渠道建设的步骤.doc

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1、渠道建设的步骤一、搜集客户信息搜集原则：海量搜集，精挑细选。大面撒网，重点培养。信息来源：已有资源，网络媒体，实地考察。搜集方式：实地考察，电话，网络。。。。。。。具体操作：实际考察，就是扫街扫楼。电话，就是电话销售。网络：发帖，灌水。网络沟通。使用工具：客户记录表。要获得的信息：l在和谁说话：姓名，职务。——判断对方是否为关键人l公司目前的主营业务是什么？做了多久了？——判断是否和公司业务冲突l总经理称谓，我要和总经理说话，———判断总经理对代理产品的态度l公司的财力和人力——判断公司有无实力做代理①在做什么产品？自有产品还是代理产品？是什么级别的代理？代理多长时间了？②月的销量是多

2、少？利润呢？有几个人在负责销售？对市场感觉如何？③对于保证金和量有什么异议吗？④有专门的人来负责产品的销售工作吗？对产品熟悉吗?是新招的还是老员工？有渠道销售经验吗？要获得的信息是随时都要留意的。本渠道内的，竞争对手渠道的。。。。。。。等等都要。二、回访1、把客户资料进行分析。分析要点－>按客户店铺坐在地理区域进行分类【注：客户的籍贯也要知道】－>按客户主做品牌进行分类回访前的准备－>客户所在地理区域（店铺和家乡）的新闻等各种信息，还有市场行情等。—>回访路线规划。—>回访内容准备—>我回访的目的？—>回顾上次拜访的内容？—>回顾对方的反映？—>回访店面信息回顾（老板个人信息，店面产品

3、信息，批发覆盖信息，最近主做产品信息等等）—>确定回访要了解的信息—>确定回访时必须要问的问题以及提问的方式2、回访周期化。给经销商一个感觉，你在一个固定时候准来。好处1：他对你的回访准备程度越高，就反映他对你越重视。反之就有问题。好处2：这种回访能体现你的诚意。记住，人心都是肉长的。好处3：能知道他是不是有骗你的行为和嫌疑。【因为你定期的拜访他，不意味着你总是在拜访的时候巡视市场。】好处4：他要是知道你某一天回来，就一定会在这一天把你的产品放在显眼的位置。面子嘛，总还是要给的。但是无论如何，能保证在这一天是在显眼的位置。好处5：周期的规律反映的是规矩。容易让客户认为你是一个做事规矩的

4、人。在结款和市场活动等等事务就不会和你过分的讨价还价。你的周期规律一则体现做事规矩，二则影响他按照你的规矩和你合作。好处6：一条规矩执行的多了就成了默许的条款。客户愿意和规矩的人做生意，容易让客户觉着你靠得住。1、一个重要工具——流程图。Switch(我要他同意的意见)Case1:我采用陈述方式1（如直接要求）ifyes我要怎么做，else我该怎么做（说no的原因判断）Case1:我采用陈述方式2（如间接引导）ifyes我要怎么做，else我该怎么做（说no的原因判断）YN和经销商联系的目的信息1信息2谈话方式1谈话方式2经销商态度对策对策是否达到目的N对策Y对策上述是计算机语言中的s

5、witch语句，括号中的是参数。这个语句适用于个人临场发挥。而流程图适用于事前分析或者于经销商讨论问题。三、经销商关心的问题1、卖给谁l定位目标客户2、怎么卖l产品性质介绍l产品卖点介绍3、卖不动l产品问题？—>质量问题？设计问题？功能问题？—>改进产品l市场问题？—>有淡、旺季吗？广告支持？市场引导和培育期？l人品问题？—>我人品有问题？厂家支持不够？利润或者返点？l经销商问题？—>经销商不重视？不专业？主推竞争对手产品？四、盯住终端。一个观念：货物进入终端是一个物流过程，而不是一个销售过程。即便从经销商或者柜台收到了货款，也仍然是一个物流过程。只有当产品被消费者购买才算一个销售过程

6、。盯住终端的目的（原因）：l目的1：终端是销售的最后一个环节，这个环节是厂家和经销商都需要的资源。当与经销商的关系紧张时，终端可以支持你做直销。从而避免被经销商牵着鼻子走（潜台词是牵着经销商走）。l目的2；终端有市场最前沿的信息。一来，这些信息为公司的决策提供一线市场信息。二来，这些信息有利于在与经销商沟通时处于主动地位。第三，为你的市场政策或者活动计划提供可预见的信息。l目的3：终端形象建设是品牌建设的重要构成因素。与消费者的见面率可迅速提高品牌影响。l目的4：终端的需求和经销商是有区别的。了解终端的需求你能明白一个人在公和私两方面的需求。一个问题：货铺上终端应该做什么?产品铺上终端

7、后我们该做什么.ppt决战终端.ppt终端六大问题剖析.ppt五、信息是最重要的。l一句话：商场上不存在谁骗谁，只有获得的信息是否全面、准确和及时。l二句话：被骗了，只能说明你没有获得必要的信息。l三句话：总结漏掉了那些信息，设法下一次获得。l要求：举一反三，都三句话了，再去找信息的时候总应该来一点意外收获了。l重要叮嘱：要思考信息如何使用以及如何鉴别信息的重要和真假。六、客情维护1、你的合作要求和原则要明确的告诉对方。这样才能体现你的诚意和原