顾客九大消费心理.doc

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1、顾客九大消费心理一.求实心理心理特点：以追求产品的实用性为购买目的，对首饰设计和工艺比较挑剔，这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量，价格，售后服务及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心成交杀手锏：导购在应对该类型顾客时应注重专业性和把握细节，用真诚.耐心.专业.求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信赖与认可二.求美心理心理特点：以追求产品的美感为主要购买目的，着重于首饰的款式，工艺的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，同时

2、还夹带着一定的品味要求。成交杀手锏：在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫，色彩独特的产品如：彩金类，彩宝类。结合当今流行趋势介绍，避免介绍“陈年老酒“和”俗气“产品。以免影响顾客的购买兴趣。三.求名心理心理特点：该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌，价位，公众知名度。成交杀手锏：重点向顾客介绍品牌的历史，品牌内涵，以及品牌在全国珠宝行业的地位与知名度，对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到

3、满足，风风光光把产品买走。四．求廉心理心理特点：以获得超值，低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。成交杀手锏：导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热期接待，利用更多的优惠方法或礼品留住顾客，推荐特价产品或折扣优惠较大的产品，让顾客满意而归，同时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一致性。五．求同心理心理特点：以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。成交杀手锏：在实际销售中，应主推畅销款，强调很多人都已经购买，而且购买后非常满意!导购既要采用数据效应(销售数据，补货数据，顾客反馈数据)，让顾客认识到某款产品的品质

4、得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。六．求惯心理心理特点：以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往注重自己偏爱的品牌和款式，多为回头客。成交杀手锏：导购应根据顾客体型或手型的不同，找出店内当季新款中类似顾客习惯购买的专属产品，引导顾客试戴，同时，导购还要利用顾客的消费积分及会员权益等手段，以促进顾客成交。七．求真纯，安全心理心理特点：以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性，舒适性与无副作用，重视首饰的纯真性。成交杀手锏：导购应善于利用专业知识向顾客强调产品的舒适性和纯真性，借助官

5、方权威的证明（证书），并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期佩戴着的益处八．求奇心理心理特点：以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。该类型顾客一般表现的比较冲动，对新，特产品比较“感冒”，而且对产品的价值期望非常高。成交杀手锏：导购应在与顾客交谈时，了解其关键需求，然后完整，准确的运用FABE销售法则，不但要以通俗易懂的话术强调产品的特点，优点与好处，还要巧妙的制造悬念，有效激起顾客对某款产生的兴趣与购买欲望。九．求胜心理心理特点：有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀和暴躁的心

6、理特征。成交杀手锏：导购在应对这类顾客时，应真诚的聆听顾客每一句表达，对于顾客的观点要即使赞美和肯定，即使顾客的观点偏激后错误，也要以委婉，谦虚的态度反驳和应道，切勿与顾客进行争论，同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理