酒店销售模式.doc

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1、酒店服务的黄金销售模式一对一注册营销    随着信息服务和通信技术运营商的竞争，以宽带、机顶盒、电视电话网络、店内无线上网（“蓝牙”技术）、面向集团客户的管理信息系统为代表的新技术将进入到更多的酒店产品创新和竞争工具选择清单中；同时，随着建筑、装修、设计、家具等领域中的新理念和新技术的导入，会让越来越多的酒店企业在对“硬件”项目进行新建和装修改造的计划中寻求与竞争对手的差异化。酒店业这样做的目的不外乎改善客房出租率、平均房价、营业收入、经营成本、经营毛利、净利润等相关的绩效指标。然而，当酒店的硬件和软件得以改造和改善之后，您的酒店一定能够有稳定的客源吗？酒店服务的分销渠道建设是否已经纳入

2、您的议事日程呢？怎样构建酒店服务的黄金销售模式？赵联盟认为，一对一注册营销模式是21世纪酒店服务业分销渠道建设的创新所需，推广这种模式的酒店可能产生客户规模成几何级数式增长的状态，直至客满，直至选择最有利可图的那20%的客户群。一、酒店服务的市场空间    （一）商务、公务及旅游市场。商务考察、会议展览、公务出差、奖励旅游、培训研修、政务旅行等集团客户均是酒店服务的市场基石。（二）休闲、观光及度假市场。著名旅游点、运动会、博览会和休闲节，均是形成酒店服务市场的重要要素。一些福利比较好的企业，也可能安排带薪休假和定点支付住宿费用等。（三）本地消费市场。本地政府部门、商业机构和居民的会议、餐

3、饮和康乐需求，给酒店业带来较大的市场。在一些城市，本地人入住酒店的目的并非会议住宿，而是个人康乐，比如打扑克、打麻将之类。这样划分酒店服务的市场空间，不见得很严谨。比如，接待公务出差的单位，往往要为外地出差人员支付较高比例的酒店费用，尤其是住宿费用。这可能涉及到上述（一）和（三）两个市场。但这并非很要紧的事情，因为，酒店总是有人消费的，关键是支付费用的人是谁，有什么办法能够吸引他们来酒店消费。二、酒店服务分销渠道在过去的二十年中，中国酒店业应用了由酒店集团控制的中央预订系统（CRS）；在过去的十年中，中国酒店业建立面向国际旅游业的全球分销系统（GDS）；而在过去的三年中，携程（CRTP）

4、、芝龙（ELONG）等新兴旅行服务商的出现，形成了第三方销售亮点。随着自主销售渠道控制权的外移和相关商业利益的分割，中国酒店业会寻求不同销售渠道。市场上原有的渠道商也会通过技术创新和市场创新来提高其市场竞争能力。中国的酒店企业可以选择的分销渠道有哪些？（一）酒店直接销售1、现场直接销售。在酒店前厅总服务台接待住店客人、在餐厅接待就餐顾客、在康乐中心接待休闲客人等，是酒店最原始的销售渠道和销售方式，亦是现代酒店不可忽视的销售渠道。2、人员推销。酒店派出销售人员直接销售酒店服务。3、电话推销。酒店销售部门通过电话直接销售酒店服务。4、网络推销。酒店设立网站，销售部门开展网络推销与预订。（二）

5、酒店预订系统1、专业酒店预订系统。通常表现为公司企业，作为代理人，同时为许多酒店提供预定服务。2、大酒店集团预订系统。主要为本集团中的成员提供服务，也为其他酒店提供预定服务。3、特许经营预订系统。主要是那些酒店管理水平很高、酒店品牌张力很强的酒店，在全球、全国、全省设立特许经营权，为取得特许经营权的酒店提供预订系统服务。（三）第三方销售1、旅游机构。旅游机构是中国酒店企业争夺得最激烈的分销渠道，分为旅游批发商和旅游零售商。旅游批发商专门从事包团旅游和销售活动，通过与航空公司、轮船公司、酒店直接谈判，安排组织各种不同时间、目的地与相应价格的包团旅游，再向旅游零售商或者旅客销售。旅游零售商向

6、旅客提供咨询服务、导游、交通工具安排和吃、住、游。2、酒店代理商。作为专门为酒店推销并接受客人预订的中间商，熟悉市场情况并与主要客源市场联系密切，具备完善的推销系统，拥有经验丰富的推销人员。3、客运机构。许多航空公司、铁路列车、轮船公司、长途汽车公司除了向客人提供交通运输服务外，还普遍以中间商的身份向客人介绍酒店和代酒店接受订房。4、会议促销机构。以组织会议为主的代理机构和销售组织，不但策划、组织会议、会展，而且把交通、住宿、旅游、娱乐等有机地融为一体。他们往往成为酒店很重要的销售渠道。5、酒店协会和旅游协会。酒店协会和旅游协会不是酒店集团，不拥有也不经营任何酒店，但能够为酒店、旅游机构

7、成员提供促销与预订服务。6、旅客促销。三、一对一注册营销模式（一）一对一注册营销含义一对一注册营销模式是在一对一营销原理基础上创造的营销模式，英文即One-To-OneregistrationMarketing（简称ORM），是指以人为本、以客户为中心，通过建立保护销售者利益制度，支持一个企业的多种分销成员在同一个分销市场并存，并确保目标市场的每一个客户始终只由一个分销成员提供关系营销、定制营销、情感营销和集约营销服务的一组营销方法