中国市场销售部业务员培训手册(下)

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1、***中国市场部新员工培训手册（下册）（二）技能实践部分促销员招聘、培训、管理要点促销员招聘、培训和管理是终端基础工作中一个很重要的部份。对促销员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一、面试面试工作除了决定对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进行分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训计划。对面试人员进行分类：一般来说，我们对应聘人员根据其从业经验分为三大类，分别是：（1）没有工作经历或没有销售工作经

2、历的；（2）有销售工作经历但没有行业工作经历（验）的；（3）同类产品销售经验丰富的；2、面试需要了解的信息及判断；（1）个人基本信息；（2）职业态度；（3）技能基础；一、岗前培训1、岗前培训的目的：掌握基本知识；2、岗前培训的要求：产品基础知识、技巧初步、商场公关初步；3、培训成果的判断（决定是否给予试岗）。二、试岗（实习）1、试岗的安排：卖场分类；2、试岗成绩的判定：促销员的评价；3、决定是否录用并分配工作：心态、能力、观念。三、录用1、决定试用期长短及待遇；2、分配商场；兼顾能力与商场匹配、家庭远近等；3、上岗后的跟踪：选老促销一帮一提高，客户经理每天保持沟

3、通；4、试用期评定：职业素养、从业技能、发展方向、促销员评级。四、试用期培训1、观念强化：销售、服务、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法”“我们可能不能选择工作（生活），但是我们可以选择工作（生活）的态度”“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己”“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习”2、技能提高：演练、游戏、实战模拟；3、产品知识及专业知识升级、强化；1、危机意识培养及危机公关能力；一、岗后培训1、培养自我提高能力；2、培养带新人的能力；3、培养组织能力；4、行业、产品、品牌新方向内容的培养；5、自我管理意识、能力的培养

4、；6、公关能力的培养；7、培训的方法；集中（前提：对培训对象充分了解）；分组：（专项需要提高的小组）；现场临时：（随时随地）。二、能力标准1、推销能力；卖货的能务及吸收培训的能力；2、组织管理能力；个人管理能务及组织管理能力；3、公关能力；亲和力与服务意识（语言、方法）销售技巧初步一、销售前的准备1、了解你的产品。商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧

5、体现出来。客观了解您所销售的产品是您在客户（顾客）面前表现自信的一个基础条件，了解产品需要：A、了解产品的构成构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所采用的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户（顾客）讲述产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。B、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：1、品牌2、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确

6、定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。3、服务：服务不仅是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。4、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。5、产品的优点：优点是产品在功效上（或者其它方面）表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。6、产品的特殊利益：：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。　　产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。C、产品的竞争差异基于一个基本的

7、市场原则，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、服务、代理商、区域内员工人数等方面进行比较，当然比较的标准根据实际的需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以根据自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项分析都有价值，能说明一定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进行的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的

8、寻找潜在客户的过程中，通