销售经理销售经验.doc

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1、目录广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册3销售管理系统3一、售楼部规范工作制度3二、售楼人员的行为准则3三、销售部组织架构及岗位职责5销售执行系统6一、企业发展战略的把握6二、市场调查和分析6三、市场定位、企划方向的确认6四、与建筑师协调沟通产品规划特性6五、楼盘的标识6六、销售现场和促销活动的场地安排6七、接待中心主要销售道具7八、样品屋或实品屋的装修7九、印刷媒体的制作7十、报刊媒体的制作与安排7十一、广告发布计划7十二、价格制定与价格控制7十三、推出时间计划8十四、业务训练计划8十五、现场销售执行8十六、房屋销售相关8十七、促销活动的主题选择8十八、广告效果和销

2、售状况分析8十九、销售总结9《销售手册》目录9一、批文9二、销售资料9三、售房的具体操作程序：9个案销售培训计划11平面设计系统11一、楼盘标志11二、标准字体11三、标准色12四、象征图形12五、组合系统12六、VI应用12七、VI特点12广告执行系统12一、广告执行部门12二、前期分析13三、广告阶段划分13四、广告费用估算13五、广告计划执行14六、效果测定15现场设置系统15一、售楼部15二、客户动线结构图15答客问示范（南京月安花园）16一、地理位置16二、楼盘状况16三、价格情况18四、政策法规18广州TUT本日公司各地工作站销售工作手册销售管理系统一、售楼部

3、规范工作制度1．员工必须关心公司、执行本职工作、遵守职业道德。2．员工应准时上班、不准迟到、早退和旷工。3．员工在工作时间应坚守工作岗位，接待来访，业务洽谈等应在洽谈区内进行。4．上班时间不得吃东西或吸烟，不得高声喧哗、聊天。5．切实服从上司作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。6．必须按编排表当值，不得撞离职守、个人调离，调换更值时需经主管或经理同意。7．必须如实向上司汇报工作，坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。8．必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。9．员工必须遵守“守法、廉洁、诚实、敬业”的道德。10．不得玩忽职守

4、、违反工作、影响公司的正常运作秩序。11．员工禁止索取非法利益。12．员工未经公司批准不得兼职。13．员工有义务保守公司的经营机密。14．员工不得超越本职务和职权范围开展经营活动。15．禁止用公款谋取个人利益。16．员工对违反本制度行为有权向本公司投诉，所有投诉严格保密。17．对违反本制度的，视其对公司造成的损害程度等轻重给予通报批评、罚款、降职、开除处分。18．负有监督责任的主管人员疏于职守的，视情节给予处分。19．违反制度给公司造成经济损失的公司将向其追索赔偿。20．销售部员工如遇工作上的问题，不得擅自与甲方沟通，应把问题上报经理，由经理统一协调解决。二、售楼人员的行

5、为准则（一）售楼人员的行为准则1．服从公司切实服从上司的工作安排和调配，依时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。2。严于职守员工必须按时上下班，不得迟到，早退或旷工，必须按编排表当值，不得擅离职守，个人调离、调换更值时需经得主管同意。3。正直诚实必须如实向上司汇报工作坚决杜绝偷盗、欺骗或阳奉阴违等不道德的行为。4．勤勉负责必须发挥高效率和勤勉精神，对所从事的工作认真、负责、精益求精。（二）售楼人员的工作态度1．友善：以微笑来迎接客人，与同事和睦相处；2．礼貌：任何时刻均应使用礼貌用语；3．热情：工作中应主动为客人着想；4．耐心：对客人的要求应认真、耐心地聆听，并耐心地介绍

6、、解释。（三）售楼人员的举止1．站姿躯干挺直、头部端正、面露微笑、目视前方，两臂自然下垂。2．坐姿（1）轻轻落坐，避免扭臀寻座或动作太大，引起椅子乱动发出的响声。（1）接待客人时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。（2）落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅（3）。两手平放腿上，不要插入两腿间，也不要托腿或玩弄任何物品。3．交谈（1）与别人交谈时，必须保持衣着整洁；（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容（3）听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。（4）与人交谈时，不可整理衣着、头发

7、、看表等。（5）在售楼部内，不得大声说笑或手舞足蹈。（6）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”等礼貌用语要经常使用，不讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性语言。（7）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。（8）称呼客人时，要用“某先生”或“某小姐、某女士”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。（9）何时候招呼他人均不能用“喂”。4．举止（1）不得将任何物件夹于腋下。（2）工作时不得照镜子，涂口红等。（3）不得随地吐痰及乱丢杂物。三、销售部组织架构及岗位职责一、组织架构　　　　　　　　　二、岗位职责：1．营销中心：设总监一