华为的客户接待艺术和流程.doc

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1、为的客户接待艺术和流程为的客户接待艺术和流程为的客户接待艺术和流程公司接待的真正意义在于：让客人因公司的大交易而获得自己的利益或精神上的满足。而最难处理的有三点：1.区分不清大与小。何为大利益？什么是可以承担的小花费？什么是必须的花费？在这方面男人有先天的优势，而女人往往会捡了芝麻、丢了西瓜，有时也没有建设性的花费，只有消费。2.有没有针对性。接待的重点客人是谁？幻灯片是自吹自擂，还是契合客户需要改变风格？谈话的重点是放在孩子教育，还是客户的光辉创业历程？钱毕竟是有限的，如何花在刀刃上是接待人员面临的大难题。3.谁做主。虽然顾客是

2、上帝，但你是他的主人。何时主动，何时询问都是学问。以下的流程解决的就是这三大难题，大道理谁都懂，但做的好的却少之又少，这个流程是华为等大型企业常用流程，华为是用最优秀人才做销售的优秀典范，在接待方面的做法是值得我们借鉴的。吃住行客户实地考察不仅仅看几台机器，享受是关键1.接机：举的牌子应该有公司名和人名，最好有欢迎辞。客人来了要主动接行李，而且要挑最重的，就算推辞也要接过来。接机的车子要按交易金额和来人官阶来定，最好公司有统一的、成文的车辆安排方案。2.吃饭：这一部分是重中之重，饭桌上谈生意是中国的特色。关键是顾客定方向，主人定消

3、费额度。成功真谛在于：舍得。客户想吃什么就带他去本地这种菜做得最好的地方，顾客的虚荣是第一位的。菜的个数应该比人数多一道，酒水占总金额的40%.酒一定要贵，稀罕。但不是说花的越多越好，在点菜前应该要定下花费。还有一点，最好问过客人之后再定餐厅，而菜可以先点好，依照客户进行小改动。酒店：一般每个公司都有报销额度，客户会在之前通知你。注意：这个金额是下限，而不是上限。具体做法是：定好一些的酒店，再给客户比报销额度少一点的发票，其它的自己来。如果有协议酒店就更好了。要知道酒店比吃饭便宜多了，但这种舒适可以陪伴顾客一个晚上。如果客户先住了

4、一家不太好酒店，您应该先定一家好一些的酒店，再盛情邀请他住入。但如果两家酒店相差不大就不要麻烦了。出行：这是客户了解你的最佳时机，有时你就代表着公司。如果这个客户很重要，最好你自己开车带他们玩，没有第三只眼睛看着，双方都会舒适一点，也为送礼提供了机会。出行时，能花钱的地方就花，你会发现花再多也没有大饭店里一顿饭贵。并不是你前前后后的跟着就好，有些景点要给客户一些私人空间，这种节奏就需要自己找了。送礼：礼多人不怪乃自古名言，但不能有第三只眼。酒店是最好的地方，可是如果对方是两人住同一间房就得找其它机会了。对见多识广的客户不要给贵金属

5、和现金，你应该旁敲侧击的询问他家里的情况，谈到最多的人就是送礼对象。对于一个有几百万身家的人一两万是没用的，但你给他家人的礼物，尤其是给孩子的，会给他你很重视他的感觉。对于生瓜蛋子应先用小礼物试探一下，再用大概两倍于它的工资的钱活动。公司接待：这是基础性的东西，这一步没走好，之前花的几千甚至上万元就泡汤了。合影：这是大部分民营企业忽略的一点。即拍即印，再配上高档相框的合影也许会让客户收藏一辈子。介绍情况：参加人员：大客户小公司应该全体高层出席，大公司与业务相关的所有高层出席，尤其最高负责人要全程出席。因为介绍的时间不会超过半小时，

6、误不了什么事，但客户的虚荣会得到最大的满足，之后就好办事了。必要摆放：在客户座位前应该有名牌，包括公司和姓名，如果官位比较大也要写上职位。还要笔记本，有关公司的书面资料各一本幻灯片：对于公司的历史要简明扼要，而关于两公司的合作历史要详之又详。对于自己满足客户的能力要着重介绍，一定要真实，但不用什么都说。参观厂房：在顾客来之前就要准备演示，需要有人通知客人即将参观的车间，而且要专人展示（只展示基础的东西）。但核心技术要说的比较深奥，而且没必要展示。关键点：聊天话题：应该引导客人开始话题，不要只谈自己感兴趣的东西.其实坐车是互相了解最

7、好的时机，不要以为这时可以放松了。谈客人的光辉历史是最好的开局，先夸两句，比如：身体真好之类的。之后客人一说话就慢慢捧，如果一路上都是他讲，那就成功了，你真正的了解了他，他也完全对你放松了警惕。不要因自己表达不了意见而郁闷，等签下了这张单，挣了钱，再找人海聊吧。反馈：在最后一餐饭上，一定要问一下他们的感受，一个为了改善自我，另外也为了了解情况就说这了，接待是门艺术，融合经济学，社交学，美学，公关学。目的就是让客户舒服，但又不猥自枉屈。视察不仅仅为了公司交流，好的接待可以在交易完成后多一个知心朋友。看透输赢，掌控局势，提供满意，获取

8、利益生意从此开始，友谊从此萌芽，人生从此达观。中兴华为客户经理必读：如何接触客户、建立客户关系、项目攻关一、第一次见面　　技巧：望、闻、问、切。　　解释：当你确定了某个重点客户以后，至于怎么确定，具体项目具体分析，小说里面有很多，我只归纳怎么搞定客