势1、对于个别细分市场，产品有一定的冲击力1、产品内违禁药品的添加会损失惨重2、系列化程度不高会丢失部分客户资源价格1、有明显的价格优势2、

6、定价策略比较灵活3、采用高额返利来增强客户忠诚度1、利润较低，赢利能力差2、价格定位不一致，引起客户抱怨3、价格依赖性强1、有价格优势，便于客户资源的开发2、短期内客户的持有度增加3、能吸引有价格偏好的客户1、容易引起价格体系的紊乱2、客户讨价还价能力增强3、不便于公司的统一运作，工作难度较大渠道1、大经销商多2、渠道较长，管理比较容易3、渠道成员实力较强1、受大经销商的控制程度高2、渠道过长，不贴近终端，反馈慢1、可充分利用经销商的资源优势2、对部分市场有较大竞争优势1、大经销商左右公司决策2、网络渠道的稳定性差3、信息反馈慢

7、，失去市场机会促销1、促销方式多种多样2、促销政策灵活3、客户和终端都较有积极性1、产品质量优势不突出2、容易使客户产生对促销的依赖性1、短期内可以吸引部分客户和终端用户2、打击竞争对手，抢夺客户1、使用户买“促销“而不是买产品2、给持续发展带来很大的难度人员1、人员相对较少，有利于节约成本2、人员稳定性相对较强1、人员素质不高2、人员配置不合理，服务不到位1、成本低，利于企业的利润的保持2、人员少，管理简单1、人员少，服务不到位，失去市场机会2、管理松散，不利于人才成长顾客1、拥有少部分忠诚顾客2、顾客对现有产品比较满意（尤其

8、是对价格和促销敏感的客户）1、拥有的客户大多无资金实力2、顾客的忠诚度不高，不很认同公司理念1、顾客拥有潜力大，但要调整策略2、提高产品质量和服务质量容易提高市场占有率1、顾客出走的可能性极大2、与顾客不能形成战略同盟，对企业的长期发展不利（三）人力资源现状分析