房地产客户需求分析情景演练.doc

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1、.挖掘客户需求挖掘客户需战情景训练(情景1)—全方位掌握顾客信息！常见应对1.请问您家里一共有几个人住？（了解顾客家庭情况，但这样发问易让顾客觉得好像在查户口）2.请问您太太在哪工作？（了解顾客家庭工作情况，问得不好易让顾客觉得你不像在卖楼，而想干其他什么）3.请问您的小孩多大？（了解顾客买房是否要考虑孩子教育，但这样问下来易给顾客觉得你有问题）引导策略   在与顾客闲聊时，是置业顾问了解信息的最好时机，置业顾问对顾客的了解不仅仅限于购房需求，需要多方面全方位地了解，了解顾客的信息越多，就越容易把房子卖给他，但对于顾客各方面的信息了解不能太直白地发问，这种单刀直入的方式会让顾

2、客顿感压力，觉得你别有用心。   在闲聊中掌握顾客的信息时，置业顾问可在不经意间谈及某方面问题，提问顾客，这样会让顾客觉得非常自然，从而进行非常愉悦的谈话，其次，置业顾问也可以阐述想了解情况，是为了帮助顾客更好置业（即保障顾客置业的利益），以此化解顾客的压力感，此外，置业顾问还可以通过赞美顾客等方法，让顾客在愉悦心情中忽视你的提问。话术例例一：置业顾问：先生，看您这么年轻，应该还没有结婚吧？（先赞美顾客年轻，再问及家庭结构情况）顾客：哪里 哪里！我小孩都四岁了（顾客一方面谦虚的样子，一方面道出答案）置业顾问：哇！真看不出来，那这次买房是一家三口住啦?（继续肯定顾客，并提问）顾

3、客：是的，同时也得考虑一下小孩上学问题了。（顾客道出购房目的）例二：置业顾问：先生，真羡慕您有两个可爱的小孩，平时一回到家肯定很开心啦（在之前的谈话中了解到顾客有两个小孩，以此赞美顾客后在提问）..顾客：那是，不过我太太却挺辛苦的，平时我回家晚，她每天下班回来，虽说请了个保姆，可还得亲自照顾两个小家伙，够累的（顾客开心中，露出一丝遗憾）置业顾问：一个成功男人的后面一定有个默默贡献的女人，看样子这句话一点都不假。（置业顾问转向赞美顾客夫妻双方）（顾客笑）置业顾问：那您这次买房可得买个离您太太上班近一点的地方，不要让她每天下班在路途上花费大量时间后，回到家还那么辛苦地照顾小孩，哦

4、对了，您太太上班的地方在哪呢？（置业顾问说出想提问容的利益，并提问）顾客：在某某路，离这里是很近的。（顾客自然回答，无压力）例三：置业顾问：某某小姐，为了更准确地里了解您的购房需求，能问您几个问题吗？（置业顾问单刀直入提问，征求顾客同意）顾客：请随便问吧！（在了解置业顾问意图后，表示可以提问）置业顾问：是这样的，不知你们平时同老人一起住吗，如果是，我就不能介绍楼层太高的单位给您（提问并说出提问理由，让顾客自然接受）顾客：哦，没有的，就我，小孩及先生，一共就三人（顾客自然回答）方法技巧每次与顾客的闲聊中设定自己想了解的全方位信息容：1.客户个人资料（、、联系地址、越详细越好；）

5、2.客户家庭情况（家庭人口、婚姻状况、家庭收入、是否有小孩及老人，小孩是否在读书等。）3.工作情况（工作行业、单位、工作地点、个人职位、收入等）4.客户居住情况（现居住所在地，居住面积及户型，居所取得形式，对现居所的满意地方，不满意的地方等）5.客户购房需求（包括购房动机，具体的各种需求，购买时间等）6.购买决策情况（购房资金来源及构成情况，谁是关键决策人等）7.客户对市场的了解情况，看过那些楼，对这些楼的感觉如何8.客户其他情况（如，个人爱好，经常接触的社交圈等，在与客户沟通时，可增加客户感兴趣的话题）置业顾问在不经意提问顾客，让顾客自然回答，以消除压力；赞美客户，然后顺势

6、提问，让顾客在愉悦心情中回答；先阐述提问方面的容对顾客更好置业的帮助，然后提问 ..(情景2)—顾客购房需求的鉴定！常见应对1.某先生，请问您要买哪个区的哪里的房子？（询问顾客对区位或路段的需求）2.请问您希望买几房的单位，大概面积是多少?（了解顾客对户型及面积的需求）3.请问您这次买房的预算是多少？（了解顾客购房承受能力）引导策略     置业顾问在对顾客购房需求进行把控时，通常就用上述“经典”的三段式提问，做为对顾客需求的鉴定，其实，这只是一个非常大概的了解，对真正掌握顾客需求相差甚远，这种做法通常的结果是顾客看来看去，还是那句“我考虑考虑”     顾客的购楼需求，包括

7、显性需求和隐性需求，顾客很明确表达出来的那是显性需求，而顾客有时并不清晰自己要买什么样的房子，或者说围绕其购房目的，什么样的房子真正适合他，这就是顾客的隐性需求，正确了解顾客购房需求，置业顾问就必须按部就班地了解这两方面的需求。话术例例一：置业顾问：吴先生，请问您现在住哪里？（了解顾客目前居住情况）顾客：我就住在XX花园（顾客用疑惑的眼光回答，不知置业顾问问这干嘛）置业顾问：好地方阿，我有个同学也住这小区，（套近乎，通过有同学也住着小区来认可顾客，拉近与顾客的关系，同时了解顾客对目前居住的满意之处）顾客