景逸销售流程-培训指导手册

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1、成长之路1景逸销售流程培训指导手册销售指导：孙路弘建立关系的13个基本说法进门：主动迎接，并打招呼问候，递名片三个选择封闭问题确定关系23话术您好，我是风行4S店的销售顾问（刘备），这是我的名片，您走进我们的车行那就是我的客户，我将尽最大努力争取您的满意，您看是需要我直接介绍车型呢，还是您自己先看一下，或者我们新车的详细资料也可以给您提供。我随时可以为您服务，您看是？目光的追随三个信号动手开启车门贴近观看车内专注车型配置表4话术“这是柳汽在今年上海车展上隆重推出的全球发布的新车，景逸。您是看到广告介绍了吗？”“我最开始看到这个车与您一样，也是最先被车的外形吸引的，车展

2、结束，景逸获得了新车首发奖，很多原因也与外形有关。我们经理开这个车出去，回头率非常高，许多人都好奇，这是什么牌子的车，这个前车灯这么耀眼。”“您现在看到的这个车的侧面也是景逸这款车特别值得一提的地方，这个B柱，是四层钢板合成的，对于侧面碰撞来说，是同类小型车中最坚实的。”“您现在看到的后备箱的体积是长（800mm）X宽（1140mm）X高（1030mm或520mm），相当大，对于一个家庭来说，几乎任何生活物品都可以放下了。”5把握分寸，预留空间接近后第一句话专业性好感询问以及了解6话术对于以改善生活为主要目的的购车需求，我们认为应该从四个方面来考察一个车辆，分别是使用

3、的安全性，家用的实用性，外形的个性体现，以及驾驶的灵活性。请参考《景逸展示标准说法》对应的四个花色，熟练掌握其中的任意三个要点。共12个要点。7最初的问价犹豫问价初次问价策略8话术作为国产车来说，这可不是一款便宜的车，因为一款车的价格是由三个关键决定的，分别是发动机的排量，车的安全配置以及车辆的大小，首发的景逸的价格是每公斤100块。9三个沟通基本功标准主导价格制约垫子控制10话术听您这么问，您一定浏览过太平洋汽车网吧，对汽车的专业性能介绍的还是比较规范的。您说的这个前大灯之间的81cm间距还真是体现景逸的外型智慧，时尚的特性呢。11说话要坚定数字诱惑绝对结论展望未来

4、12话术自从上海车展首发以后，我就特别喜欢这款景逸，一分钟，我可以说出20个技术数字，全中国车行的销售顾问还真没有几个可以说的出来，您计时，听我说：您肯定是职场精英，一定有自己的梦想，而且会为实现梦想坚定执着。喜欢的就坚持，不一定在乎别人的看法，所以，我介绍其实也就是给您提供多一些信息，最后还是您自己理性决定您想象一下，如果从这个车中走出来……13铺垫是沟通最重要的技巧收集客户信息的相关准备故事的作用14话术“上周有一个客户提了一台景逸，他是在淘宝网上做画笔生意的，他有一个朋友也在淘宝网上做，他说推荐他过来我这里买车的，说的就是今天来，他还没有来，所以我才猜测您是做生

5、意的，您就是吧？”15巧妙的说话需要严格训练询问关键信息的铺垫以及解释话术训练16话术“我感觉您近期肯定不买车，对吧？”客户不回答，那么用一个故事来打动他。“因为您都不问我库存是否有这款车，上次有一个客户也是，我问他，他也不告诉我计划何时买车，结果走了，库存只有一台他喜欢的车了，而且颜色也是他想要的，结果他第三天回来要下订金，没想到被我的同事卖给另外一个客户了。真是遗憾，后来多等了三天才拿到车，这不是耽误了吗？您近期就决定吗？”174A构成王牌4A绝对王牌的有效应用绝对动力绝对安全绝对时尚绝对实用18如何讲解技术牢记FAB策略熟练FAB的策略19FAB举例景逸的外形非

6、常时尚，开车的人得到了众多的回头率就是一种骄傲。前半句是特征，加上后半句就是优点。再加半句，就是，如果您周围的朋友都有了车，造型也都大同小异，那么你驾驶这个车出现，会让他们欣赏你的品味。20请回忆潜在客户心中的竞品对客户心目中竞品的熟悉和掌握竞品有的，我们也有的竞品没有的，我们也有的竞品有的，我们没有的竞品有的，我们也有的21议价基本策略TMD策略就是采购的时间（Time），为采购用的金钱（Money）以及可以做决策的采购者（Decision，maker）。在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用TMD策略。22话术第一个就是你肯定今天买吗？等客户

7、回答，接着说，第二就是，你今天带订金了吗？等回答，然后说第三就是如此不小的数额的车，您一个人就可以决定了吗？23留下机会客户离店的三个关键话术FBO提供反馈的好意提供难得机会的好意征求客户同意无论如何给一个最后的机会24话术您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周我给你提供可以吗？如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码。25回访电话的13个说法开场白设计以客户为中心多个目的追问承诺提示关系26话术“