浅谈商务谈判中遇到的问题及解决.doc

《浅谈商务谈判中遇到的问题及解决.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、.科技与艺术学院经管系商务谈判课程作业题目浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级14工商一班成员吴翔金冰聪学号Xc14560111Xc14560103指导教师丽清2017年6月1日..浅谈商务谈判中文化差异问题及解决班级：14工商一班学号:Xc14560111：吴翔摘要：随着21世纪经济飞速发展，贸易活动越来越频繁。人们越来越重视商务谈判。商务谈判即是指经济活动中以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。包括一切国经济组织间的商务谈判和国经济组织与国外经济组织的涉外商务谈判。在这个过程中，人们需要对自己的语言表达格外重视，它往往决定了商务谈判的成败因此在商务谈判中谈判双方应出

2、色运用语言艺术及技巧。关键词：商务谈判文化差异解决方式一、商务谈判的概念美国谈判专家威恩巴特认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”要实现这一目的，谈判双方就要有良好的沟通和交流技巧，从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议，满足各自的需要。谈判作为协调各方关系的重要手段，在政治、经济、军事、外交和科技等各个领域都有广泛的应用。商务谈判主要集中在经济领域，是参加各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议，达到交易目的的行为过程。[1]商务谈

3、判本身就是经济活动的组成部分，谈判双方都要谋求各自的经济利益，所以具有以下特点：（一）商务谈判以经济利益为中心人们进行各种谈判是因为有一定的目标和利益需要得到实现。虽然商务谈判的双方具有不同的文化背景，并要受到政治、外交因素的制约，但他们考虑的都是如何取得更大的经济效益。（二）商务谈判过程具有合作性和冲突性当谈判双方达成的协议对双方都有利，以各方利益获得为前提时，商务谈判过程表现出合作性；而当谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，使双方各自不能承受利益上的平衡时，商务谈判过程就会表现出一定的冲突性。（三）商务谈判要考虑多种复杂因素..由于谈判者来自不同的国家和地区，有着不

4、同的社会文化背景，人们在语言表达、价值观念、思维方式和风俗习惯等方面各不相同，在商务谈判过程中彼此对文化及习俗的尊重和理解需要考虑的细节很多，也是保证商务谈判顺利进行的重要因素。世界经济日趋全球化，国际间商务交往活动日益频繁和密切，要想取得在国际市场的成功离不开国际商务谈判。但是各民族间有着各不相同的历史和文化传统，世界各国的政治经济制度也各不相同，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，因此他们在商务谈判中的表现也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解对方的的谈判风格，轻则闹出笑话，失礼于人，重则产生误解，使谈判达不到目的。如果要在商务谈判中取得成功，就必须充分了解存

5、在的文化差异，了解和尊重对方的文化与风俗，对谈判对方在商务谈判中的表现有充分正确的认识。[2]二、文化差异在商务谈判中的表现文化是一个很抽象的概念,涉及了人类生活的各个方面,它包括信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的多个方面。就其含义来说,文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系,这些观念构成人们生活、工作中的行为,它体现了一个特定社会成员的特性[3]。（一）语言差异语言是人们相互沟通的工具，是传递信息的最基本的符号，语言包括书面语言和口头语言。世界上语言种类众多，据统计，世界上使用人数超过1亿的语言就有11种。谈判必须通过语言来沟通，国际商务谈判的双方往往是来自不同的国家

6、，操着不同的语言，所以国际商务谈判一般都存在语言沟通的障碍。为了确保沟通的顺利进行，在国际商务谈判应有成员熟悉对方的语言或聘请专业的翻译人员。另外在谈判中要注意的是所用的语言应当是发出者和接受者都能准确理解的，并要求双方对所用的词语的含意要有同样的理解。据研究表明，具有相同文化背景的人交谈时，也只能准确接收到谈话容的80%—90%，有10%—20%的信息会产生错误。那在国际商务谈判中，双方的语言不同，产生误解或听错的可能性将更高。（二）非语言行为差异..文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。语言沟通很重要，但只是沟通的方式之一。有研究表明，

7、在面对面的沟通中，信息来自于语言沟通只占到35%，65%的信息是通过非语言形式传递的。非语言性沟通如面部表情、身体姿势、声音（音色、音调、音量）、手势、眼神交流等。有时非语言信息比语言信息要更真实，因为它更趋于自发和难以掩饰。同样一句话可以由于非语言性行为的不同而有不同的含意和效果，有人认为非语言沟通的重要性甚至超过语言性沟通。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在非语言行为上有着巨大的差异，有时同一动作的意义甚至是相反的。因此当谈判人员做出这样的非语言行为时，具有不同文化背景的谈判对手很