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1、成功*学堂...陈安之之精彩演讲内容<建立顾客信赖感的九个步骤> 作者：陈安之1Q3R)p3X(r-T0J4-r0Q'j&]永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。,{-@5h6K$v(s7I0I's L*_+t"f4H1P在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。&r8^5b4T+S){&
2、&A!l6p4y3}'o8X8O很多推销员认为topsales(顶尖推销员)就是很会说话，其实真正的topsales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。 B*G'p,D)M2H9B$S7A2i;g#^:^9A"];要做到一个
3、很好的倾听者，第一，你必须发问很好的问题。/B-N1v4O%u!Y2,S0n6X2x,E"f$
4、最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问，“你有哪些兴趣？”或是“你为什么购买你现在的车子？”“你为什么从事你目前的工作？”2J#g)J0z7B-U/P7}.l;{*}&b&l8}+z;打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。:h:S*M(w)x3b%k)j:{(l'`因为在现代的生活中很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。(X8F%r"f
5、$Q c5N,]*r)n,O.C(S7p8c't+p(T.n第二个增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住，赞美会建立信赖感。*j/c4d!r-@6?%R/i:?9b-O第三是不断地认同顾客。顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。9X%G4Q%r*r"A,N+Q9n5z!T/I%E;](K*B)n第四是NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。3Z$D'S)O)P N%s.z }!l#S(o'`26{我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的，所以通常我比较可以沟通的顾客
6、是讲话速度比较快的，而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。我讲话的速度，来符合对方说话的速度。$_:X:F(v2M%K6V1n:E-g3E2K!X第五是产品的专业知识。假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖感。*[9c)p)e2n.r;G"~![!D;D2k%p&
7、第六是穿着。通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。1n"T,n.s0P:@(}&B,w&B0u6
8、X7q+p第七是推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。5-z4X#d6[-c-q#e*~ @4Y+u0?2J第八是最重要的，你必须使用顾客的见证。因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的，那你证明给我看！”所以见证很重要。+'E0{-e*i!W#r8N't,S6a!H;G2[最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。记得我在美国推广训练课程的时候，有人说：“我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助我们公司吗？”!h3B1h7C.{;v+I/}.J8K6t1d6}%h*C+]-L)w这
9、时候我就会show(展示)出我们曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。顾客看到我们有这种能力，反过来会要求听你的产品介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。;c)T2q3Y5m ^0W.U7t;X O5j9]4U建立信赖感，我刚才已经提到了几个方法。接下来请你把你的顾客名单先列出来，列出来之后以0到10分衡量一下你跟他的信赖感，你认为是几分。:?$Q3T"}%t'm Y6]1D4p,} @+D"G从这个小小的过程当中，你可以知道，这个顾客10分，他百分之百地相信我。这个顾客可能只有5分，他还半信半疑。这个是7分、8分……+f3V
10、2A&^/l5~:a.d7G)e!w*F:V3@#n.
11、2@假如你很明确地知道你跟顾客的关系，你就可以运用以上的方法把这些顾客的信赖感重新建立起来。这样子其他的后续推销工作就会顺利许多。3a4m3x.]6E/U$[$C9G b0_8s l&M还有一点很重要，就是你必须列出有哪些顾客对你有负面的意见或印象。销售工作非常困难，不可能每一个人对你都很满意。在销售过程当中，成交或是没有成交的顾客中，多少有一些对你有不好印象的。请你把这些人列出来，同时想出解决方案。#
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