华硕笔记本销售宝典.doc

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1、笔记本电脑销售宝典2009年目录contents一、店面销售基本技巧1．客户的购买心理2．迎合客户购买心理的八步法则实例：店面销售中碰到困难时经常用到的基本技巧二、华硕笔记本的优势购买华硕NB产品的十大理由三、使门店获取更多利润的周边配件销售1．销售时机2．配件陈列一、店面销售基本技巧(我们以华硕笔记本为例)在门店的销售过程中,要想增加店面客户的成交概率。首先我们必须先了解客户的购买心理,然后迎合客户的购买心理进行相应的八步的销售法则。1．客户的购买一定是从这几方面完成的：A（Attention）注意I（Interest）兴趣D（Desire）欲望M（Memory）记忆A（Action

2、）购买行为客户购买任何一件商品,一定是从这几个方面完成的。2．迎合客户购买心理的八步法则是：A（Attention）注意a)等待机会：不管市场的淡与旺,首先我们要在店里等待销售机会的到来,而不是四处闲逛,乱侃,打游戏等,要随时等待生意的到来~在淡季时,大家可以在一起交流产品知识与销售技巧等,来提升自己的专业销售知识。b)亲切招呼：当客户来到店面口时,一定要亲切招呼。以最好的精神状态,面带微笑的去招呼客户。c)了解客户的需求：在此一定要细心观察、聆听与询问。真正了解客户的需求。I（Interest）兴趣d)介绍产品：根据客户的需求,向客户介绍产品,按照FAB的方式介绍给客户。D（Desi

3、re）欲望M（Memory）记忆通过你对产品的介绍,客户对产品会产生一些联想,想象再使用此产品时,给其带来的好处与方便等~a)鼓励试用：向客户推荐完产品的同时,最好也让客户来试用体验,只有客户接触到了产品,才会对产品记忆深刻。b)解答疑问：当客户对产品所提出的问题,一定耐心的为客户做解答。c)建议购买：当客户提出的问题都有清楚的解答,客户比如突然不在发问或话题集中在某个产品上或不断点头或开始注意价格时等等状况时就要做建议购买的动作。建议购买可根据状况采取直接式，选择式等各种方式。h)美程服务：往往店面销售人员当客户已经购买了产品,在验机这个过程中,销售人员忘忘忽略了附加销售的动作。NB

4、产品的配件~,根据客户的需求状况,向其推荐相应的配件产品,可以为店面增加额外的利润~,并且这部份的利润还是相当的高~。专业的笔记本销售门店，不能单纯只有笔记本类产品，应该最大可能地让客户在本门店就能采购到想购买的产品，包括杀毒软件、笔记本背包、鼠标、清洁剂、保护膜、读卡器、网线、电源插座等等，一方面可以让客户不必东奔西走，就能买到全部的产品，另一方面也避免门店流失客户。在这里，我们学习一下在店面销售中碰到困难时经常用到的几个简单的基本技巧。1．让客户认识到：他的需要就是笔记本电脑所带来的生活方式！客户购买笔记本电脑，会担心笔记本电脑的性能不高、价格过高，所以我们需要换位思考，给用户购买

5、笔记本电脑的理由：1．1携带方便。如果是台式PC，我们只能在固定的地方使用，不能随意带走，PC停电不能使用，并且需要连接的线也很杂乱。1．2趋势。现在笔记本电脑的使用是一种趋势，因为他的功能不但可以与PC相同，还能更超前。也是社会发展和人均素质提高后的必须品。1．3移动办公。如果你出差在外，或是有事不在家或不在单位，这时正需要你处理紧急工作，怎么办！肯定只有笔记本能给你带来帮助，随时移动，随地办公。笔记本的无线上网也让你解除固定办公的束缚。1．4笔记本是大众消费品。在绝大多数人的印象里，笔记本电脑的价位高，是奢侈品！但如今笔记本电脑的价格已经越来越便宜，是大多数人都能承担得起的消费。我

6、们的目标客户越多，我们的销售机会才会越多，所以要尽可能扩大目标客户群。1．客户购买流程：如何让客户在我们的门店购买笔记本？2．1客户进店整洁、明朗、热情洋溢的店面，才能更多地吸引客户的眼光，让客户主动走进我们的店面。A、客户在店门口或进店后，对于销售人员的欢迎与接待等客户不理睬，没有任何回应。原因：客户可能对销售员的欢迎与介绍不感兴趣，或对销售员的欢迎反感；客户可能还没有选定品牌，只是想来了解一下；客户可能性格内向，不太好非常热情地交谈。解决办法：不要给在店门口的客户施加压力，对在门口犹豫着进不进门店或进了门店比较拘束的客户，要给这类客户一个较为自由、轻松的空间。我们要面带微笑点头示意

7、，“您随便看一下！”“欢迎光临！”保持合适的距离，最好在一米以外，但最好不要超过三米的距离，此时不要向客户介绍产品，或产品配置、价格。随时注意客户的动态，在客户需要时马上上前招待客户。在合适的时机，给客户递上一杯饮料，可以很快消除与客户的距离。销售语言：“欢迎光临华硕专卖店！”（边说边诚意地轻点头。）“您好！欢迎光临！”“天气热，喝杯冰可乐吧！”B、当客户进店后，对于询问不理不睬。原因：接近客户的时机不适当或方法不正确；客户可能有自己的主见，想